Comienza un nuevo día en la Oficina principal de una gran entidad financiera en la ciudad de León, tras una reunión de todos los comerciales -seis en total-, más nuestro sacrificado y espartano jefe de producción “Paco”, quien parecía nuestra sombra.
También estaba presente en dicha reunión nuestro querido e inexistente director Sr. Montero, que delegaba toda actividad en el jefe de producción y lo único que le inspiraba su equipo de ventas era un cariño y respeto incalculable. Éramos el motor de esa oficina y también el combustible que la alimentaba con nuestras captaciones de negocio. Además, él había comenzado sus primeros pasos bancarios igual que nosotros, por lo que nos unía a él un lazo de sacrificio que hacía que el comercial fuera una “especie protegida” en el amplio espectro bancario.
Al ser tan duro y sacrificado el trabajo de comercial en esta entidad, había mucha rotación de empleados que se iban y que venían, debido a las horas de dedicación excesivas con respecto al pequeño sueldo que se cobraba y la dificultad que entrañaba conseguir la confianza de los clientes para que depositaran sus ahorros en nuestra oficina. También era muy difícil ascender, pues la competencia era feroz.
Pero vayamos al grano: ese día habían llegado nuevos compañeros con su carrera recién terminada y el examen de acceso al banco recién aprobado, sin ninguna experiencia previa en el mundo del trabajo.
“Heliodoro, tu vas a ir a trabajar con Javier, no pierdas detalle de todo lo que dice y hace, aprende de él todo lo que puedas”, afirmó Paco; este es el listado de tus clientes y los saldos que ellos mantienen con nosotros. Como sabes, son clientes de 25 pueblos diferentes que debes conocer uno a uno, no debes perder ni un euro de saldo de lo que ahora existe y además tu presupuesto de captación de recursos será de 600.000 € de incremento mensual de lo que hasta el momento tienen todos tus clientes de ese listado, cuyos saldos ascienden a 6.000.000 €. No se te ocurra perder ningún cliente, por el contrario tienes que hacer 20 clientes nuevos al mes, … uno diario, y… Recuerda que tienes un contrato de prueba de 3 meses para ganarte el puesto.
¡Como quedó Heliodoro!, como “una Malva”. Quedó igual que yo el primer día que me dijeron lo mismo, al entregarme el mismo listado con otros 25 pueblos y más de 800 clientes. La diferencia es que yo me fui solo a ver a esos clientes con unos 90.000 € en una maleta negra, con el objetivo de pagar a los ganaderos la leche que entregaban a sus compañías lácteas, de cuyos pagos yo tenía un listado de orden de abono a cta. de mis clientes.
También debía de pagar las pensiones a los ancianos del listado, con el informe de la seguridad social de órdenes de ingreso en cuenta. Los ancianos ni siquiera conocían la sucursal, siempre había ido por allí el “pagador” a llevarles su pensión.
Ese fue el escenario que yo me encontré, junto al mismo consejo que recibió Heliodoro en el día de hoy.
“ Recuerda que tienes un contrato de prueba de 3 meses para ganarte el puesto.”
Pero volvamos a la reunión de hoy en la que yo enseño a Heliodoro, este es el menú que tenemos tras una reunión comercial dura, exigente, con muchas peticiones, con revisión de visitas, con asignación de objetivos para el día siguiente, la siguiente semana, el siguiente mes y por supuesto para obtener el presupuesto solicitado del trimestre maldito.
Efectuaremos los preparativos previos, recoger el dinero de la caja 60.000 € firmando previamente un recibí, impresos de ingresos, reintegros y transferencias, todo ello con la atenta y confusa mirada de mi nuevo compañero.
Tenemos dinero, listados de clientes ordenados por pueblos y alfabéticamente, tenemos impresos, maletín, coche, compañero y son las 9:00 am, Que esperamos,
¡A TRABAJAR!.
Heliodoro perturbado no entiende nada, se ha subido en mi coche y pregunta asustado: ¿A dónde vamos con 60.000 €, Javier?.
El periodo de formación de un joven e inexperto vendedor de dinero ya ha comenzado. Tras el susto, un nuevo mundo se abre a sus pies, tiene sed de preguntas y muchas inseguridades que yo como monitor, encargado de su formación, comienzo a despejarle.
“Mira Heliodoro, el mundo de la banca es muy competitivo dentro y fuera de las oficinas. Existen muchas personas muy trabajadoras que conocerán, visitarán y venderán tanto o más que nosotros; para ellos será el premio. Estas personas están en nuestra propia oficina y en otras oficinas de otros bancos.
Recuerda que el cliente que tu consigas para ti se lo estarás quitando a otro bancario como tú de otra oficina o de otra entidad, ya que él también tiene sus objetivos; por ello ganará el mejor.
Tenemos una ventaja con nuestro producto, y es que todas las personas que vas a visitar y a las que verás por la calle, necesitan y usan el producto que tu vendes; tan solo resta convencer a esas personas que el servicio que tu les vas a proporcionar, va a ser de mejor calidad que el que tienen en la actualidad.
EL PREMIO
En un negocio como el bancario, el premio es fácil de asignar, pues el premiado lo será a causa de sus números: aquel que mas produzca será el mejor; aquel que más clientes consiga será el mejor y aquel que más dinero consiga que sus clientes traigan a la entidad seguirá siendo el mejor.
El premio es el ascenso por encima de los vendedores mas mediocres, el premio es el aumento de sueldo, el premio es que te asciendan a un puesto más que el que ocupas, y dentro del mundo de los premios, existe el mundo de los fichajes de otras entidades. Ellos también necesitan estrellas de ventas como nosotros para cumplir sus propios objetivos y además están dispuestos a pagarlas.
A partir de aquí y aprendiendo a rodar persigue el “PRINCIPIO DE PETER”:
“ TODA PERSONA TIENDE A ASCENDER HASTA ALCANZAR SU NIVEL DE INCOMPETENCIA”.
Espero que vuestro nivel de incompetencia se encuentre muy lejos y algún día lo encontréis y sepáis detectarlo y adaptaros a él. Habréis triunfado profesionalmente.
Pero el verdadero premio Heliodoro, ¿sabes cuál es?.
Cuando el trabajo diario te ocupa todas las horas necesarias para visitar a tus clientes, pagarles a todos sin escatimar tiempo y simpatía, atender sus simples necesidades y también las más complicadas, a sus familias a sus hijos, sus negocios, sus compromisos con proveedores, sus pagos, sus impuestos, sus papeleos, … . Cuando te das cuenta de que son las 11 de la noche y ya es molesto visitar más clientes por lo intempestivo de la hora, comprobarás que REALIZAS BIEN TU TRABAJO; ese es el verdadero premio de partida.
LA DEDICACIÓN
De acuerdo, ya sé que una jornada de 14 horas diarias en cualquier trabajo es intolerable, que es abusiva y que no hay dinero que pueda pagar ese tiempo que robamos a nuestras familias y a nuestros amigos. Pero…
¿qué otra cosa podemos ofrecer a nuestra empresa al ser novatos?
Cuando seamos brillantes profesionalmente podremos ofrecer a nuestras empresas una experiencia y profesionalidad que será muy valiosa, por lo que quizá con la mitad de la jornada sea suficiente para obtener los mismos resultados que ahora con 14 horas.
Por tanto, Heliodoro, mi primer consejo es invitarte a dedicar todas las horas que sean necesarias al día en la atención de tus clientes; este tiempo no solo será para ellos, sobre todo es para ti, es tu tesis comercial bancaria y esas horas de trabajo forjarán un buen profesional de la banca.
Enfrascados en esta interesante conversación hemos llegado a un pueblo llamado Carrocera, cerca de la frontera con Asturias; es el último pueblo de la ruta que hoy debemos realizar. Heliodoro afirma que quizá no merece la pena hacer un viaje de 70 km. para pagar una pensión de un importe de 300 € a un anciano y siendo ése además el último cliente en ese pueblo.
Saludamos a Fortunato, así se llama el único anciano cliente de Carroceda.
”Tomad, llevaos la cartilla, me la ponéis al día y dejáis ahí los piques”, nos indica él amable anciano. Por cierto, nos dice; “iros a ver a Matías, mi hijo, que es pescadero en Carrizo de la Ribera. Le ha tocado la lotería, un boleto de 600.000 € y yo le he dicho que os lo ingrese en vuestro banco, en agradecimiento al servicio que me prestáis todos los meses; lo único que os pido es que le paguéis algo más que lo que le paga su banco. No le comentéis que os lo he dicho, pero le pagan un 3 %; así que vosotros sabréis … . Gracias y hasta el mes que viene”; se despide Fortunato, como si eso que acaba de hacer con nosotros fuera una menudencia. Sin embargo ¡qué os parece!, el primer día de trabajo de Helio y ya ha conseguido el presupuesto que tiene asignado para sus tres meses.
Javier es increíble, ¡cómo es posible!; ahora entiendo que donde menos podemos esperarlo, está el premio a nuestros desvelos. La primera visita en el pueblo más lejano de la ruta, al único cliente de ese pueblo; sin duda es un premio a la constancia y a la capacidad de trabajo.
“Heliodoro, nos vamos a Carrizo de la Ribera; mañana será otro día; hoy solo haremos dos visitas más: a Fortunato y a Matías”.
Una hora más tarde, recogíamos el cheque de Matías de 600.000 € para formalizarle un plazo fijo al 3,25 %. También, una persona muy agradable que nos abrió la puerta de par en par.
Heliodoro estaba pletórico, desbocado, habíamos resuelto para él todo el trimestre que nos ocupaba y se acababa de asegurar tres meses más de contrato en el Banco.
Qué día tan inolvidable para un joven emprendedor como Helio, casi un metro noventa, muy fuerte, con una gran sonrisa, un chico carismático pero aún muy introvertido; del apretón de manos inicial que prestó a Fortunato, casi sin ganas, con poca atención y sin ilusión al abrazo que le dio a Matías había un mundo insondable de sensaciones y motivaciones de venta escondidas, estímulos que van moviendo los resortes de una personalidad de un vendedor bancario.
Helio quería invitarme a comer en “el Rapidín”, para celebrar la captación de Matías, pero a riesgo de ofender su buena voluntad, intenté darle otra lección más…
LA FUERZA SOBRENATURAL DE HABER VENDIDO.
Hemos oído hablar de la enorme fuerza de la naturaleza, de sus volcanes, de sus terremotos y tsunamis, de la fuerza de las corrientes de agua, etc.
Pues bien, la fuerza emocional y psicológica de un vendedor cuando acaba de cerrar una venta es tan arrolladora que cuando se efectúa otra presentación, a continuación, suele ser positiva, y ser también otra venta. Esto hay que repetirlo ese día hasta el agotamiento, porque esa fuerza es como un geiser de energía de ventas que mana de nuestro subconsciente y de nuestro ánimo interior.
Querido Heliodoro, tenemos que aprovechar la energía que ahora tienes para completar la ruta de visitas; otro día si te parece, celebramos el éxito obtenido hoy
¿ de acuerdo amigo?.
Como un corderillo, Helio atendía todas mis indicaciones y consejos a lo largo de ese día con tantas emociones y experiencias. Comimos una humilde sopa de trucha en San Román de Los Caballeros en ”casa Callines”, en su propia cocina, no en el restaurante. Aquí Helio me confesó que esa familia le había tratado tan bien o mejor que la suya propia. Le hicieron una tarta de queso pues a lo largo de la conversación al principio, dijo que le gustaba mucho. Le prepararon una tartera con la tarta que sobró de la familia para que la llevara a su familia y la probaran, junto con una corra de chorizos de la matanza de esa misma casa.
A continuación, pagamos la leche en el comedor, a todos los ganaderos de esa zona. Con paciencia, diligencia y cariño, pagamos la producción de la leche del mes anterior a más de 23 familias; familias que necesitaban ese día el dinero que nosotros les llevábamos . En sus casas esperaban el viajante del pienso, el chico que les cuidaba el establo y les limpiaba las vacas, el del camión del lúpulo etc, todos ellos también cobraban de ese dinero que nosotros les traíamos ese día.
Heliodoro comprendió entonces que nuestra misión era una cadena de servicio social que no debía de tratarse a la ligera y sí con seriedad, profesionalidad y buen criterio.
VAMOS A ENSEÑARTE A TRABAJAR EN BANCA
Un día mas, comienza tras la agotadora ruta de ayer en la que Heliodoro, sorprendido, comprobó como desde el último rincón de la ruta asignada, encontró la oportunidad de negocio que necesitaba para asegurar su renovación de contrato en los próximos tres meses.
Es necesario tener en cuenta que no le toca la lotería a un cliente todos los días, por lo que será necesario no confiar el éxito a la suerte sino al trabajo constante, que es lo que va a garantizar los resultados.
Hoy nos toca una zona más agrícola y ganadera, cerca de Palanquinos, en la que los clientes son muy fieles y comprenden la movilidad de los visitadores bancarios de nuestra entidad, cada poco viene uno nuevo pues el anterior o asciende y ocupa un puesto de mas responsabilidad o finaliza su contrato. Se trata de una selección natural de recursos humanos basada en resultados.
A todos los clientes de esta zona les apasiona el mundo del ganado, son tratantes, ganaderos y agricultores por lo que es necesario buscar una motivación para ellos y así llegar a captar sus saldos de otras entidades, así que, antes de salir a visitarles, me siento con mi nuevo compañero y le propongo establecer una “tormenta de ideas”.
¿Qué se te ocurre para captar la atención de los clientes que vamos a visitar?
Ambos propusimos todas las barbaridades que se nos ocurrieron en ese momento, y de aquellas propuestas que nos planteamos, la mas interesante, divertida e imaginativa fue la siguiente:
Vamos a fletar un autocar el viernes con destino al “mercado del ganado” que salga desde Palanquinos con unas 25 plazas, anunciando hoy en el Teleclub del pueblo la excursión patrocinada por nuestra entidad. En esta excursión participaremos en la compra de ganado, llevaremos dinero para tal fin, ayudaremos a nuestros clientes a terciar y cerrar tratos y después del ejercicio que a ellos mas les gusta , “ el trato”, degustaremos en la cafetería unas raciones de callos, morcilla y cecina leonesa, regado con un buen vino de aguja de la zona de Valdevimbre.
Por supuesto que dentro de estas actividades lúdicas se encuentra el objetivo de estrechar lazos de confianza con los clientes y aprovechar para abrir nuevas cuentas; conocerles mejor, saber de sus posiciones en otras entidades y establecer compromisos de negocio con ellos ya que ese día se encontrarán en deuda con nuestra entidad y por tanto comprometidos con el negocio que nosotros buscamos.
Tan solo nos faltaba la conformidad del Director a la partida de gastos que íbamos a asumir, como es el autocar, el pago al restaurante y el vino de Valdevimbre.
En principio nuestro director calculo el importe y autorizó la operación, siempre y cuando consiguiéramos más de 15 aperturas de cuentas a estos clientes de la excursión; como veis, en esta vida nada es gratis ni queda al azar. La responsabilidad de esta feria volvía a quedar en nuestras espaldas, si conseguíamos las 15 cuentas, habría sido un gran éxito, si no lo hacíamos, nuestra propuesta sería un fracaso en la práctica y no habría servido de nada. Pero lo que si hizo nuestro Director fue felicitarnos por nuestra inusual iniciativa, y nuestras ganas de trabajar.
Nos pusimos en marcha, fabricamos unos carteles que pegamos en los ayuntamientos de los pueblos a los que nos dirigíamos, con nuestros teléfonos de contacto para reservar las plazas, cada reserva, implicaba una apertura de cuenta.
Abrimos cuenta al bar del mercado del ganado para pagarles el almuerzo a través de la misma, abrimos cuenta al conductor del autobús, y domiciliamos su nómina, a su jefe también le abrimos cuenta para pagarle el servicio del autobús en la misma, y a la bodega de Valdevimbre también le aperturamos una cuenta corriente para así ingresarle el importe del vino.
El día de la excursión fue un rotundo éxito, los clientes disfrutaron del mercado, comieron, bebieron y se desinhibieron, nos contaron todas las posiciones que tenían en otras entidades comprometiéndose a traer su depósitos a nuestra entidad en el momento de su vencimiento, apuntamos todas aquellas fechas y datos y planificamos un plan de visitas para ir recogiendo esos fondos en nuestras agendas.
Aperturamos 23 cuentas de aquellos clientes más las cuatro cuentas de los proveedores, había sido un éxito. Pero aún quedaba mucho por hacer.
Siguiendo con la máxima de “la magia de haber vendido”. Aprovechamos el día siguiente para visitar uno a uno, a aquellos nuevos clientes y rematar de forma individual y personal los servicios y productos que cada uno necesitaba.
Habíamos sentado las bases de profesionalidad en esa zona y gracias al boca a boca del trabajo bien hecho, conseguimos vencer la fuerza comercial del Banesto que era quien operaba en aquella zona, y quien mantenía su hegemonía comercial con todos aquellos nuevos clientes para nosotros, y que por la lógica de la compensación les habíamos sustraído ese día de feria.
Agotados por la nueva iniciativa, y el trabajo duro que generó a posteriori, finalizamos el viernes a última hora con una reunión en el despacho del director.
Estábamos muy tensos, pues el Director era muy estricto y exigente y nunca se cansaba de pedirnos mas y mas, y no sabíamos el objeto de esta reunión. En su mesa redonda de caoba, esperábamos un tanto confusos a que el llegara, y por fin apareció afirmando lo siguiente:
Muchachos, solamente quería mostraros mi gran satisfacción por vuestra iniciativa, y felicitaros por los excelentes resultados de la misma, habéis tenido imaginación habéis sido valientes y trabajadores así como responsables y austeros. Tan solo deseo que el resto de la plantilla de visitadores comerciales de esta oficina aprenda de vosotros y de vuestro arrojo para emprender acciones que faciliten la consecución de los objetos, voy a proponeros a ambos para un pequeño ascenso dentro de esta oficina, a partir de ahora visitareis comercios en la ciudad y empresas en los polígonos industriales.
Aquellas palabras sonaron como un gran trofeo en nuestros oídos, pues nos habíamos ganado la confianza de nuestro jefe con nuestro esfuerzo, y además la posibilidad de crecer en otro entorno diferente en el que nunca habíamos trabajado. Por lo que aquello suponía un reto que os contaré en el siguiente capítulo de …
Queridos amigos, me llamo Javier García Guzón y tengo 55 años, hace ya 35 que llevo usando este apasionante método y es para mí un placer poder compartir con vosotros el maravilloso mundo de “la puerta fría”.
Este sistema de venta es aplicable a todas las suertes de comercialización de productos, como por ejemplo: la banca en zonas rurales, los seguros, las enciclopedias, los servicios de todo tipo .… .Pero debemos considerar casi en desuso este trabajo; el mundo de la venta evoluciona a favor de las redes de internet y de otros mecanismos más modernos.
No obstante, debemos conocer este mundo que servirá como cimiento de base para un gran vendedor, que si ha empezado por aquí o conoce los secretos de la venta fría, jamás será sorprendido por nada en el mundo de las ventas.
En realidad las puertas no están frías de verdad, se denomina así este estilo de venta directa por el hecho de la frialdad con la que nos recibe un cliente que aún no sabe que lo es, que ni siquiera nos conoce y que estaba comiendo un yogurt en el salón, sentado en su sofá y con unos calzones de franela con rombos.
Debemos de tener en cuenta que una venta directa de este modo sorprende a nuestro posible cliente, pues no está planificada, no está estudiado el producto a comercializar ni relacionado con la persona a quien se lo vamos a ofrecer, por lo que decimos que es una venta al “volapié” .
En ocasiones ni siquiera necesitará nuestro producto y tampoco sabemos si ya lo tiene. Pero lo que sí es cierto es que se lo vamos a explicar y se lo vamos a vender.
Para vender a puerta fría es necesario tener más fuerza para conseguir un SI a nuestro producto, que la que nuestro cliente tenga para decirnos que no.
La venta a puerta fría es similar a una batalla que debemos ganar.
Quizá les parezca una tontería, pero descubrí algo muy importante cuando llevaba más de 15 charlas de dos horas, brillantes en su exposición con fuerza y resolución y técnicamente optimas para realizar la venta que llevaba entre manos y era que LA PERSONA A LA QUE ME DIRIGÍA NO COMPRABA, eran niños, niñeras, abuelas, maridos que no mandaban, o esposas no autorizadas a gastar. Hay algo en la venta a puerta fría que es necesario saber antes de empezar que es:
SABER ESCOGER O DETECTAR A LA PERSONA QUE COMPRA TRAS LA PUERTA
PASOS A SEGUIR EN EL PROCESO DE VENTA FRIA
Primeramente debemos aproximar nuestro producto, lo más ajustado al perfil del cliente y sus necesidades, al no conocer a éste es misión harto difícil.
Ejemplo: si vendemos enciclopedias infantiles no deberemos hacerlo en una residencia de ancianos, salvo que ese día tengamos mucha fuerza y seguridad en nosotros mismos, entremos decididos a todo y les vendamos a los ancianos enciclopedias para sus nietos. En la venta fría todo es posible, luchamos desnudos, sin armas, con el único aliento que nos otorga nuestra energía positiva, convicción personal y resolución de llevar a cabo nuestro objetivo de venta.
En segundo lugar debemos de cuidar mucho nuestra apariencia física.
Con esto quiero decir, que nuestra higiene personal es vital, ir limpios y perfumados, elegantes pero sencillos, peinados y con atuendo planchado y zapatos impecablemente limpios, aunque acabemos de salir del último cliente que era ganadero y que tenía una cuadra por la que hemos paseado para hacerle el pedido.
¿Ustedes han visitado al dentista últimamente?, si lo han hecho, habrán reparado que la sala de espera esta escrupulosamente limpia, con sillones de cuero abrillantado, cortinas recién lavadas y con aroma a lavanda, la revistas nuevas y colocadas, el suelo de porcelanato limpio y sin polvo. Y por último la secretaria limpia con su bata blanca inmaculada y con unos zuecos nuevos. También vemos que los fluorescentes son nuevos de luz blanca de mucha potencia que incrementa nuestras señales de satisfacción por la comodidad que genera esa sala. Nuestra mente en ese entorno percibe tranquilidad y limpieza y la confianza de poner nuestra boca en manos de alguien que nos tratará con la misma delicadeza con que lo hace con su sala de espera.
Por el contrario existen salas de esperas descuidadas y sucias en las que esperaremos nerviosos pues aunque el doctor sea magnífico, no estaremos tranquilos y tendremos la sensación de inseguridad en nuestra mente.
Pues bien concluyamos, la sala de espera de un vendedor es su apariencia física y su atuendo, junto a los mensajes no verbales como la sonrisa, la mirada fija y directa reflejada al entrecejo del comprador, y todos los indicios óptimos de apariencia personal.
En los primeros diez segundos que te ve una persona por primera vez, se fijará en tu vestimenta, en tu sonrisa, en tus zapatos y en lo que llevas en la mano.
Los siguientes tres minutos, es el tiempo que tienes para comunicarte con él y conseguir ganar su confianza. Pero recuerda, que la apariencia de un vendedor posiblemente sea el 25 % de toda la venta.
Los tres minutos mencionados de primer contacto servirán para romper ese glaciar que es la relación con un desconocido.
Una sonrisa:
“VALE MAS UNA SONRISA FINGIDA, QUE UN CEÑO FRUNCIDO SINCERO”.
Una presentación clara y contundente, mandando y dirigiendo desde el principio, percibiendo desde el minuto 0, señales en el comprador que nos indique las veredas a seguir hasta llegar al pedido.
Vocabulario sencillo adaptado al nivel cultural del interlocutor, vocalización clara y voz alta que se comprenda.
Una vez que hemos dicho quiénes somos y que ofrecemos, si es que se lo hemos dicho, deberemos pasar hacia adentro al terreno del comprador.
Eso sí que es un obstáculo y no la muralla china.
Para que alguien te deje entrar en su casa, empresa u oficina debes de haber bordado tus 3 minutos, de lo contrario, no entrarás.
LA ESTADISTICA
De todas formas efectuaremos aquí un inciso sobre si entrar o no entrar a vender, sobre si lo he hecho bien o no, etc. He de deciros que hasta el mejor vendedor del mundo de puerta fría tiene la nariz chata de los portazos recibidos y el dedo índice más corto de llamar a tantos timbres. La venta fría es una cuestión estadística, quiero decir que; Si llamando a 20 puertas no consigues entrar en ninguna, quizá necesites llamar a 30 y entrarás. Luego pensaremos que si entras en la siguiente (en la 31) es que resumirás diciendo que para entrar en una casa es necesario llamar a 15. Dado que en 31 visitas hemos realizado 2 presentaciones.
ESTAMOS DENTRO
Esta sensación de calor y de confianza que nos ha ofrecido nuestro cliente al permitirnos pasar a su casa es para nosotros el triunfo de la primera batalla, aquí se produce una sensación apacible de tranquilidad y un descanso que un buen vendedor agradece y utiliza para reunir fuerzas para la siguiente fase que es la de la presentación.
BUSCAMOS INDICIOS DE AUTORIDAD Y LOS OCUPAMOS
Una vez situados en la vivienda u oficina del cliente sondearemos las zonas de autoridad, por ejemplo en una vivienda el cabeza de familia siempre tiene un lugar que ocupa para comer, decidir asuntos, para reunir a la familia, en fin, suele ser un sofá, sillón o silla con un cojín con acceso visual directo a la televisión y al lado del mando a distancia que es el aparato más potente que dota de autoridad a un miembro de la unidad familiar que dirija. Es similar al báculo de mando de las tribus ancestrales.
ANÉCDOTA CÓMICA: (LO QUE NO DEBEMOS HACER)
Hace ya más de 30 años en un pueblo de Palencia llamado Cascón de la Nava, zona rural excepcionalmente dotada por el talante trabajador y sacrificado de sus gentes, que provienen de la construcción y exilio de los pueblos inundados por el pantano de Riaño y que fueron tan emprendedores como para abandonar su pueblo natal con toda su familia y pertenencias que pudieran transportar, ocuparon este pueblecito de casas blancas completamente nuevo y preparado con sus parcelitas de terreno asignadas a cada uno para llevar a cabo una nueva vida.
Pues bien en este pueblo mi amigo Jorge y yo empezábamos a visitar a todas las familias con niños en edad escolar. Información que previamente habíamos obtenido del censo escolar del ayuntamiento siendo muy amables y haciendo “EL GUZÓN” técnica que luego explicaremos más adelante y que resumiremos diciendo que con una visita al ayuntamiento correspondiente y siendo muy amables y convincentes hemos conseguido las fichas de todos los ciudadanos de ese pueblo con nombres, apellidos y direcciones de padres e hijos, única herramienta de prospección de mercado para preparar la venta de enciclopedias infantiles objetivo de aquella campaña de “venta fría”.
Pues bien una vez habíamos llamado a las 15 puertas en las que no nos habían recibido o lo habían hecho de malos modos sin ofrecernos el agradable calor de sus hogares, tuvimos la suerte de que D. Carlos, que era una persona muy amable y culta, cuya actividad era la de ejercer la abogacía con despacho profesional propio, nos recibe en su casa.
Poseía un despacho elegante con una gran estantería y allí relucía la gran enciclopedia universal e infinitas publicaciones de todo tipo.
Rápidamente e influido por el curso de formación aplicada que yo le iba dando a Jorge a medida que visitábamos puertas frías, hablando de la autoridad y las zonas de mando familiares, éste rápido como un jaguar, se incorporó en el asiento de piel verde con incrustaciones de oro propiedad de D. Carlos y afirmó, D. Carlos tome asiento y disfrutará de la mejor exposición de enciclopedias que haya visto nunca. El arrojo y la valentía de Jorge quedó completamente derrumbado al decirle D. Carlos con voz enojada e indignada, “Haga usted el favor de levantarse de ahí ahora mismo y de salir de mi casa junto con su compañero, no quiero volver a verles por aquí”.
No es necesario que les describa que cada formación en técnicas de venta debe de ir acompañada de una gran dosis de sentido común, y de adaptación a los entornos. En la selva las amenazas y peligros se presentan de mil formas y colores, en la venta fría también.
CONCLUSION Y MORALEJA
Por muchas técnicas de venta que nos enseñen, nunca debemos de perder la sensibilidad y la capacidad de percibir indicios de venta o de insatisfacción por parte del cliente. Siempre debemos de adaptar nuestra técnica a la vida real, que no dejará de sorprendernos por el complicado mundo del cerebro del comprador.
Quiza D. Carlos , nos hubiera comprado los libros de no haber usurpado su sitio.
Conseguimos una buena imagen ( 25 %), conseguimos atraerle con el producto ( 25 %) y además lo necesitaba, y nosotros lo habíamos detectado por sus otras colecciones. Pero se nos fue la mano en el control de asiento de autoridad. Aquí la teoría sirvió para estropear una venta que ya estaba casi hecha, tan solo faltaba una buena presentación y un cierre adecuado.
Por supuesto, el resto de aquel día, Jorge y yo ya no llamamos a mas puertas estábamos vacíos de ánimo y aún no habíamos descubierto y practicado la herramienta más potente de la venta fría de la que luego también hablaremos,
“LA ESTABILIDAD EMOCIONAL”. Nos sentamos en el tronco de un árbol seco que asemejaba un banco en una sombra de aquellas casas blancas, bajo una parra, era el mes de Agosto, mucha gente estaba de vacaciones en la playa, Jorge y yo no. Jorge es Peruano, y trabajaba de aquella forma (puerta fría) pues estaba casado con una Palentina, ella no trabajaba y tenían dos bebes recién nacidos 1 año y una semana. Necesitaba su permiso de trabajo en España y para ello trabajar en una empresa española más de un año, llevaba una semana conmigo, y tenía que alimentar a su familia con aquel trabajo.
Me gustaría que supiesen, que hoy en día, es el mejor asesor inmobiliario que hay en Palencia con una inmobiliaria propia y próspera. Y con un futuro muy prometedor.
PREPARAMOS LA ESCENA DE LA PRESENTACION
Para preparar la escena de la presentación, hemos debido de ocupar como decíamos antes el lugar de mando si es posible.
Colocaremos a los miembros de la familia como si estuviéramos jugando al ajedrez, y una vez hayamos creado el ambiente propicio para nuestra venta. Sin ruidos, con atención global, y con una confianza ya rodada sobre todos los componentes de la familia, sabiendo con certeza quien compra, quien paga, quien aconseja, en quien apoyarnos y a quien de la casa no se le puede negar nada, comenzaremos la exposición.
EXPOSICION Y PRESENTACION
Hemos de hacer una breve introducción que nos lleve encaminados al objeto de la presentación de nuestro producto, sea el que sea. Una vez en ese punto, debemos detectar si existe una necesidad del mismo, por parte del cliente y de no ser así, pasaremos a la fase siguiente que es la de “CREAR LA NECESIDAD”, ¿para qué crear una necesidad? Pues lógicamente para satisfacerla más adelante en el momento de la resolución de la presentación.
PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO
Breve preámbulo de misterio antes de su exposición y… Aquí lo tenemos por fin: En catálogo, en fotografía, explicación, producto físico, contrato, etc. El maravilloso mundo del producto a vender. ¿Se dan cuenta de todo lo que hemos sufrido hasta llegar a algo tan sencillo como enseñar el producto que vendemos?
Por supuesto, debemos conocer nuestro producto como la palma de nuestra mano, sus ventajas, sus inconvenientes, sus utilidades, sus aplicaciones, su reciclado (si existe), su procedencia, su duración, su consumo, y un interminable etc.… Pero debemos conocer de igual forma los productos que son competencia directa del nuestro para poder rebatir o defender nuestra compra-venta.
RECOGIDA DE OBJECIONES
Hemos presentado nuestro producto con elegancia, aplomo, seguridad, convicción, entrega, cariño, intuición y recogiendo, pidiendo y provocando señales positivas de compra progresivas como asentimientos, afirmaciones, conformidades, etc.
Es muy difícil que un cliente que durante una exposición te haya dicho más de tres veces que si a tu producto de forma parcial, te diga que no al final.
Si así fuera, habrá algo que por el camino hayas hecho mal, como una pérdida de atención del comprador, por no haberle hecho participar de la presentación.
Que te hayas hecho pesado y hayas dedicado más tiempo del necesario y hayas aburrido a los interlocutores.
O tan sólo que no hayas cerrado la venta si has visto la oportunidad, ahora hablaremos de esto: “EL CIERRE DE LA VENTA”.
EL CIERRE DE LA VENTA
Estamos llegando al final, y no hay más que decir en esta venta, se ha terminado, todo se acaba en esta vida (también las ventas).sobre todo si hablamos de vendedores que venden CHARLAS EN CONSERVA, (luego también hablaremos de esto.)
Si hasta este momento, y depende mucho de la tipología del comprador no nos han comprado ya de forma natural e impulsiva el producto, debemos de “entrar a matar”, haremos un breve resumen de repaso de producto, necesidades, y afirmaciones del cliente y concluiremos.
FRASE DE CIERRE:
Una frase de cierre es cualquier frase, acto, señal, o sonido que signifique que el cliente ya ha comprado.
Podemos utilizar las formas de pago del producto para cerrar, por ejemplo:
“Este producto lo podemos pagar al contado en cuyo caso son 300 €, o bien lo podemos pagar en 3 meses y en ese caso serían tres mensualidades de 105 €”.
FRASE DE CIERRE: ¿qué forma de las dos prefiere?
FRASE DE COMPRA: “PONGAMELO POR FAVOR A TRES MESES”.
Este famoso cierre es de los más sencillos que existen y se llama
“CIERRE ALTERNATIVO”.
EXISTEN UN MONTON DE CIERRES Y EJEMPLOS QUE POR SUPUESTO VEREMOS MAS ADELANTE, EN NUESTRO TUTORIAL AVANZADO “CLASES DE CIERRES”.
Pero hay algo que es necesario hacer siempre que se haga un cierre de venta, el cierre de venta es un momento mágico al igual que lo es la suerte del estoque en los festejos taurinos. El silencio que rodea un ruedo cuando un torero mata finalmente a un toro es abrumador.
Pues bien, cuando hayan hecho una frase de cierre, siempre que hagan o realicen un cierre…
CALLENSE… EL PRIMERO QUE HABLA ES EL QUE PIERDE.
Ya sabemos que es un momento tenso y que nos jugamos todo el trabajo realizado anteriormente en un segundo, pero la venta es así. Si no sabemos jugar a este juego es mejor que no lo hagamos, pues siempre perderemos. Sucede lo mismo en el Póker, y aquí aunque no perdamos dinero en la mesa de juego, si perdemos o invertimos mucho de nuestro tiempo que al fin y al cabo es el vehículo que utilizaremos para ganar nuestro dinero.
EL CLIENTE YA HA COMPRADO
Hemos establecido una relación extrema de confianza en la que le hemos vendido a nuestro cliente un producto y está plenamente satisfecho, tan solo nos queda una elegante despedida en la que le agradecemos la compra del producto y le invitamos a que siempre que necesite otro similar nos avise para poder seguir vendiéndole con la misma satisfacción. Le daremos nuestros datos de contacto, teléfono, dirección, etc. Todo lo que necesite para el servicio pos-venta. Un gran apretón de manos que culmine la venta y el agradecimiento que nuestra mirada procesa a la suya mientras nos despedimos besando a su mujer y a sus hijos ya con confianza estrecha.
PERO SE NOS OLVIDA ALGO ¿VERDAD? ¿QUE SE NOS OLVIDA?
Se nos olvidan dos cosas importantísimas que son:
LAS CINCO RECOMENDACIONES.
LA FUERZA SOBRENATURAL DE HABER VENDIDO.
LAS CINCO RECOMENDACIONES
Hay vendedores que cuando han terminado su venta, hablan de tonterías y juegan con la nueva confianza que han obtenido. ¿Por qué no aprovechar ese nivel de satisfacción del cliente para que nos diga cinco personas de su entorno que él cree que necesitan el mismo producto que él ha comprado?
Pues sí, es necesario hacer este ejercicio, aunque estemos tan contentos que lo que nos apetezca sea celebrar la venta con unas cervezas con los amigos y con esa sensación de triunfo en el cuerpo, debemos seguir trabajando.
Esas cinco posibles ventas ya no serán de venta fría sino de una venta tan cálida como el Caribe y con una recomendación tan fuerte como los vínculos que ya tenemos con nuestro anterior cliente.
Nos ahorraremos muchos pasos que ya conocemos e iremos directamente al producto atajando. Será más fácil vender. (EL ATAJO EN LA VENTA)
LA FUERZA SOBRENATURAL DE HABER VENDIDO.
Hemos oído hablar de la enorme fuerza de la naturaleza, de sus volcanes, de sus terremotos y tsunamis, de la fuerza de las corrientes de agua, etc.
Pues bien, la fuerza emocional y psicológica de un vendedor cuando acaba de cerrar una venta es tan arrolladora que cuando se efectúa una presentación a continuación suele ser positiva, y ser también otra venta. Esto hay que repetirlo ese día hasta el agotamiento, porque esa fuerza es como un geiser de energía de ventas que mana de nuestro subconsciente y de nuestro ánimo interior.
ANÉCDOTA
Tenía tan solo 20 años y llevaba una semana intentando vender enciclopedias en un pueblecito de Palencia llamado Paredes de Nava.
Acababa de empezar y no había vendido nada aún, pero sí que había llamado a mis 30 puertas para hacer tan solo 2 presentaciones.
Estas presentaciones fueron tan satisfactorias que ni siquiera llegué al cierre, por respeto a aquellas familias tan amables que aquel día indulté, pues no saqué el estoque de muerte (cierre de la venta).
Yo pensé que les hacía un favor y me fui sin completar la venta, pero al día siguiente fueron buscando al chico ese que andaba por el pueblo vendiendo los libros pues a ellos les habían gustado y al final no los compraron. Encontraron a uno de mis compañeros por la calle y le compraron los libros en el portal de su casa, ni siquiera hubo que subir a hacer el pedido. Increíble ¿verdad? Pues bien, escuchen esta lección.
EL NO VENDER ALGO A UN CLIENTE NO ES UN FAVOR, ES UN AGRAVIO, PUES LE ESTAMOS PRIVANDO DE ALGO QUE REALMENTE NECESITA, Y QUE YA LE HEMOS VENDIDO.
Pero volvamos a la LA FUERZA SOBRENATURAL DE HABER VENDIDO. Aquel día en que mi jefe de equipo me dio una lección que no olvidaré cuando me explicó que mi compañero había cobrado una comisión por dos ventas que hizo en un portal de las que yo había realizado su presentación; y esas dos ventas suponían la mitad del sueldo que cobraba mi padre en la cadena de montaje de FASA RENAULT, me di cuenta de que la calidad en la venta suponía dinero para mí y satisfacción para mis clientes. Finalmente mi compañero fue amable y agradecido por mi trabajo y compartió su comisión conmigo.
Después de ese día tan largo no olvidaré nunca a Baltasar, el panadero de ese pueblo que después de una bonita presentación por mi parte, me pidió la enciclopedia y el mismo me rellenó el pedido, pues me puse tan nervioso por la certeza de mi primera venta que no era capaz de escribir de los temblores.
Finalmente y después del agradecimiento y de los cinco contactos de venta baje las escaleras con el pedido en la mano, calentito, firmado por Baltasar, y me caí rodando por esa escalera de Paredes de Nava, emocionado, exhausto.
Recuperé la respiración y dando gracias al cielo subí al siguiente edificio, y en esa misma tarde vendí otras dos enciclopedias.
Había ganado en una tarde tanto dinero como mi padre todo el mes levantándose a las cinco de la mañana.
ESA ES LA MAGIA DE LA FUERZA SOBRENATURAL DE HABER VENDIDO.
HACER EL GUZON
Hay ocasiones en las que hemos conseguido sacar lo mejor de cada persona utilizando determinadas habilidades de comunicación que luego enunciaremos.
Todas las personas que nos rodean necesitan un componente de cariño de la sociedad que habitualmente no suelen recibir, la vida social es dura y está marcada por el egoísmo, todo el mundo vela por sus intereses y pocas veces alguien da algo o se preocupa por las necesidades, deseos o inquietudes del prójimo, sin esperar nada a cambio; aunque cuando se espera algo a cambio, vemos una cantidad ingente de personas amables que adornan esos intereses particulares con un trato exquisito y falso a los demás.
Pues bien, hacer el GUZON es un estilo desinteresado de comunicación que, en principio, no pide nada a cambio, se comunica por el placer de hacerlo y se preocupa del prójimo sin más, esto quizá ya lo hemos leído en la “historia mas grande jamás contada” LA BIBLIA.
Pero sería una blasfemia comparar tan sagrado texto con el mundo de los negocios y de la venta fría, tan solo resumamos que si dedicamos un poco mas de tiempo de la cuenta a conocer las inquietudes de nuestros interlocutores, tendremos la oportunidad muchas veces, de ayudarles o hacer algo por ellos, de esta forma ya no les pedimos nada, todo lo contrario, ellos están en deuda con nosotros y desearán en seguida corresponder con nuestra amabilidad.
Ya se lo que están pensado, y tienen razón, este tipo de relación social acarrea mucho desgaste y un gran esfuerzo día a día que inicialmente no compensa.
Pero créanme, si utilizan esta potente herramienta en sus relaciones sociales, llegará un momento en que no solo venderán mucho mejor y ganarán mas dinero, sino que gozarán de un respeto y cariño por parte de mucha gente a la que habrán ayudado y ellos a usted, y su pecho se inflará de satisfacción como el de un pavo real, tendrán la sensación del deber cumplido, y además serán mas felices.
En nuestra época no es usual el velar por los demás sin mas. Aunque con el paso del tiempo utilizando este comportamiento, comprobamos que se han revertido un sinfín de sinergias positivas hacia nosotros tan grandes, que ya no lo podemos controlar; Hemos hecho tanto por los demás que ellos poco a poco nos agradecen nuestro comportamiento de buen samaritano. Hay que recordar que la vida no es solo un día, todos los días amanece y tened por seguro que si sembramos buen grano, recogeremos buenas cosechas cuando no las busquemos, y por ello siempre tendremos repleto el granero de nuestras relaciones sociales.
ASPECTOS A CONSIDERAR PARA “HACER EL GUZON”
Utilizar siempre las palabras mágicas sin cansarnos de hacerlo.
Todos conocemos las palabras mágicas: HOLA, COMO ESTA USTED, BUENOS DIAS, GRACIAS, POR FAVOR, MUY AMABLE, NO QUISIERA MOLESTAR, LE ROGARIA QUE, INTERRUMPO SU TRABAJO, PUEDO ROBARLE UN POCO TE TIEMPO, QUERIDO AMIGO, NECESITA ALGO QUE YO PUEDA HACER POR USTED.
Y un largo etcétera, que resumimos en la explicación anterior de preocuparnos por las cosas de los demás.
LA ESTABILIDAD EMOCIONAL
El día que comprendí lo que significaba este técnico y elaborado concepto, me encontraba en un pueblecito de la montaña Palentina llamado Cervera de Pisuerga.
Había sido un día muy duro, que comenzó a las 8:30 de la mañana desde Palencia en la carretera de Santander, trayecto por el cual se llega al pueblo antes citado, yo iba provisto de unos vaqueros lavados a la piedra de color azul claro y una prenda de abrigo de “privata” de color rojo, llevaba asimismo unas zapatillas imitación a las actuales “converse”, que era lo que mi madre se podía permitir comprando en los mercadillos del barrio de la Carcavilla de Palencia. Pues yo, otra cosa no haría, pero gastaba muchas suelas de zapatillas en intentar vender mis libros por todos los pueblos de la provincia.
La indumentaria, era muy poco apropiada para vender libros, pero ¿que queréis? tenía 19 años un saldo en cuenta de 20 € aunque muchas ganas de trabajar.
Para llegar a este pueblo, teníamos como material básico las famosas fichas del censo escolar, obtenidas a través de hacer “EL GUZON” en los ayuntamientos correspondientes e invitar a un pincho de tortilla al secretario municipal.
La jefa del equipo de ventas, para el que yo trabajaba, se llamaba Mercedes y era una mujer muy carismática y dulce, tanto, que con sus charlas conseguía un efecto hipnótico que nunca he conseguido imitar, hay que tener en cuenta, que un buen vendedor lo es, por adaptar sus conocimientos técnicos y comerciales a su personalidad. No hay dos vendedores iguales, por ello cada persona debe adaptar sus dotes, su corazón, su fuerza y su ímpetu, a su formación y esa formula magistral da como resultado “un gran profesional de las ventas”.
Nos habíamos quedado en la carretera y hablábamos de mi jefa de equipo, bien; esta chica, se había comprado un coche nuevo marca peugeot 307 de color blanco “de paquete” con las comisiones que había ganado vendiendo libros, pues era necesario para llevar a su gente a los pueblos dónde vendíamos. Pero había un problema, no tenía permiso de conducir, y yo estaba en ello. Con cada enciclopedia que yo vendía, me daba opción a realizar alguna clase práctica y avanzar, pero iba muy lento.
Por ello, nos desplazábamos a los lugares de venta haciendo “auto stop “, y vuelvo a la carretera de Santander a las 8:30 de la mañana.
Un camión de transporte de cerdos nos invita a mi compañero y a mi a subir. Nos montamos diligentes en la cabina, con la esperanza de llegar yo a Cervera de Pisuerga y el a Guardo, eran nuestros objetivos de venta de ese día. Trabajaríamos puerta a puerta todo el día y nos recogería el bus en Guardo a las 10 de la noche con destino Palencia.
El día se desarrolló con mas pena que gloria y por desgracia no hice ninguna de las tres exposiciones que programé al llamar a mas de 50 puertas. Por ello mi ánimo fue en descenso y junto con el hambre que tenía, después de comer un bocata de anchoas fabricado por mi, sentado en un arado de un tractor en el campo a las afueras del pueblo, el día se torno oscuro y triste sin ninguna posibilidad de vender nada y me vine abajo por completo, casi hasta con lágrimas en los ojos de verdadera impotencia.
Hacía mucho calor, mi atuendo no era el de un buen vendedor, parecía un feriante, y no conseguí ni mucho menos ese 25 % que ofrece una buena presencia. Estaba triste y hambriento, también desarraigado, me habían abandonado en un pueblo en el que tenía que estar hasta las 10 de la noche para regresar a mi casa, nadie me hizo ni caso ese día y mi estabilidad emocional, alegría vital y animo se desvanecieron por completo.
Creo, que en toda mi vida profesional, no recuerdo un día tan triste y tan apagado como aquel. En el que terminé en la orilla del río.
(por cierto, es un lugar precioso que aquel día no pude disfrutar pues me pareció la puerta del infierno por lo aciago de la circunstancia).
Cuando tiraba piedras en la orilla de aquel río con la carpeta tirada en el suelo, las fichas volaban por el río movidas por el viento, había entonces allí, un encargado del Ayuntamiento de este lugar, barriendo y recogiendo mis fichas, esparcidas por ese parque. Limpiaba con tranquilidad aquellas fichas y las hojas que caían de los árboles del río con una paciencia admirable y un talante tranquilo.
A orillas de aquel río, sentí envidia de su trabajo, en el que no necesitaba ser feliz y arrollador para barrer el suelo de su pueblo. El Podría sacar el carnet de conducir con lo que ganaba y pedir un préstamo al banco para comprar su coche, a el se lo darían, tenía una nómina y un trabajo fijo aunque fuera de basurero.
CONCLUSION Y MORALEJA
Para cualquier trabajo convencional no es necesaria una ESTABILIDAD EMOCIONAL, pero para un trabajo de cara al público, es necesario mantener un nivel de estabilidad emocional alto.
Quiero decir, que cuando nos plantamos de cara a un futuro cliente, debemos de hacerlo con fuerza, convicción y reflejos. Si no es así, perderemos la partida y el cliente nos invitará con amabilidad a la puerta y perderemos una venta más.
¿Recuerdan la fuerza con la que salíamos de casa de Baltasar (el panadero de Paredes de Nava), esa fuerza arrolladora que nos proporcionó otras dos ventas mas a continuación?
Seguro que si lo recuerdan, bien; no es necesaria tanta fuerza para vender bien, ni tan poca fuerza como la que teníamos en la orilla del rio de Cervera.
La verdadera medida del tono de venta, es la media que obtenemos a través de la experiencia, para no excitarnos excesivamente cuando vendemos o no hundirnos hasta la miseria cuando no vendemos.
Si conseguimos una vitalidad media que va creciendo a medida que crece nuestra propia seguridad en nosotros mismos hasta donde alcance, y siempre y cuando no baje al haber perdida de fuerza o bajones psicológicos de autoconfianza al no vender, conseguiremos lo que llamamos ESTABILIDAD EMOCIONAL, que no deja de ser, para resumir , una velocidad de crucero de las fuerzas motivadoras psicológicas de cada persona respecto a un reto de venta.
Espero que todos ustedes hayan entendido este tema, es vital para vender, no es necesario ser los mejores siempre, pero si ser optimistas, alegres, fuertes, convincentes, amables y sacrificados. Hay tantas virtudes en una ESTABILIDAD EMOCIONAL, que nos llevaría un tema completo enumerarlas. Pero todas se resumen en:
TENER LA FUERZA CONTINUA SUFICIENTE, COMO PARA VENDER CONVECIDOS DE NUESTRO PRODUCTO Y DE NUSTRAS FUERZAS DE VENTA.
LA PRESENTACION EN CONSERVA ( DEBEMOS EVITARLA )
Ustedes me dirán lo atroz y poco profesional que es escuchar un discurso aprendido, en el que el vendedor, haciendo oídos sordos a las señales de compra del cliente, a los tiempos y ritmos de una buena presentación, a la infinidad de oportunidades de cerrar que surgen durante la entrevista, se obsesiona en contar todo lo que le han encomendado de “carretilla” y suelta lo que llamamos “LA PRESENTACION EN CONSERVA”.
Hace una presentación personal Standard, una presentación de producto que casi le falta solo leerla en un prospecto, y realiza un cierre pésimo, también leido, imaginando que esta vendiendo a una estatua de sal, no mira ni siquiera a la persona a la que está vendiendo.
Normalmente este tipo de presentaciones suelen tener el efecto merecido que es , NO VENDER NADA, pues son tan aburridas y despersonalizadas que nunca llegamos a conectar con el cliente. Esta enfermedad de ventas suele darse a menudo en los comerciales nóveles o en las personas inexpertas.
Debemos hablar también de otra pequeña enfermedad de las ventas que denominamos como :
“EL ATAJO DE LA PRESENTACIÓN”
El atajo es aquella venta que queda reducida por pereza, holgazanería o presuntuosidad por parte del vendedor en la cual, se toman atajos en las fases de la venta.
Se hace una breve presentación personal, se va directamente al producto a vender y se intenta forzar el cierre.
Con estos recortes en la profesionalidad de un vendedor se interrumpe “la magia de la venta” que es una especie de poesía de habilidades sociales y psicológicas que requieren su tiempo y sus fases para ser culminada.
Ustedes habrán visto a nuestras abuelas cocinar sus cocidos de garbanzos, caldos, rellenos, chorizos, morcillas y todo tipo de carnes aderezadas en sus viejas cocinas “bilbaínas” que van cociendo lentamente tan deliciosos ingredientes durante horas, hasta que el resultado de esos ingredientes, la mano experta de una cocinera y el tiempo de cocción, hacen que ese plato sea algo especial, con un sabor y una textura inigualable.
Pues bien, en la venta sucede lo mismo, si ese cocido lo hiciéramos en una vitro-cerámica de inducción que quedaría listo en 15 minutos, no estaría tan sabroso y cuidado como el de nuestra abuela. La venta debe también, como el cocido, estar cuidada, junto con sus tiempos y sus ingredientes, y si no tenemos prisa y no atajamos, VENDEREMOS, al igual que nuestras abuelas nos deleitan con sus sabrosos platos.
EL CONTROL DE LOS NERVIOS
Hablemos un poco sobre este asunto tan difícil de controlar, LOS NERVIOS, son el peor enemigo que tiene un vendedor, pues te traicionan en el momento mas vulnerable y no te ayudan a vender, sino a todo lo contrario.
Tenemos una entrevista muy importante para nosotros, cuanto mas importante sea, mas presión acumularemos y mas nervios atraeremos a nuestro inconsciente.
Nos hemos preparado para esta reunión, nos hemos vestido con cuidado, al igual que lo hace un torero antes de una corrida, hemos rezado en la capilla, que es nuestro cuarto de baño, mientras nos afeitamos, comprobando cada centímetro cuadrado de rostro para ver que nos rasuramos bien, presionando nuestra cara con la mano izquierda y pasando dos dedos por la barbilla.
Incluso en estos preámbulos, ya estamos provocando la aparición de los nervios, pues ponemos extremo cuidado en cada cosa que hacemos esperando el momento de nuestra “ importante entrevista”.
Estos momentos suelen ser señalados, por ejemplo una entrevista de trabajo en la que vendemos nuestra capacitación profesional, nos jugamos nuestra estabilidad laboral, un buen empleo en el que nos pagarán bien; O bien, una buena venta que signifique para nosotros una gran cantidad de dinero, etc. Hay muchas ocasiones que invitan a nuestros amigos “los nervios” que no dudan en acudir a cualquier fiesta en la que detecten adrenalina, son como los perros que perciben el terror y atacan.
SIGNOS EXTERNOS
Pronto comprobamos que nuestras manos comienzan a sudar terriblemente, nuestra boca se vuelve seca y haremos un ruido inusual al hablar, no parece ya que seamos nosotros mismos, el calor corporal que sentimos nos obliga a sudar, un sudor incómodo que sube por nuestra espalda y que después de ese brote que nos empapa, se torna en frio.
Ahora ya estamos dominados por ellos, han conseguido su objetivo, tenemos una sensación de inseguridad increible, a pesar de nuestra dilatada experiencia, y estamos preparados para la entrevista, pero… nos falta algo para combatir esa sensación de no ser nosotros.
Si entramos a la entrevista en este estado, es fácil que nos confundamos, nos quedemos en blanco, hablemos deprisa, despacio, mal, no entendamos bien, pasemos por delante señales evidentes que nos interesen de compra o aceptación etc.
No debemos entrar en la entrevista dominados por los nervios.
SOLUCIONES A APLICAR
Aunque “cada maestrillo tiene su librillo”, yo os voy a hacer varias recomendaciones al respecto para dominar los nervios:
Manzanilla con anís: El romper las señales corporales de sudoración y sequedad de boca es importante, y nada como una infusión de Manzanilla con anís para interrumpir este cuadro tan patético y desagradable. Aunque lleva un poco de Alcohol la mezcla de anís, es inapreciable y no perjudica al cuerpo, pero si sorprende por su dulzor, es increíble como además de tranquilizarle a uno, esta consumición que utilizaremos a modo de placebo, nos tranquiliza. Además al concentrarnos en tomarnos este revulsivo, hemos olvidado lo importante que es para nosotros la entrevista, ( que ha pasado a un segundo plano) y los nervios han desaparecido de forma momentánea.
Conversaciones previas con cualquiera: Si hablamos con cualquier persona, previo a la entrevista, nos vamos soltando y practicamos en un momento tan crítico pues incluso en el fondo de nuestro subconsciente dudamos hasta de si sabremos expresarnos con claridad, y con un policía o un portero podremos probar nuestra agradable conversación.
Pensar en la peor solución: Hay que ponerse en lo peor, pues hay veces que sucede lo peor, o no nos compran, o no nos contratan. Pero tan solo un momento, pues inmediatamente hemos de cargar las pilas de nuestro corazón, acudir al tema sobre “la estabilidad emocional” y pensar que el éxito será para el que lo visualice y no piense en ninguna otra solución que no sea el triunfo. Cuando hagamos esto, ofendidos por la voluble visión del fracaso, veremos tan claro el éxito que los nervios se transformarán en energía positiva vital que nos preparará para la entrevista.
PISOTEANDO LOS NERVIOS EN FAVOR DEL “SI”
Muy bien, ya estamos un poco mas tranquilos, nos hemos tomado la manzanilla, hemos interrumpido nuestros sudores, ya hablamos con normalidad, y nuestras manos ya no sudan sin remedio; quiero que se den cuenta de que cuando estrechemos la mano de alguien, esta persona comprobará si te sudan o si le aprietas mas o menos de la cuenta. Como decíamos antes de los perros, si se detecta en un rival debilidad ya tienes media batalla ganada, y nuestro objetivo es ganarla nosotros no que nos la ganen, por ello las manos deben de ser firmes, sin sudor y acompañadas de una mirada directa a los ojos de nuestro interlocutor acompañada de una gran sonrisa y un gesto enérgico de aplomo y valentía.
Hablábamos también antes, de la transformación de energías, pues bien, debemos saber que nuestro organismo es un gran laboratorio en el que mientras vivimos, se producen un sinfín de combinaciones químicas de sustancias que tenemos en nuestro cuerpo.
Me explico, el hecho de que sudemos, de la sequedad de boca y de otras percepciones físicas, obedecen a subidas o bajadas de hormonas, adrenalina, testosterona, serotonina, bilis, etc.. que tienen que ver con las reacciones humanas.
Estas combinaciones químicas pueden hacer que estés triste y abatido, o enfadado, o animado, o agresivo. Y normalmente nuestro cuerpo debería estar preparado para regular los procesos anteriores, pero ante los nervios, perdemos la capacidad de hacerlo y el cuerpo campa a sus anchas y lo hace por nosotros.
En el momento que se producen los desajustes del laboratorio, nosotros mismos debemos, a través de nuestra enorme fuerza mental (ESTABILIDAD EMOCIONAL), de ordenar determinados comportamientos que nos ayuden a superar esas dificultades.
Si conseguimos forzar nuestros comportamientos en el sentido que queremos inicialmente nos costará, pero nuestro cerebro es tan sabio que una vez iniciado el proceso, apoyará las sustancias necesarias para obligar a ese comportamiento forzado.
Sino pensad en los Sanfermines de Pamplona, cómo los mozos en el momento en el que tienen a los toros justo detrás, generan una cantidad tal de adrenalina producida por la tensión del momento y del peligro, que son capaces de saltar o correr muchísimo mas que en situaciones normales.
Este comportamiento es hereditario, pues lo arrastramos desde la época en la que el hombre convivía con animales salvajes y necesitaba estos mecanismos para pelear con ellos, hoy el peligro no nos acecha tanto como a ellos pero tenemos ahí aún, ese mecanismo de defensa.
Ya lo estoy viendo; me acabo de convertir en Einstein y no tiene nada que ver con las ventas, pero dejadme que os ponga un ejemplo práctico y veréis el resultado.
EJEMPLO DE CONTROL DE NERVIOS
Heliodoro lleva ya trabajando en el Banco más de un año con unos resultados revisables trimestrales satisfactorios y una evolución extraordinaria, ha aprendido a trabajar con clientes en zonas rurales, a colocar migas en la mesa; Ha visitado polígonos industriales y manejado empresas, ha firmado operaciones de financiación, hipotecas, ha visitado negocios en la ciudad, autónomos, tiendas, instituciones, colectivos, grandes patrimonios, etc.
El director le llama al despacho y le explica que tiene que ir a la central situada en Salamanca a entrevistarse con el jefe de personal del banco, pues desean proponerle un ascenso y nombrarle director de una oficina pequeña en Soria. Tiene que estar allí dentro de tres horas, son las 9 de la mañana y la cita es a las 12:00
El acontecimiento supone un gran reto para Helio que tras digerir la noticia y contársela a sus seres queridos, comienza a desarrollar un cuadro de nervios incontrolable.
Se va a su casa, se ducha pues el sudor se había apoderado de todo su cuerpo, se vuelve a afeitar pues hoy por la mañana no lo había hecho demasiado bien. Y mientras hace todo esto en la capilla del torero, se da cuenta del gran cambio que supone en su vida ese ascenso y las consecuencias que acarreará.
Ganará mas dinero, cambiará de ciudad (es de Soria además), le pagarán el piso y podrá cambiar por fin el coche, tendrá empleados a su cargo y dirigirá una oficina bancaria a su manera.
Demasiado importante todo, como para mantener la calma. Pero ya está de camino, reposta de gasoil el coche en una gasolinera cercana a Salamanca pues ya no podía desarrollar mas nervios mientras conducía.
Y allí le dice al empleado que le llena el depósito, “parece que hace buen día ¿verdad?”.
El empleado amable le explica que por estas fechas el año pasado había llovido muchísimo y que este año la cosecha será buenísima pues el tiempo es fabuloso y ha llovido lo justo y a tiempo. Que tontería, con esta pequeña conversación Helio ha cambiado el registro y se ha olvidado del jefe de personal, de Soria, del coche que se iba a comprar, y se ha tranquilizado.
De esta guisa entra en Salamanca, aparca el coche en el Parking de la plaza de los Bandos, y cuando se dispone a entrar en el Banco ve que ha vuelto a ponerse nervioso y las manos le sudan terriblemente.
En la Cafetería París se toma la manzanilla con anís, pues los nervios ya se le habían metido en el estómago y tenía un poco de diarrea.
Consigue calmarse con el cambio terapéutico de la manzanilla, se alivia un poco y sale a por todas.
Ahora se encuentra bien y de camino al despacho del jefe de personal, se carga de fuerza, toda esa energía que le afectaba al estómago, a las manos a su boca y a sus piernas que temblaban como varas verdes se está convirtiendo en fuerza.
Ha recapacitado sobre sus horas de trabajo robadas a su familia, sabe que sus clientes le aprecian, sus números son buenos y tiene la sensación del deber cumplido y esos pensamientos positivos van poco a poco corrigiendo el laboratorio de su cuerpo generando endorfinas que le cargan a Helio de la potencia que necesita para una buena entrevista.
Ha hablado claro, tranquilo y fuerte, muy concentrado y atento a todas las recomendaciones de su jefe de personal; desde el principio de la entrevista no ha tenido ninguna duda de su ascenso, y eso se transmite.
Pues bien le han dado el puesto, relajado ya, baja las escaleras del banco, eufórico, pletórico y con ganas de contárselo a mas de 20 personas de golpe.
Lo ha hecho muy bien y quiero que a través de este sencillo ejemplo comprendan el rollo químico que les he soltado anteriormente.
CONCLUSION Y MORALEJA
Nuestro cuerpo es nuestro, y debemos de aprender a manejar no solo nuestras fuerzas psicológicas sino también nuestras fuerzas físicas, y nuestros recursos químicos, todo ello lo debemos de aderezar para conseguir nuestros fines, que es el control de nuestro cuerpo y de nuestros comportamientos.
