Autor: Javier García

Los magos, se caracterizan por efectuar pases mágicos y juegos de manos en los cuales no hayamos ninguna irregularidad, actúan con normalidad y finalmente nos sorprenden con trucos y atracciones que no hemos sabido muy bien cómo se han producido, pero que entran a formar parte del denominado “ilusionismo”, nos han deleitado con una magia que no sabemos cómo se ha producido.

También hemos de entender que los citados magos, tienen algún poder extraño del tipo que sea, que les permite la habilidad de que sus manos sean mas rápidas que nuestros ojos. Y ellos también hacen que miremos hacia dónde quieren para centrar allí nuestra atención y desviar la mirada del verdadero truco.

Desde hace ya muchas generaciones, ha habido magos, hechiceras, brujas, encantadores, hombres santos  y demás familia, que con sus conjuros, habilidades y magias han conseguido el respeto de sus núcleos sociales y de sus pueblos convirtiéndose así en el segundo mando de cada poblado o en un consejero que influye en las decisiones de los reyes o dirigentes del mismo

Pues bien, no deseo ponerles a preparar ninguna pócima ni brebaje, tan solo deseo recapacitar sobre la VENTA CRUZADA, un juego tan prolífico en ventas que en ocasiones parece ser cosa de magia observar los efectos positivos de su aplicación.

Debemos de aplicar el principio de negocios a través del cual estamos convencidos de que “SIEMPRE EXISTE UN COMPRADOR PARA NUESTRO PRODUCTO”, tan solo es necesario encontrarlo, está en algún lugar de nuestro ancho mundo volviéndose loco y buscando nuestro producto ( sea el que sea) y aún no nos hemos encontrado. Pero como no nos podemos permitir el lujo de esperar a que ese cliente aparezca, debemos de crear las necesidades apropiadas a los clientes que tenemos mas cerca y así fabricar esa venta de producto que aún no existe.

Cuando vendamos algo que nos compre alguien, debemos asegurarnos que “ese alguien” necesite también algo más y ampliemos la venta, una vez rota la barrera de la confianza y del sí, aprovechemos para colocar a esa persona todo lo que podamos y no solo a ese cliente sino a las cinco recomendaciones que nos va a facilitar, además a su familia, a sus compañeros de trabajo, a su empresa, a su club de golf y a su cofradía. Debemos de entrar en su vida como un torbellino y llevarnos todo los que podamos de su entorno, pues de otro modo cuando agotemos la veta que nos ofrece este cliente, deberemos de ir a buscar una “puerta fría” y eso ya sabéis lo que significa.

Un vendedor mediocre, tan sólo se va a conformar con hacer la venta que tienen entre manos, pero un buen vendedor venderá siempre mas  y llegará a conseguir la magia de la venta cruzada.

¿QUE ES LA VENTA CRUZADA ¿ Y POR QUE ES MAGICA.

Cuando alguien se compra una bicicleta, es evidente que le hará falta también un pantalón para esta bicicleta ¿verdad?, pero ¿ puede ser que necesite también un cuenta-kilómetros?, ¿por que no? unas zapatillas de bicicleta, unas lámparas de luz roja para noche, y las de luz blanca para el frente de la bici.

Una visera, un casco protector, otra bici para su mujer, un adaptador de sillita de bebe para llevar en ella a su hijo, casco para el niño, su mujer, luces, etc.

Se dan cuenta de LA MAGIA DE LA VENTA CRUZADA, en cuanto un vendedor asimila esta técnica a su instinto, se convierte en un buen vendedor, es la característica mas representativa de haber evolucionado y ser ya un gran profesional; cuando eres un vendedor mediocre, no ves este mundo sin fin de oportunidades de venta, solo ves una venta.

Pero vamos a recurrir una vez mas a la evolución de Heliodoro, como vendedor de productos bancarios y veamos de forma explícita en el ejemplo lo que significa una venta cruzada mágica.

HELIODORO FIRMA UNA HIPOTECA Y REALIZA UN DOBLETE

Heliodoro, ya llevaba en la oficina mas de un año con un fuerte entrenamiento diario de sus habilidades comerciales y afilando su instinto depredador, de tal forma que lo podríamos considerar ya un buen comercial.

Ya era apoderado, quiero decir que tenía poderes de firma y por tanto ya asumía ciertas responsabilidades; entre otras las de ir a firmar a las notarías operaciones de préstamos hipotecarios para compra de viviendas.

Hoy ha recibido el encargo de ir a las 12:00 a la notaria de D. Jesús Sexmero, a firmar como apoderado del banco la escritura de hipoteca de los clientes de la oficina Juan Carlos Amigo y Magdalena, ellos estaban muy ilusionados, compraban un piso en el centro de la ciudad, con plaza de garaje y trastero. Y por fin dejaban de pagar sus 500 € de alquiler, y pasaban a pagar su hipoteca de la misma cantidad pero con la diferencia de tener una vivienda en propiedad.

Hasta ahora, estos dos clientes, tan solo tenían una libreta con unos ahorros de 12.000 € , no habían conseguido ahorrar mas en toda su vida, y la nómina la tenían en otra entidad, así como sus tarjetas y sus planes de pensiones.

Pues bien, Heliodoro prepara un cheque de 60.000 € a favor de Michelle Fontanilla escudero, que era el propietario del piso que compraban Amigo y Magdalena. Y junto con el resto de instrucciones para ir a la notaria, realiza la siguiente tarea.

En primer lugar, llama a los clientes Juan Carlos y Magdalena y les reúne a las 9 en la oficina antes de la firma, para explicarles lo que les va a leer el notario y repasar todos los detalles y asegurarse de que no hubiera ninguna sorpresa en la firma.

También les vende los productos que sus clientes tienen en otras entidades:

• Les cambia la domiciliación de las nóminas a ambos.
• Les vende y cambia sus dos planes de pensiones.
• Les vende una tarjeta a cada uno.
• Les formaliza un seguro de vida a cada uno y un seguro de su nuevo hogar.
• Les abrió una cuenta a nombre de sus dos hijos para sus estudios.
• Le domicilió la pensión a la madre de Magdalena que vivirá con ellos.

Ya no había mas cosas que les pudiera vender, había exprimido la venta cruzada con estos clientes hasta el máximo, y el favor de hacerles la hipoteca de su casa, lo había aprovechado con maestría.

Pero y los cinco contactos que nos debían de aportar, también lo hizo; cinco compañeros de trabajo de Amigo y cinco familiares de Magdalena, alimentaban la agenda de Helio, para trabajar la semana siguiente. Después de tomar un café con sus clientes, les emplaza en la notaría a las 12, pero antes les pide el teléfono del vendedor de la vivienda Michelle, ¿ con que objeto?.

Michelle acude encantado a la cita con Heliodoro a las 11, previo a la firma, con la excusa de repasar también lo que ocurrirá en la notaría, y Heliodoro le explica a Michelle que recibirá un cheque de 60.000 ,€ a su favor. Le ofrece enseguida los servicios de su entidad a través de los cuales le abriría una cuenta sin gastos y por ese cheque no le cobraría nada por el ingreso. También le formalizará un depósito a plazo fijo de 300.000 € pues Michelle tenía en la competencia vencidos otros 240.000 € y Heliodoro le ofreció un interés superior al que le pagaba el banco de Michelle, por lo que había ganado un nuevo cliente con la hipoteca de los suyos.

Esta maravillosa forma de vender en banca en la cual vinculas tanto a tus clientes de forma exclusiva como a la persona que debes pagar con la hipoteca que concedes, se denomina “DOBLETE”,  pues no se escapa ni un solo euro de tu entidad, todo queda en ella y todos los productos que hoy ha vendido Heliodoro generan una gran rentabilidad para su entidad, y tan solo ha hecho bien su trabajo y ha barrido de forma profesional sus posibilidades de venta.

No quisiera aburrirles con este ejemplo, pero si expresarles gráficamente la cantidad de productos que puede conseguir una buena venta cruzada, un buen doblete despierta admiración a los que lo observan, ese día Heliodoro continuó con su “fuerza sobrenatural de haber vendido” y hasta le abrió una cuenta al Notario que leyó la escritura para así pagarle los gastos generados por esa firma.

¿Qué les parece? A QUE ES DIGNO DE ADMIRACIÓN ESTE COMPORTAMIENTO DE VENTAS.

Me gustaría compartir con ustedes una sensación similar a la que sufren algunos alpinistas cuando se elevan en algunas montañas por encima de la altura habitual a la que están acostumbrados.

El alpinista profesional, siempre escala por instinto, al igual que un buen profesional  lo hace por el mismo motivo.

A ambos les empuja una fuerza extraña que no son capaces de identificar, muy parecida a la de la gravedad, algo poderoso que les empuja a seguir más y más arriba.

Y mientras estás trabajando o escalando, con ganas  y esfuerzo, no te das cuenta de que cada vez llegas más arriba con más facilidad.

Lo haces concentrado en cada paso que das, cada metro que asciendes, de tal forma que cuando llegas a un saliente y puedes descansar, o bien llegas a una situación en la que te reconocen tus méritos, no has sido consciente de que estás muy arriba por que la distancia inversa del escalador  hacia el suelo o punto de partida es tan alta que se produce un mareo involuntario que te paraliza, hasta ahora no lo habías notado pues en tu ascenso siempre mirabas hacia arriba, nunca hacia abajo.

Al buen profesional le sucede lo mismo que al escalador, está tan absorto haciendo bien su trabajo, que no ha reparado en su progreso diario, su esfuerzo y su dedicación, que le ha proporcionado una gran experiencia.

Esa experiencia y trabajo diario que nuestro profesional no valora por estar  absorto en el ascenso, sí que lo hacen otras personas que ven desde otro prisma todos los detalle de tu escalada profesional y deciden por ti hasta donde debes de subir la montaña de tus responsabilidades laborales.

EL MAL DE ALTURAS

Pero debemos reflexionar sobre “EL MAL DE LAS ALTURAS”. Cada metro o paso que damos hacia arriba, lo hacemos en perjuicio del oxígeno que respiramos, cuanto más arriba subimos, menos oxígeno respiramos. Esto produce mareos y falta de concentración.

En el tema laboral, el oxigeno comienza a desaparecer por la multitud de responsabilidades nuevas que recaen sobre ti, ya no respirarás como antes, en tu anterior ocupación en la que ya estabas acostumbrado a una atmósfera determinada.

Respirarás peor, hasta que te acostumbres, mirarás abajo y tendrás vértigo, y se añadirá a tu ascenso el peso del camino recorrido y el que queda por recorrer, pues ahora es ya más difícil seguir subiendo.

También es más peligroso y más sacrificado con más requerimientos de tiempo, dedicación y concentración.

Pero cuando llegues a la cima de la montaña sin haber sufrido ningún percance, descubrirás el hermoso paisaje que te ofrece esa posición privilegiada de la cumbre desde donde se ve todo el paisaje desde el valle hasta tu posición.

Estoy convencido que esta panorámica merece la pena, a pesar del terrible esfuerzo que supone subir, pues nunca olvidarás ese maravilloso golpe de vista que te ofrece la cumbre.

Si deseas profundizar en esta reflexión o te parece interesante el tema tratado, por favor remíteme tu comentario en esta entrada y ampliaremos o modificaremos.

Gracias por tus comentarios son de mucha utilidad…

Es una verdadera lástima que este capítulo  no pueda escribirlo en positivo hablando de las maravillas de las personas agradecidas en el mundo comercial. Tan solo voy a ratificar algo que comentábamos en el episodio anterior respecto a la competencia, en el que decíamos que hay un porcentaje de personas agradecidas de tan solo un 10 % y que el resto, el 90 %, son gente desagradecida y con poca memoria histórica. Personas poco sensibles al esfuerzo de los demás y que han ultrajado tus servicios y buena voluntad hacia ellos con una respuesta tan vergonzosa como la que ofrece “el olvido”.

Para hablarles del agradecimiento comercial, será necesario echar mano de la inestimable ayuda de Heliodoro y de su carrera bancaria, con una historia que le ocurrió tras abandonar su entidad de origen y fichar por otra entidad financiera que reclamó sus servicios.

EL AGRADECIMIENTO

Heliodoro llevaba ya dos años trabajando como Director de una oficina en Soria, pero aquella oficina ya había tocado techo y Helio se aburría soberanamente pues su vida profesional se había convertido en monótona y aburrida, con pocos alicientes; había rechazado varias ofertas de la competencia, pues le buscaban para oficinas más grandes de otras entidades, pero movido por la lealtad a la entidad que le había enseñado todo lo que sabía, estaba estancado y aburrido en una oficina que ya no le motivaba, su banco tampoco le ofrecía otra opción alternativa; por egoísmo, más que nada, pues le necesitaban allí.

Estaba en una encrucijada profesional delicada, y en ese mismo momento le llamó por teléfono el responsable de recursos humanos de una entidad que aún  no tenía presencia en Soria, había que crear una nueva oficina, el nombre, el equipo y el negocio de la misma; era una entidad fuerte y prestigiosa, pero de otra parte del país que pretendía expandirse por todo el territorio nacional y para ello necesitaba directivos valientes y con fuerza que pudieran crear de la nada algo importante para cada ciudad de España, Heliodoro fue escogido para ser la cabeza visible de esa entidad en Soria.

Le duplicaron el sueldo, le permitieron contratar a su equipo y buscar la ubicación de su oficina donde él quisiera, y una vez efectuados los trámites previos a la apertura de la nueva oficina, comenzó a pensar en el negocio.

Nada más poner un pié en la calle, coincidió con un cliente de su anterior entidad al que le había concedido una hipoteca sobre su casa para hacer frente a unos negocios de hostelería con un tinte de fantasía demasiado acusado como para que salieran bien, pero el cliente tenía una casa cuyo valor era importante y se utilizó como garantía para el préstamo solicitado por Don Elisardo.

A don Elisardo, no le habían salido bien esos negocios de hostelería, a pesar de que todos los que había acometido anteriormente si le fueron bien, estaba acostumbrado al triunfo y demasiado seguro de sí mismo.

El resultado final de aquella aventura empresarial fue un fiasco, y el banco anterior de Heliodoro, le estaba ejecutando la vivienda objeto de la garantía y había puesto fecha a la subasta de la casa de la familia de D. Elisardo.

Este había perdido todo, el impago de la hipoteca ocasionó la subasta de la misma, en esa casa vivían sus cuatro hijos su mujer y dos de sus nietos. Era lunes, el próximo Lunes a las 12:00 se subastará la casa en el juzgado y todas las personas de la familia de Elisardo deberán abandonar la vivienda y se quedarán “en la calle”-.

Esta era la situación de Elisardo cuando se encontró con Heliodoro por la calle y rogándole encarecidamente ayuda,  se reunieron en el despacho de la nueva entidad de Helio para buscar posibles soluciones.

Era muy difícil, el prestigio de Elisardo estaba por los suelos, así como sus cuentas, había perdido un hotel con una inversión desproporcionada impagada que le impedía volver a emprender nada a su nombre. El gran empresario había caído estrepitosamente y no quedaba nada de él, tan solo llantos, lamentaciones e infinidad de problemas personales añadidos que siempre acompañan a”LA RUINA”.

Pero había tenido suerte, Heliodoro era un gran profesional, y tenía mucha imaginación bancaria, recursos, fuerza y credibilidad en su nuevo Banco.

Este se armó de valor y trazó un plan, involucro a todos sus hijos en la nueva financiación que haría posible acudir a la subasta de su propia casa y volver a recuperarla. Era un plan muy arriesgado pues había que llegar hasta el final, que era el momento en el que el juez pondría la casa a disposición del que mas ofreciera por ella, habría que conseguir que esa persona fuera alguien de la propia familia de Elisardo, y sería necesario tener listo un nuevo préstamo en la nueva entidad de Heliodoro a nombre de todos los hijos para recomprar la casa perdida de su padre.

Era la primera operación que Helio planteaba en el nuevo banco, estaba fuerte, pletórico y cargado de ilusión pues comenzaba una nueva andadura profesional y lo hacía emocionado; esas fuerzas las ofreció sin dolerle “en prendas” para la autorización de la hipoteca que haría posible la recuperación de la vivienda de su cliente.

Pero su jefe de departamento de riesgos llamado Carlos Fontibre le advirtió; “Heliodoro, espero que sepas lo que haces, es una operación tremendamente arriesgada, esta hipoteca ya la hiciste en otra entidad y la están ejecutando ahora mismo, quien te asegura que no va a volver a suceder. Te la voy a autorizar pero te hago responsable directo de su buen fin, y quiero que conste en la autorización mi opinión de que comienzas “la casa por el tejado” es una operación muy difícil y arriesgada y es tu primera operación en nuestra entidad. Tú sabrás –sancionó-.”

Heliodoro dudó unos instantes, asustado por la certeza de una operación complicada en sus inicios profesionales en la nueva entidad, y el jefe de riesgos había sido tajante y directo; por unos instantes tuvo la duda de si seguir adelante. Pero esa duda pronto se disipó cuando acompañó a Elisardo a su casa; todo sucedió el mismo día de la subasta, Helio  vio a toda su familia con las maletas hechas y cajas apiladas en el porche y en el jardín para irse si perdían  la vivienda. No les deseo esa imagen de ninguno de sus clientes, créanme que no es bonita, es algo desgarrador lo que la vida hace a veces con los destinos de las personas, y como cada uno de nosotros influimos en dichos destinos.

Esa mañana Heliodoro se la pasó preparando la subasta y la firma del préstamo hipotecario a nombre de los hijos de su cliente. Tuvo que visitar a un amigo de Elisardo que se ofreció en el último momento a prestarle dinero para recuperar su casa, y Helio  le hizo ese servicio. También acudió al juzgado dotado de un poder para comprar la vivienda otorgado por toda la familia de Elisardo, pero aquel momento fue uno de los más duros de la carrera de Helidoro.

En la sala del tribunal de justicia numero 3 de Soria había cinco “subasteros” cuya pretensión era quedarse con la vivienda de la familia, que Helio iba a defender.

Esta casa tenía un valor aproximado de 1 millón de euros y la subasta se realizaba por un importe inicial de 280.000 € por lo que era muy jugosa para los subasteros, estos podrían ganar en esa operación cerca de 700.000 € si la vendían pronto a un tercero, y muchos de los que estaban allí ya tenían cliente para ella.

Entra en la sala el juez y la secretaria, se aportan las cartas de aval necesarias para pujar por la subasta de la casa y comienza el festival.

Elisardo, lloraba abatido en un banco a unos 50 metros, fuera de la sala,  y su hijo mayor con 19 años, de profesión estudiante, acompañaba a Helio en la subasta, fuerte y maduro, sustituyendo a su padre en aquel momento como cabeza de familia y responsable de aquella terrible situación.

Helio Participó en los primeros lances de la subasta y vio enseguida, el interés desmedido de los subasteros que comenzaron a ponerse de acuerdo como hienas ante una presa segura.

Detectó que  habían llegado a un acuerdo y ya solo pujaba contra él uno de ellos, al que le llamaban los demás “el catalán”. En ese momento Helio, recibe de él una terrible amenaza a media voz que le dice “como sigas pujando cuando salgas de aquí te mato”.

Una vez, nuestro buen amigo Helio hubo  tragado saliva, recordó a la familia con sus cajas y equipajes en el porche de su casa, al padre llorando en un banco y al hijo mayor envalentonado y con las piernas temblorosas defendiendo allí el patrimonio de su familia y se cargo de razón y de fuerza. Se fue hacia “el Catalán “con voz firme y le trasladó lo siguiente.

“Mire usted, bandido, yo vengo aquí a defender a una familia completa y su hogar, y usted viene aquí como un pájaro de mal agüero, y como un rapaz carroñero a apropiarse de lo que no es suyo y enriquecerse de las desgracias ajenas. Pues escuche atentamente, cuando acabe esta subasta y mi cliente tenga su casa asegurada para su familia, no tendré inconveniente en medirme con usted donde quiera y cuando quiera pues ¿sabe? Me asiste la razón y a usted no, querido amigo, por tanto no le tengo miedo, usted si debería tener miedo de mi, pues desconoce con quien está hablando”.

Tras una reprimenda del juez continúa la subasta y “el catalán” deja de pujar.

Qué alegría, Heliodoro había recuperado la casa de Elisardo y su familia.

Tras la subasta “El catalán” se acerca a Heliodoro y le dice, usted y yo tenemos algo pendiente ¿recuerda? Heliodoro asiente, se despide de Elisardo y su hijo abrazándoles con cariño y júbilo y se dirige a la salida de los tribunales dónde tiene una cita con “el catalán”.

El  catalán se llamaba Fernando roda,  le mira a Helio a los ojos muy cerca diciéndole:..

“quiero que sepas que soy cliente de tu banco en Barcelona” que conozco a todos tus jefes y sobre todo a los de riesgos incluso a Carlos Fontibre. Hoy me has destrozado un buen negocio, pero me has dado una gran lección. Si defiendes a tus clientes con ese coraje y ese corazón que has demostrado antes en la sala, yo quiero ser cliente tuyo y trasladar mis cuentas a tu oficina aquí en Soria, tenemos aquí negocios, y no sabía con que banco trabajar, tú me lo has aclarado Heliodoro.”

Había sido un día muy intenso de emociones para Helio, que tuvo que irse a casa después de ese acto, pues las piernas ya no le respondían debido a los nervios, había mantenido la calma y eso le estaba pasando factura ahora que había acabado la acción.

Como veis, esto es un final feliz, y volviendo al tema que nos ocupa, la familia de Elisardo estuvo agradecida durante mucho tiempo. Todos fueron, en esa familia clientes exclusivos de Helio y recordaron la gesta durante años.

Pero al cabo de unos dos años, Elisardo, recuperó su actividad empresarial y se asoció con unas personas muy importantes con recursos económicos suficientes, como para hacer frente a un gran proyecto de construcción de viviendas unifamiliares de lujo para un público escogido y selecto.

Heliodoro contaba con poder financiar ese proyecto fácil de hacer y prestigioso para su entidad, pero pronto le hicieron saber que en ese proyecto él no tenía cabida pues el prestigio de esa inversión llevaba implícita otra entidad bancaria que ya habían escogido.

¿QUE LES PARECE?

Se acabó el agradecimiento comercial, reconocen ahora la frase en la cual el sabio decía  “INCLUSO, EL MEJOR DE NUESTROS CLIENTES, DEJA MUCHO QUE DESEAR”,

Siento acabar esta historia con un final “agridulce”, pero se trata de la realidad, nos esforzaremos mucho por hacer bien las cosas, haremos lo imposible por los clientes, y arriesgaremos hasta límites insospechados por ellos, pero no lo haremos pensando en un agradecimiento eterno pues nos equivocaremos. Trabajemos con la alegría  y la ilusión de tener muchos clientes agradecidos pues cuando este agradecimiento decaiga como las estrellas fugaces, nos refugiaremos en el calor de los clientes que aún recuerden nuestra buena atención y nos preocuparemos de conseguir más,  para que cuando las estrellas caigan, haya aún muchas más que alumbren nuestro firma

Quisiera preguntarles si será bueno o malo tener respeto a la competencia.

Pues bien; es bueno.

 Cuando por el paso del tiempo de un duro trabajo, no nos damos cuenta de que el calendario y el reloj avanzan irremisiblemente; hemos madrugado muchos días, hemos tenido comidas con clientes, hemos cerrado operaciones y hemos finalizado nuestra jornada; si recapacitamos, nos daremos cuenta que a un vistazo que echemos a nuestro alrededor, veremos que hay muchas personas cercanas que hacen día a día lo mismo que nosotros, y no reparamos en ellos.

Ellos también sufren todos los días los efectos de “DEJAR PELO EN LA GATERA”, o lo de “EL QUE REGALA BIEN VENDE SI EL QUE RECIBE LO ENTIENDE” y también aquel de “MANOS QUE NO DAIS QUE ESPERAIS”. Refranes antiquísimos que heredamos de nuestros abuelos, y que ellos heredaron de los suyos, que hacen referencia a lo mucho que entregamos día a día y que los clientes quizá no agradezcan demasiado, yéndose a la competencia, o infravaloren nuestros servicios.

El día que comprendamos que las operaciones que no hacemos nosotros las hace nuestra competencia, por que han sido mejores, han buscado el momento oportuno, han sido más simpáticos o más generosos, o bien han sabido ofrecer al cliente un servicio mejor que el nuestro, descubriremos que nuestra competencia se merece un gran respeto, pues hace lo mismo que nosotros día a día.

CONOCER A LA COMPETENCIA

Lo primero que debemos hacer, si respetamos a un rival, es conocerle muy bien, para saber cuáles son sus puntos fuertes y también los débiles. Debemos conocer su capacidad de trabajo, para saber si le podemos atacar con dedicación. Y debemos conocer sus recursos, sus productos y hasta a sus padres si es que nos queremos medir con él.

El roce, hace el cariño, cuando nos hayamos preocupado de conocer a nuestro competidor, sin darnos cuenta, si le respetamos, le habremos tomado cariño; debido al respeto a todas las cosas que tiene en común con nosotros. Eso no es óbice para que todas las operaciones y los clientes que podamos quitarle, sean pocos de cara al día a día.

Nos saludará todos los días y nosotros a él, le veremos con buenos clientes suyos tomando café y el mirará con deseo a los nuestros, y cuando surja una oportunidad de hacer un cliente de él, hablaremos con respeto de la competencia, y el cliente nos comentará cualquier despropósito para desprestigiarle pues se podrán hacer 100 cosas bien, pero el día que hagas una mal por lo que sea “serás lo peor”.

Este comportamiento del cliente obliga a aplicar una frase de un afamado bancario de nuestra ciudad en la que afirma “ INCLUSO, EL MEJOR DE NUESTROS CLIENTE, DEJA MUCHO QUE DESEAR ”, intentando explicar así , que los clientes no son tus amigos, son tus clientes y por lo tanto si algún día les fallas, no contarán para nada todos los bienes que les hayas hecho en el pasado, y  te reprocharán tu error, inmediatamente te ajusticiarán yéndose a la competencia, o algo peor como hablar mal de ti y de tu entidad.

Por supuesto que ahora romperemos una lanza en favor de aquellos clientes agradecidos y fieles que te persiguen por toda la ciudad de sucursal en sucursal si es que te cambias de banco, por tus servicios anteriores, incondicionales, amables, fieles y cariñosos, haciendo que aunque representen un porcentaje de un 10 % frente a los otros, merezca la pena nuestro trabajo por la agradable compensación que supone esta fidelidad. El otro 90 % de clientes son los subasteros que peregrinan de oficina en oficina buscando tontos nuevos a los que vaciar de servicios en su favor.

DEJAR PELO EN LA GATERA

Esta frase se utiliza desde la época de nuestros antepasados, en la que cazaban conejos y liebres así como otros animales salvajes en el bosque con una especie de trampa.

 En ocasiones los animales, caían en la trampa, pero en otras, sobre todo si eran salvajes, se escapaban de su encierro dejando parte de su pelaje en la “gatera” o trampa dispuesta para su captura.

Pues bien esta frase se acuña en nuestra actualidad para casos en los cuales las personas en sus empleos, dedican tantos esfuerzos, energías, incluso dinero, para conseguir un fin, que este nunca llega, y por el camino han dejado un esfuerzo que no revertirá nunca en la consecución de un objetivo. Habremos perdido dinero al realizar una inversión que pensábamos, iba a ser rentable y finalmente no lo ha sido.

Dejar “pelo en la gatera”, no es ni más ni menos, que perder lo invertido cuando algo sale mal. Y a ese juego siempre jugamos los comerciales y directivos bancarios.

Dedicamos tantos esfuerzos en la captación del cliente, pagamos tantos cafés y comidas, y les resolvemos tantos problemas a costa de nuestro valioso tiempo que a veces conseguimos el cliente, pero otras veces no.

EL QUE REGALA BIEN VENDE SI EL QUE RECIBE LO ENTIENDE

Esta frase que también pertenece al refranero español, tan prolífico en “dichos” de la sabiduría popular, unida a la de “MANOS QUE NO DAIS QUE ESPERAIS”, hace referencia a la cantidad de cosas que día a día regalamos a los demás, el primer refrán (EL QUE REGALA BIEN VENDE SI EL QUE RECIBE LO ENTIENDE) se entiende cuando hemos regalado nuestro tiempo, esfuerzos, servicios, dedicación y atención a alguien (EL QUE REGALA BIEN VENDE). Lo normal es que ese alguien aprecie los sacrificios que has realizado por él y te compense con su fidelidad y confianza (EL QUE RECIBE LO ENTIENDE). Pero por desgracia vivimos en un mundo en el que el porcentaje de estas personas agradecidas como decíamos antes se reduce a un 10 % del total. Aquí tenemos que volver a releer nuestro capítulo de “la estadística” para no desmoralizarnos, pues para encontrar a un cliente agradecido les tenemos que entregar  toda nuestra energía a diez.

MANOS QUE NO DAIS, QUE ESPERAIS

También es cierto que son las reglas del juego del mundo del comercio y de la calle. Para esperar algo a cambio, hemos de pensar que debemos empezar dando algo.

No dejo de recordar un viaje de fin de semana a Tabuyo del monte (León).

Visité con mi familia un entorno agrícola precioso, en la falda de la montaña del Teleno, y admirando la belleza de sus huertos y campos cuidados con esmero de forma artesanal y con un calor familiar que hace que sus productos crezcan hermosos grandes y sanos, nos encontramos con Fernando Álvarez que se ofrece diligente y hospitalario a mostrarnos su huerto. El hombre hablaba de sus productos como si fueran sus propios hijos y de hecho nos enseñó un calabacín de más de 1 metro que tenía hasta nombre, fue emocionante, nos regaló con generosidad y humildad junto con su esposa varias clases de tomates, alguna fruta, y todo le parecía poco. Nosotros quisimos pagarle, como es lógico, pero cuál sería la sorpresa que nos llevamos cuando su esposa nos regaló esa frase mágica…; Hoy estamos hablando de él en este blog que se lee por todo el mundo, en varios idiomas. ¿Se dan cuenta del alcance de aquella frase? Desde aquí Fernando, te damos gracias una vez más por aquellos tomates gratuitos, y por la lección de técnicas de venta que nos ofreció tu esposa “MANOS QUE NO DAIS QUE ESPERAIS”.

Seguro que todos estamos pensando en  ¿Qué nos puede enseñar un humilde ganadero? En relación a ventas o negocios.

Estamos acostumbrados a grandes “gurús” y sabios con Máster y estudios universitarios que nos explican todo tipo de técnicas de venta y negociación, pero ¿hay algo más sabio que la naturaleza y más efectivo que la negociación de supervivencia? Pues yo creo que no, y me voy a explicar:

Desde tiempos ancestrales, los “tratos” que es como llaman los ganaderos a los negocios, se han realizado para sobrevivir, desde la época de la “permuta”; tiempos en los que se cambiaban alimentos, animales, huevos, productos básicos, por  telas, fuego, aceites, pieles y demás utensilios de supervivencia que se negociaban  a cambio de materias primas y alimentos; y aún no había aparecido el sucio dinero.

En aquella época además, el servicio posventa llevaba un componente de humanidad y de educación; te llevaban la oveja a casa, te enseñaban a ordeñar la vaca, te montaban la rueda del carro, e  incluso te ayudaban a pujar el producto objeto del trato hasta tu vivienda, tan solo por un afán social corporativo y una vez efectuada ya la operación.

Hoy en día todo el mundo va a por la pasta en el trato y una vez obtenida “hasta luego Rafael”; te dejan allí con tus problemas , pues  ya han obtenido lo que buscaban.

Pero en el ganadero, aún encontramos en sus hábitos de negociación esa amabilidad heredada de tiempos pasados con resquicios de compañerismo y de humanidad social, son cerrados en un principio y celosos de sus tratos, pero cuando calientan, se llevan la vaca para casa de forma tajante.

El primer paso, es ver el animal que se va a comprar durante un buen rato, observar sus movimientos, detectar sus manías, y cuando hayamos conocido bien el producto, alejarnos de él como si no le conociéramos y pujar  con desinterés “¿Cuánto vale ese animal?”

El vendedor del bicho nos va a pedir un precio elevado en casi una tercera parte más de lo que vale el animal, pero no hay que desesperar.

Pronto le diremos al vendedor que la vaca cojea de la pata izquierda trasera y que sus ubres están infladas y sin ordeñar durante más de un día para parecer más lechera, pero le traicionan sus pérdidas de leche, también debe de saber que la del vecino cuesta un 20 % menos que la suya y que le pregunte.

Y por último cuando tengamos ya el precio y las desventajas desveladas de la operación, buscaremos desesperadamente una mesa con migas de pan para ir cerrando el trato.

COLOCAR LA MIGAS DE LA MESA

Este momento es mágico, se produce una calma chica como la de un océano sin aire, se ha hablado de todo, se ha comido un par de rodajas de chorizo cortadas con una navaja de madera muy afilada, se corta un trozo de pan de hogaza que ha esparcido sus migas por toda la mesa  y ocurre que hace ya un rato que no se habla de la vaca; es el momento.

El “trato” llega justo cuando esas migas de la mesa se han colocado con el dorso del dedo meñique de la mano derecha  y alternativamente con el meñique de la izquierda hasta que parezcan una raya de migas perfecta y colocada.

Este momento es en el que se hace el resumen de la operación y se explica que la propuesta de compra de la vaca es de 1000 € y la propuesta de la venta es de 1500 €, pues bien, existe una especie de orgullo de trato que impide a ambos dar su brazo a torcer por lo que aquí aparece la figura del “TERCIADOR”

EL TERCIADOR

El terciador es un personaje que es amigo de ambos  y posee la confianza de los dos, es algo que se percibe en el ambiente pero que suaviza ambas posturas y favorece el clima del cierre de la operación; Y lo hace de una forma tan efectiva como voy a describir a continuación:

• ¿Bien como vais con el trato? Los contrincantes explican sus posturas , el terciador, tan solo, se limita a restar la diferencia entre las dos sumas y subir y bajar la cantidad resultante dividida entre dos, esto es proponer partir la diferencia.

En el ejemplo anterior entre 1000 € y 1500 € hay una diferencia de 500 € que dividida entre dos nos da 250 €, cantidad que deben ceder cada uno de ellos uno hacia arriba y otro hacia abajo y así encontrarse en el precio acomodado a ambos en este caso 1250 €.

¿Parece fácil  verdad?, pues efectivamente lo es, esta fórmula de negociación hoy se traslada a grandes compras de empresas, de inmuebles, de mercados, países, economías y demás tratos de importancia suma, y todo parte de la simple y básica “negociación ganadera” y de su esencia pura, natural y de supervivencia. Les recomiendo, si tienen la ocasión, que acudan algún día a algún mercado de ganado y observen esta maravillosa práctica, fruto de la experiencia de mil años de tratos.

EL CIERRE DE VENTAS OFENSIVO

Este tipo de cierre de ventas no tiene nada que ver con otros temas anteriores ni está relacionado con la negociación ganadera, pero deseo hablaros de el, pues en algunos casos da resultado.

Como ustedes saben, la venta a puerta fría es muy ingrata y muchas veces dentro del gran abanico de las personas que no nos compran hay un gran número de posibles clientes que nos vejan, insultan, desprecian y simplemente nos obvian y no nos atienden, estos son los 29 de los 31 que hemos visitado y no nos han comprado.

Este cierre no lo deben de hacer muy a menudo, tan sólo cuando deseen desquitarse de el maltrato que han recibido por malos compradores y necesiten cargar sus pilas para seguir adelante, aquí no vale la estadística de venta, y lo que haremos será quemar la relación que hemos establecido a base de provocar alguna emoción de nuestro interlocutor de forma agresiva.

Solo lo haremos ante un cliente que a pesar de que nos ha invitado a su casa, lo ha hecho de mala gana, forzado por educación o por su mujer, o por lo que sea, pero que la realidad es que le estamos estorbando terriblemente.

Pero volvamos a expresar este cierre de ventas ofensivo  de forma más gráfica a través de un ejemplo.

VENTA DE UN SEGURO DE VIDA EN SANTIBAÑEZ DE LA PEÑA

Qué pueblo más acogedor, misterioso y tranquilo los días de diario. En la falda de una gran montaña situada al norte del pueblo, queda escondido este entorno rural donde sus habitantes viven fundamentalmente de los recursos naturales que les ofrecen las minas de carbón que allí se explotan.

Casi todos los habitantes son mineros, y hay un par de bares y de tiendas que abastecen de los servicios necesarios para atender a sus ciudadanos.

Pero no hay ninguna empresa de servicios ni gestoría que les atienda directamente. Cuando tienen que formalizar algún trámite, bajan a Guardo y allí resuelven sus “papeleos” por lo que para nuestra campaña de venta de seguros de vida, a través de venta fría, hemos formado un equipo de ventas y marcado como objetivo ese pueblo de la montaña Palentina.

Los vendedores han desembarcado con datos de mineros que no tienen seguros de vida, y que tienen familias y viviendas que dependen de ellos directamente.

Se han realizado las visitas oportunas que nos permitan hacer honor al principio de estadística, pero los resultados son insatisfactorios, no nos compran, los clientes gastan con rapidez su sueldo a primeros de mes pues su trabajo es penoso y duro y por ello descargan en el bar sus frustraciones. Quiero decir que es un público objetivo que vive al día y nuestro producto al ser una cobertura de futuro no es bien recibido.

Pues bien, el ejemplo: Jorge ya había llamado a 50 puertas y tan solo había entrado en 5, pero no le habían comprado. Los hombres tenían sueño y se acostaban tarde por lo que el interés era mínimo ante la exposición del producto.

Y esta era la última visita de Jorge, ya desanimado por el esfuerzo de todo el día y eran ya las 8:30 de la tarde.

Jorge hizo un gran trabajo de ventas, de rotura de hielo, de argumentación, de captación de atención, de presentación misteriosa, etc.,  el hombre tenía dos hijos y mujer que dependían de él y había sufrido ya dos accidentes en la mina, por lo que era público objetivo de ese seguro de vida que no era demasiado caro pues el minero era joven.

Pues bien, cuando Jorge llega al momento mágico del cierre de la venta se dirige a Pedro, que era el nombre del posible cliente y le dice;  “mire usted Pedro, como empleado de Mapfre, era mi obligación explicarle este producto que usted necesita, al igual que sus vecinos y compañeros de trabajo”, pero tan solo lo hago de forma ilustrativa pues ya se, que el coste de este servicio de cobertura de vida, USTED NO LO PUEDE PAGAR, de cualquier forma, ha sido un placer informarles para que lo conozcan, espero que algún día puedan tener los recursos necesarios para prever un futuro desastre y así dejar cubierta a su familia.

Pedro, se levanta de la mesa y está a punto de agarrar a Jorge por la solapa, Jorge ha conseguido romper la cintura de decisión de Pedro y eso acarrea una reacción violenta normal contra él.

Mire usted, le dice Pedro a Jorge, a mi me sobra dinero para taparle a usted y a toda su raza, y por supuesto para comprarle este seguro no a usted, sino a mis hijos y a mi mujer, dígame donde tengo que firmar y váyase de mi casa ahora mismo.

Jorge firmó el pedido y se fue de esa casa con las orejas gachas, pero con una sensación de triunfo que falta le hacía con esa tarde tan aciaga.

No quiero decir que haya que utilizar habitualmente esta técnica de CIERRE OFENSIVO, pero sí que usen el ejemplo para que en alguna ocasión en la que tengan dificultades, utilicen esta herramienta para dar la vuelta a la venta.

El mundo de la venta es maravilloso y tiene cosas extrañas como la que les acabo de relatar, no siempre son técnicas puras, sino que a veces, es necesario acudir a la zorrería de nuestros antepasados  para emular sus habilidades.

Quiero también  expresar un gran respeto por los compradores, nosotros mismos lo somos alguna vez. Por ello comprendo la resistencia ofrecida ante una venta con CIERRE DE VENTAS OFENSIVO. No es algo que resulta agradable ni para vendedor ni para comprador, pero creo que merece la pena reflexionar sobre ellos para saber valorar una buena venta en condiciones normales.

PRIMER DIA DE TRABAJO EN BANCA

Comienza un nuevo día en la Oficina principal de una gran entidad financiera en la ciudad de León, tras una reunión de todos los comerciales  -seis en total-,  más nuestro sacrificado y espartano jefe de producción “Paco”, quien parecía nuestra sombra.

 También estaba presente en dicha reunión nuestro querido e inexistente director Sr. Montero, que delegaba toda actividad en el jefe de producción y lo único que le inspiraba su equipo de ventas era un cariño y respeto incalculable. Éramos el motor de esa oficina y también el combustible que la alimentaba con nuestras captaciones de negocio. Además, él había comenzado sus primeros pasos bancarios igual que nosotros, por lo que nos unía a él un lazo de sacrificio que hacía que el comercial fuera una “especie protegida” en el amplio espectro bancario.

Al ser tan duro y sacrificado el trabajo de comercial en esta entidad, había mucha rotación de empleados que se iban y que venían, debido a  las horas de dedicación excesivas con respecto al pequeño sueldo que se cobraba y la dificultad que entrañaba conseguir la confianza de los clientes para que depositaran sus ahorros en nuestra oficina. También era muy difícil ascender, pues la competencia era feroz.

Pero vayamos al grano: ese día habían llegado nuevos compañeros con su carrera recién terminada y el examen de acceso al banco recién aprobado, sin ninguna experiencia previa en el mundo del trabajo.

“Heliodoro, tu vas a ir a trabajar con Javier, no pierdas detalle de todo lo que dice y hace,  aprende de él todo lo que puedas”, afirmó Paco; este es el listado de tus clientes y los saldos que ellos mantienen con nosotros. Como sabes, son clientes de 25 pueblos diferentes que debes conocer uno a uno,  no debes perder ni un euro de saldo de lo que ahora existe y además tu presupuesto de captación de recursos será de 600.000 € de incremento mensual de lo que hasta el momento tienen todos tus clientes de ese listado, cuyos saldos ascienden a  6.000.000 €. No se te ocurra perder ningún cliente, por el contrario tienes que hacer 20 clientes nuevos al mes, … uno diario, y…  Recuerda que tienes un contrato de prueba de 3 meses para ganarte el puesto.

¡Como quedó Heliodoro!, como “una Malva”. Quedó igual que yo el primer día que me dijeron lo mismo, al entregarme el mismo listado con otros 25 pueblos y más de 800 clientes. La diferencia es que yo me fui solo a ver a esos clientes con unos 90.000 € en una maleta negra, con el objetivo de pagar a los ganaderos la leche que entregaban a sus compañías lácteas, de cuyos pagos yo tenía un listado de orden de abono a cta. de mis clientes.

 También debía de pagar las pensiones a los ancianos del listado, con el informe de la seguridad social de órdenes de ingreso en cuenta. Los ancianos ni siquiera conocían la sucursal, siempre había ido por allí el “pagador” a llevarles su pensión.

Ese fue el escenario que yo me encontré, junto al mismo consejo que recibió Heliodoro en el día de hoy.

“ Recuerda que tienes un contrato de prueba de 3 meses para ganarte el puesto.”

Pero volvamos a la reunión de hoy en la que yo enseño a Heliodoro, este es el menú que tenemos tras una reunión comercial dura, exigente, con muchas peticiones, con revisión de visitas, con asignación de objetivos para el día siguiente, la siguiente semana, el siguiente mes y por supuesto para obtener el presupuesto solicitado del trimestre maldito.

Efectuaremos los preparativos previos, recoger el dinero de la caja 60.000 € firmando previamente un recibí,  impresos de ingresos, reintegros y transferencias, todo  ello con la atenta y confusa mirada de mi nuevo compañero.

Tenemos dinero, listados de clientes ordenados por pueblos y alfabéticamente, tenemos impresos, maletín, coche, compañero y son las 9:00 am, Que esperamos,

¡A TRABAJAR!.

Heliodoro perturbado no entiende nada, se ha subido en mi coche y pregunta asustado: ¿A dónde vamos con 60.000 €, Javier?.

El periodo de formación de un joven e inexperto vendedor de dinero ya ha comenzado. Tras el susto, un nuevo mundo  se abre a sus pies, tiene sed de preguntas y muchas inseguridades que yo como monitor, encargado de su formación, comienzo a despejarle.

“Mira Heliodoro, el mundo de la banca es muy competitivo dentro y fuera de las oficinas. Existen muchas personas muy trabajadoras que conocerán, visitarán y venderán tanto o más que nosotros; para ellos será el premio. Estas personas están en nuestra  propia oficina y en otras oficinas de otros bancos.

Recuerda que el cliente que tu consigas para ti se lo estarás quitando a otro bancario como tú de otra oficina o de otra entidad, ya que él también tiene sus objetivos; por ello ganará el mejor.

Tenemos una ventaja con nuestro producto, y es que todas las personas que vas a visitar y a las que verás por la calle, necesitan y usan el producto que tu vendes; tan solo resta convencer a esas personas que el servicio que tu les vas a proporcionar, va a ser de mejor calidad que el que tienen en la actualidad.

EL PREMIO

En un negocio como el bancario, el premio es fácil de asignar, pues el premiado lo será a causa de sus números: aquel que mas produzca será el mejor; aquel que más clientes consiga será el mejor y aquel que más dinero consiga que sus clientes traigan a la entidad seguirá siendo el mejor.

El premio es el ascenso por encima de los vendedores mas mediocres, el premio es el aumento de sueldo, el premio es que te asciendan a un puesto más que el que ocupas, y dentro del mundo de los premios, existe el mundo de los fichajes de otras entidades. Ellos también necesitan estrellas de ventas como nosotros para cumplir sus propios objetivos y además están dispuestos a pagarlas.

A partir de aquí y aprendiendo a rodar persigue el “PRINCIPIO DE PETER”:

“ TODA PERSONA TIENDE A ASCENDER HASTA ALCANZAR SU NIVEL DE INCOMPETENCIA”.

Espero que vuestro nivel de incompetencia se encuentre muy lejos y algún día lo encontréis y sepáis detectarlo y adaptaros a él. Habréis triunfado profesionalmente.

Pero el verdadero premio Heliodoro, ¿sabes cuál es?.

Cuando el trabajo diario te ocupa todas las horas necesarias  para visitar a tus clientes, pagarles a todos sin escatimar tiempo y simpatía, atender sus simples necesidades y también las más complicadas, a sus familias a sus hijos, sus negocios, sus compromisos con proveedores, sus pagos, sus impuestos, sus papeleos, … . Cuando te das cuenta de que son las 11 de la noche y ya es molesto visitar más clientes por lo intempestivo de la hora, comprobarás que REALIZAS BIEN TU TRABAJO; ese es el verdadero premio de partida.

LA DEDICACIÓN

De acuerdo, ya sé que una jornada de 14 horas diarias en cualquier trabajo es intolerable, que es abusiva y que no hay dinero que pueda pagar ese tiempo que robamos a nuestras familias y a nuestros amigos. Pero…

 ¿qué otra cosa podemos ofrecer a nuestra empresa al ser novatos?

Cuando seamos brillantes profesionalmente podremos ofrecer a nuestras empresas una experiencia y profesionalidad que será muy valiosa, por lo que quizá con la mitad de la jornada sea suficiente para obtener los mismos resultados que ahora con 14 horas.

Por tanto, Heliodoro, mi primer consejo es invitarte a dedicar todas las horas que sean necesarias al día en la atención de tus clientes; este tiempo no solo será para ellos, sobre todo es para ti, es tu tesis comercial bancaria y esas horas de trabajo forjarán un buen profesional de la banca.

Enfrascados en esta interesante conversación hemos llegado a un pueblo llamado Carrocera, cerca de la frontera con Asturias; es el último pueblo de la ruta que hoy debemos realizar. Heliodoro afirma que quizá no merece la pena hacer un viaje de 70 km.  para pagar una pensión de un importe de 300 €  a un anciano  y siendo ése además el último cliente en ese pueblo.

Saludamos a Fortunato, así se llama el único anciano cliente de Carroceda.

”Tomad, llevaos la cartilla, me la ponéis al día y dejáis ahí los piques”, nos indica él amable anciano. Por cierto, nos dice; “iros a ver a Matías, mi hijo, que es pescadero en Carrizo de la Ribera. Le ha tocado la lotería, un boleto de 600.000 € y yo le he dicho que os lo ingrese  en vuestro banco, en agradecimiento al servicio que me prestáis todos los meses; lo único que os pido es que le paguéis algo más que lo que le paga su banco. No le comentéis que os lo he dicho, pero le pagan un 3 %; así que vosotros sabréis … . Gracias y hasta el mes que viene”; se despide Fortunato, como si eso que acaba de hacer con nosotros fuera  una menudencia. Sin embargo ¡qué os parece!, el primer día de trabajo de Helio y ya ha conseguido el presupuesto que tiene asignado para sus tres meses.

Javier es increíble, ¡cómo es posible!; ahora entiendo que donde menos podemos esperarlo, está el premio a nuestros desvelos. La primera visita en el pueblo más lejano de la ruta, al único cliente de ese pueblo; sin duda es un premio a la constancia y a la capacidad de trabajo.

“Heliodoro, nos vamos a Carrizo de la Ribera; mañana será otro día; hoy solo haremos dos visitas más: a Fortunato y a Matías”.

Una hora más tarde, recogíamos el cheque de Matías de 600.000 € para formalizarle un plazo fijo al 3,25 %. También, una persona muy agradable que nos abrió la puerta de par en par.

Heliodoro estaba pletórico, desbocado, habíamos resuelto para él todo el trimestre que nos ocupaba y se acababa de asegurar tres meses más de contrato en el Banco.

Qué día tan inolvidable para un joven emprendedor como Helio, casi un metro noventa, muy fuerte, con una gran sonrisa, un chico carismático pero aún muy introvertido; del apretón de manos inicial que prestó a Fortunato, casi sin ganas, con poca atención y sin ilusión al abrazo que le dio a Matías había un mundo insondable de sensaciones y motivaciones de venta escondidas, estímulos que van moviendo los resortes de una personalidad de un vendedor bancario.

Helio quería invitarme a comer en “el Rapidín”, para celebrar la captación de Matías, pero a riesgo de ofender su buena voluntad, intenté darle otra lección más…

LA FUERZA SOBRENATURAL DE HABER VENDIDO.

Hemos oído hablar de la enorme fuerza de la naturaleza, de sus volcanes, de sus terremotos y tsunamis, de la fuerza de las corrientes de agua, etc.

Pues bien, la fuerza emocional y psicológica de un vendedor cuando acaba de cerrar una venta es tan arrolladora que cuando se efectúa otra  presentación, a continuación, suele ser positiva, y ser también otra venta. Esto hay que repetirlo ese día hasta el agotamiento, porque esa fuerza es como un geiser de energía de ventas que mana de nuestro subconsciente y de nuestro ánimo interior.

Querido Heliodoro, tenemos que aprovechar la energía que ahora tienes para completar la ruta de visitas; otro día si te parece, celebramos el éxito obtenido hoy

¿ de acuerdo amigo?.

Como un corderillo, Helio atendía todas mis indicaciones y consejos a lo largo de ese día con tantas emociones y experiencias. Comimos una humilde sopa de trucha en San Román de Los Caballeros en ”casa Callines”, en su propia cocina, no en el restaurante. Aquí Helio me confesó que esa familia le había tratado tan bien o mejor que la suya propia. Le hicieron una tarta de queso pues a lo largo de la conversación al principio, dijo que le gustaba mucho. Le prepararon una tartera con la tarta que sobró de la familia para que la llevara a su familia y la probaran, junto con una corra de chorizos de la matanza de esa misma casa.

A continuación,  pagamos la leche en el comedor, a todos los ganaderos de esa zona. Con paciencia, diligencia y cariño, pagamos la producción de la leche del mes anterior a más de 23 familias; familias que necesitaban ese día el dinero que nosotros les llevábamos . En sus casas esperaban el viajante del pienso, el chico que les cuidaba el establo y les limpiaba las vacas, el del camión del lúpulo etc, todos ellos también cobraban de ese dinero que nosotros les traíamos ese día.

Heliodoro comprendió entonces que nuestra misión era una cadena de servicio social que no debía de tratarse a la ligera y sí con seriedad, profesionalidad y buen criterio.

VAMOS A ENSEÑARTE A TRABAJAR EN BANCA

Un día mas, comienza tras la agotadora ruta de ayer en la que Heliodoro, sorprendido, comprobó como desde el último rincón de la ruta asignada, encontró la oportunidad de negocio que necesitaba para asegurar su renovación de contrato en los próximos tres meses.

Es necesario tener en cuenta que no le toca la lotería a un cliente todos los días, por lo que será necesario no confiar el éxito a la suerte sino al trabajo constante, que es lo que va a garantizar los resultados.

Hoy nos toca una zona más agrícola y ganadera, cerca de Palanquinos, en la que los clientes son muy fieles y comprenden la movilidad de los visitadores bancarios de nuestra entidad, cada poco viene uno nuevo pues el anterior o asciende y ocupa un puesto de mas responsabilidad o finaliza su contrato. Se trata de una selección natural de recursos humanos basada en resultados.

A todos los clientes de esta zona les apasiona el mundo del ganado, son tratantes, ganaderos y agricultores por lo que es necesario buscar una motivación para ellos y así llegar a captar sus saldos de otras entidades, así que, antes de salir a visitarles, me siento con mi nuevo compañero y le propongo establecer una “tormenta de ideas”.

• ¿Qué se te ocurre para captar la atención de los clientes que vamos a visitar?

Ambos propusimos todas las barbaridades que se nos ocurrieron en ese momento, y de aquellas propuestas que nos planteamos, la mas interesante, divertida e imaginativa fue la siguiente:

• Vamos a fletar un autocar el viernes con destino al “mercado del ganado” que salga desde Palanquinos con unas 25 plazas, anunciando hoy en el Teleclub del pueblo la excursión patrocinada por nuestra entidad. En esta excursión participaremos en la compra de ganado, llevaremos dinero para tal fin, ayudaremos a nuestros clientes a terciar y cerrar tratos y después del ejercicio que a ellos mas les gusta , “ el trato”, degustaremos en la cafetería unas raciones de callos, morcilla y cecina leonesa, regado con un buen vino de aguja de la zona de Valdevimbre.

Por supuesto que dentro de estas actividades lúdicas se encuentra el objetivo de estrechar lazos de confianza con los clientes y aprovechar para abrir nuevas cuentas; conocerles mejor, saber de sus posiciones en otras entidades y establecer compromisos de negocio con ellos ya que ese día se encontrarán en deuda con nuestra entidad y por tanto comprometidos con el negocio que nosotros buscamos.

Tan solo nos faltaba la conformidad del Director a la partida de gastos que íbamos a asumir, como es el autocar, el pago al restaurante y el vino de Valdevimbre.

En principio nuestro director calculo el importe y autorizó la operación, siempre y cuando consiguiéramos más de 15 aperturas de cuentas a estos clientes de la excursión; como veis, en esta vida nada es gratis ni queda al azar. La responsabilidad de esta feria volvía a quedar en nuestras espaldas, si conseguíamos las 15 cuentas, habría sido un gran éxito, si no lo hacíamos, nuestra propuesta sería un fracaso en la práctica y no habría servido de nada. Pero lo que si hizo nuestro Director fue felicitarnos por nuestra inusual iniciativa, y nuestras ganas de trabajar.

Nos pusimos en marcha, fabricamos unos carteles que pegamos en los ayuntamientos de los pueblos a los que nos dirigíamos, con nuestros teléfonos de contacto para reservar las plazas, cada reserva, implicaba una apertura de cuenta.

Abrimos cuenta al bar del mercado del ganado para pagarles el almuerzo a través de la misma, abrimos cuenta al conductor del autobús, y  domiciliamos su nómina, a su jefe también le abrimos cuenta para pagarle el servicio del autobús en la misma, y a la bodega de Valdevimbre también le  aperturamos una cuenta corriente para así ingresarle el importe del vino.

El día de la excursión fue un rotundo éxito, los clientes disfrutaron del mercado, comieron, bebieron y se desinhibieron, nos contaron todas las posiciones que tenían en otras entidades comprometiéndose a traer su depósitos a  nuestra entidad en el momento de su vencimiento, apuntamos todas aquellas fechas y datos y planificamos un plan de visitas para ir recogiendo esos fondos en nuestras agendas.

Aperturamos 23 cuentas de aquellos clientes más las cuatro cuentas de los proveedores, había sido un éxito. Pero aún quedaba mucho por hacer.

Siguiendo con la máxima de “la magia de haber vendido”. Aprovechamos el día siguiente para visitar uno a uno, a aquellos nuevos clientes y rematar de forma individual y personal los servicios y productos que cada uno necesitaba.

Habíamos sentado las bases de profesionalidad en esa zona y gracias al boca a boca del trabajo bien hecho, conseguimos vencer la fuerza comercial del Banesto que era quien operaba en aquella zona, y quien mantenía su hegemonía comercial con todos aquellos nuevos clientes para nosotros, y que por la lógica de la compensación les habíamos sustraído ese día de feria.

Agotados por la nueva iniciativa, y el trabajo duro que generó a posteriori, finalizamos el viernes a última hora con una reunión en el despacho del director.

Estábamos muy tensos, pues el Director era muy estricto y exigente y nunca se cansaba de pedirnos mas y mas, y no sabíamos el objeto de esta reunión. En su mesa redonda de caoba, esperábamos un tanto confusos a que el llegara, y por fin apareció afirmando lo siguiente:

• Muchachos, solamente quería mostraros mi gran satisfacción por vuestra iniciativa, y felicitaros por los excelentes resultados de la misma, habéis tenido imaginación habéis sido valientes y trabajadores así como responsables  y austeros. Tan solo deseo que el resto de la plantilla de visitadores comerciales de esta oficina aprenda de vosotros y de vuestro arrojo para emprender acciones que faciliten la consecución de los objetos, voy a proponeros a ambos para un pequeño ascenso dentro de esta oficina, a partir de ahora visitareis comercios en la ciudad y empresas en los polígonos industriales.

Aquellas palabras sonaron como un gran trofeo en nuestros oídos, pues nos habíamos ganado la confianza de nuestro jefe con nuestro esfuerzo, y además la posibilidad de crecer en otro entorno diferente en el que nunca habíamos trabajado. Por lo que aquello suponía un reto que os contaré en el siguiente capítulo de …

VAMOS A ENSEÑARTE A TRABAJAR EN BANCA

Queridos amigos, me llamo Javier García Guzón y tengo 55 años, hace ya  35  que llevo usando este apasionante método y es para mí  un placer poder compartir con vosotros el maravilloso mundo de “la puerta fría”.

Este sistema de venta es aplicable a todas las suertes de comercialización de productos, como por ejemplo: la banca en zonas rurales, los seguros, las enciclopedias, los servicios de todo tipo .… .Pero debemos considerar casi en desuso este trabajo; el mundo de la venta evoluciona a favor de las redes de internet y de otros mecanismos más modernos.

No obstante, debemos conocer este mundo que servirá como cimiento de base para un gran vendedor, que si ha empezado por aquí o conoce los secretos de la venta fría, jamás será sorprendido por nada en el mundo de las ventas.

• En realidad las puertas no están frías de verdad, se denomina así este estilo de venta directa por el hecho de la frialdad con la que nos recibe un cliente que aún no sabe que lo es, que ni siquiera nos conoce y que estaba comiendo un yogurt en el salón, sentado en su sofá y con unos calzones de franela con rombos.
• Debemos de tener en cuenta que una venta directa de este modo sorprende a nuestro posible cliente, pues no está planificada, no está estudiado el producto a comercializar ni relacionado con la persona a quien se lo vamos a ofrecer, por lo que decimos que es una venta al “volapié” .
• En ocasiones ni siquiera necesitará nuestro producto y tampoco sabemos si ya lo tiene. Pero lo que sí es cierto es que se lo vamos a explicar y se lo vamos a vender.
• Para vender a puerta fría es necesario tener más fuerza para conseguir un SI a nuestro producto, que la que nuestro cliente tenga para decirnos que no.

La venta a puerta fría es similar  a una batalla que debemos ganar.

• Quizá les parezca una tontería, pero descubrí algo muy importante cuando llevaba más de 15 charlas de dos horas, brillantes en su exposición con fuerza y resolución y técnicamente optimas para realizar la venta que llevaba entre manos y era que LA PERSONA A LA QUE ME DIRIGÍA NO COMPRABA, eran niños, niñeras, abuelas, maridos que no mandaban, o esposas no autorizadas a gastar. Hay algo en la venta a puerta fría que es necesario saber antes de empezar que es:
• SABER ESCOGER O DETECTAR A LA PERSONA QUE COMPRA TRAS LA PUERTA

PASOS A SEGUIR EN EL PROCESO DE VENTA FRIA

• Primeramente debemos aproximar nuestro producto, lo más ajustado al perfil del cliente y sus necesidades, al no conocer a éste es  misión harto difícil.

Ejemplo: si vendemos enciclopedias infantiles no deberemos hacerlo en una residencia de ancianos, salvo que ese día tengamos mucha fuerza y seguridad en nosotros mismos, entremos decididos a todo y les vendamos a los ancianos enciclopedias para sus nietos. En la venta fría todo es posible, luchamos desnudos, sin armas, con el único aliento que nos otorga nuestra energía positiva, convicción personal y resolución de llevar a cabo nuestro objetivo de venta.

• En segundo lugar debemos de cuidar mucho nuestra apariencia física.

Con esto quiero decir, que nuestra higiene personal es vital, ir limpios y perfumados, elegantes pero sencillos, peinados y con atuendo planchado y zapatos impecablemente limpios, aunque acabemos de salir del último cliente que era ganadero y que tenía una cuadra por la que hemos paseado para hacerle el pedido.

• ¿Ustedes han visitado al dentista últimamente?, si lo han hecho, habrán reparado que la sala de espera esta escrupulosamente limpia, con sillones de cuero abrillantado, cortinas recién lavadas y con aroma a lavanda, la revistas nuevas y colocadas, el suelo de porcelanato limpio y sin polvo. Y por último la secretaria limpia con su bata blanca inmaculada y con unos zuecos nuevos. También vemos que los fluorescentes son nuevos de luz blanca de mucha potencia que incrementa nuestras señales de satisfacción por la comodidad que genera esa sala. Nuestra mente en ese entorno percibe tranquilidad y limpieza y la confianza de poner nuestra boca en manos de alguien que nos tratará con la misma delicadeza con que lo hace con su sala de espera.

Por el contrario existen salas de esperas descuidadas y sucias en las que esperaremos nerviosos pues aunque el doctor sea magnífico, no estaremos tranquilos y tendremos la sensación de inseguridad en nuestra mente.

• Pues bien concluyamos, la sala de espera de un vendedor es su apariencia física y su atuendo,  junto a los mensajes no verbales como la sonrisa, la mirada fija y directa reflejada al entrecejo del comprador, y todos los indicios óptimos de apariencia personal.
• En los primeros diez segundos que te ve una persona por primera vez, se fijará en tu vestimenta, en tu sonrisa, en tus zapatos y en lo que llevas en la mano.
• Los siguientes tres minutos, es el tiempo que tienes para comunicarte con él  y conseguir ganar su confianza. Pero recuerda, que  la apariencia de un vendedor posiblemente sea el 25 % de toda la venta.
• Los tres minutos mencionados de primer contacto servirán para romper ese glaciar que es la relación con un desconocido.
• Una sonrisa:

“VALE MAS UNA SONRISA FINGIDA, QUE UN CEÑO FRUNCIDO SINCERO”.

• Una presentación clara y contundente, mandando y dirigiendo desde el principio, percibiendo desde el minuto 0, señales en el comprador que nos indique las veredas a seguir hasta llegar al pedido.
• Vocabulario sencillo adaptado al nivel cultural del interlocutor, vocalización clara y voz alta que se comprenda.
• Una vez que hemos dicho quiénes somos y que ofrecemos, si es que se lo hemos dicho, deberemos pasar hacia adentro al terreno del comprador.

Eso sí que es un obstáculo y no la muralla china.

• Para que alguien te deje entrar en su casa,  empresa u oficina debes de haber bordado tus 3 minutos, de lo contrario, no entrarás.

• LA ESTADISTICA

De todas formas efectuaremos aquí un inciso sobre si entrar o no entrar a vender, sobre si lo he hecho bien o no, etc. He de deciros que hasta el mejor vendedor del mundo de puerta fría tiene la nariz chata de los portazos recibidos y el dedo índice más corto de llamar a tantos timbres. La venta fría es una cuestión estadística, quiero decir que; Si llamando a 20 puertas no consigues entrar en ninguna, quizá necesites llamar a 30 y entrarás. Luego pensaremos que si entras en la siguiente (en la 31) es que resumirás diciendo que para entrar en una casa es necesario llamar a 15.  Dado que en 31 visitas hemos realizado 2 presentaciones.

ESTAMOS DENTRO

Esta sensación de calor y de confianza que nos ha ofrecido nuestro cliente al permitirnos pasar a su casa es para nosotros el triunfo de la primera batalla, aquí se produce una sensación apacible de tranquilidad y un descanso que un buen vendedor agradece y utiliza para reunir fuerzas para la siguiente fase que es la de la presentación.

BUSCAMOS INDICIOS DE AUTORIDAD Y LOS OCUPAMOS

Una vez situados en la vivienda u oficina del cliente sondearemos las zonas de autoridad, por ejemplo en una vivienda el cabeza de familia siempre tiene un lugar que ocupa para comer, decidir asuntos, para reunir a la familia, en fin, suele ser un sofá, sillón o silla con un cojín con acceso visual directo a la televisión y al lado del mando a distancia que es el aparato más potente que dota de autoridad a un miembro de la unidad familiar que dirija. Es similar al báculo de mando de las tribus ancestrales.

ANÉCDOTA CÓMICA: (LO QUE NO DEBEMOS HACER)

Hace ya más de 30 años en un pueblo de Palencia llamado Cascón de la Nava, zona rural excepcionalmente dotada por el talante trabajador y sacrificado de sus gentes, que provienen de la construcción y exilio de los pueblos inundados por el pantano de Riaño y que fueron tan emprendedores como para abandonar su pueblo natal con toda su familia y pertenencias que pudieran transportar, ocuparon este pueblecito de casas blancas completamente nuevo y preparado con sus parcelitas de terreno asignadas a cada uno  para llevar a cabo una nueva vida.

Pues bien en este pueblo mi amigo Jorge y yo empezábamos a visitar a todas las familias con niños en edad escolar. Información que previamente habíamos obtenido del censo escolar del ayuntamiento siendo muy amables y haciendo “EL GUZÓN” técnica que luego explicaremos más adelante y que resumiremos diciendo que con una visita al ayuntamiento correspondiente y siendo muy amables y convincentes hemos conseguido las fichas de todos los ciudadanos de ese pueblo con nombres, apellidos y direcciones de padres e hijos, única herramienta de prospección de mercado para preparar la venta de enciclopedias infantiles objetivo de aquella campaña de “venta fría”.

Pues bien una vez habíamos llamado a las 15 puertas en las que no nos habían recibido o lo habían hecho de malos modos sin ofrecernos el agradable calor de sus hogares, tuvimos la suerte de que D. Carlos, que era una persona muy amable y culta, cuya actividad era la de ejercer la abogacía con despacho profesional propio, nos recibe en su casa.

Poseía un despacho elegante con una gran estantería y allí relucía la gran enciclopedia universal e infinitas publicaciones de todo tipo.

Rápidamente e influido por el curso de formación aplicada que yo le iba dando a Jorge a medida que visitábamos puertas frías, hablando de la autoridad y las zonas de mando familiares, éste rápido como un jaguar, se incorporó en el asiento de piel verde con incrustaciones de oro propiedad de D. Carlos y afirmó, D. Carlos tome asiento y disfrutará de la mejor exposición de enciclopedias que haya visto nunca. El arrojo y la valentía de Jorge quedó completamente derrumbado al decirle D. Carlos con voz enojada e indignada, “Haga usted el favor de levantarse de ahí ahora mismo y de salir de mi casa junto con su compañero, no quiero volver a verles por aquí”.

No es necesario que les describa que cada formación en técnicas de venta debe de ir acompañada de una gran dosis de sentido común, y de adaptación a los entornos. En la selva las amenazas y peligros se presentan de mil formas y colores, en la venta fría también.

CONCLUSION Y MORALEJA

Por muchas técnicas de venta que nos enseñen, nunca debemos de perder la sensibilidad y la capacidad de percibir indicios de venta o de insatisfacción por parte del cliente. Siempre debemos de adaptar nuestra técnica a la vida real, que no dejará de sorprendernos por el complicado mundo del cerebro del comprador.

Quiza D. Carlos , nos hubiera comprado los libros de no haber usurpado su sitio.

Conseguimos una buena imagen ( 25 %), conseguimos atraerle con el producto ( 25 %) y además lo necesitaba, y nosotros lo habíamos detectado por sus otras colecciones. Pero se nos fue la mano en el control de asiento de autoridad. Aquí la teoría sirvió para estropear una venta que ya estaba casi hecha, tan solo faltaba una buena presentación y un cierre adecuado.

Por supuesto, el resto de aquel día, Jorge y yo ya no llamamos a mas puertas estábamos vacíos de ánimo y aún no habíamos descubierto y practicado la herramienta más potente de la venta fría de la que luego también hablaremos,

 “LA ESTABILIDAD EMOCIONAL”. Nos sentamos en el tronco de un árbol seco que asemejaba un banco en una sombra de aquellas casas blancas, bajo una parra, era el mes de Agosto, mucha gente estaba de vacaciones en la playa, Jorge y yo no. Jorge es Peruano, y trabajaba de aquella forma (puerta fría) pues estaba casado con una Palentina, ella no trabajaba y tenían dos bebes recién nacidos 1 año y una semana. Necesitaba su permiso de trabajo en España y para ello trabajar en una empresa española más de un año, llevaba una semana conmigo, y tenía que alimentar a su familia con aquel trabajo.

Me gustaría que supiesen, que hoy en día, es el mejor asesor inmobiliario que hay en Palencia con una inmobiliaria propia y próspera. Y con un futuro muy prometedor.

PREPARAMOS LA ESCENA DE LA PRESENTACION

Para preparar la escena de la presentación, hemos debido de ocupar como decíamos antes el lugar de mando si es posible.

Colocaremos a los miembros de la familia como si estuviéramos jugando al ajedrez, y una vez hayamos creado el ambiente propicio para nuestra venta. Sin ruidos, con atención global, y con una confianza ya rodada sobre todos los componentes de la familia, sabiendo con certeza quien compra, quien paga, quien aconseja,  en quien apoyarnos y a quien de la  casa no se le puede negar nada, comenzaremos la exposición.

EXPOSICION Y PRESENTACION

Hemos de hacer una breve introducción que nos lleve encaminados al objeto de la presentación de nuestro producto, sea el que sea. Una vez en ese punto, debemos detectar si existe una necesidad del mismo, por parte del cliente y de no ser así, pasaremos a la fase siguiente que es la de “CREAR LA NECESIDAD”, ¿para qué crear una necesidad? Pues lógicamente para satisfacerla más adelante en el momento de la resolución de la presentación.

PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO

Breve preámbulo de misterio antes de su exposición y… Aquí lo tenemos por fin: En catálogo, en  fotografía, explicación, producto físico, contrato, etc. El maravilloso mundo del producto a vender. ¿Se dan cuenta de todo lo que hemos sufrido hasta llegar a algo tan sencillo como enseñar el producto que vendemos?

Por supuesto, debemos conocer  nuestro producto como la palma de nuestra mano, sus ventajas, sus inconvenientes, sus utilidades, sus aplicaciones, su reciclado (si existe), su procedencia, su duración, su consumo, y un interminable etc.… Pero debemos conocer de igual forma los productos que son competencia directa del nuestro para poder rebatir o defender nuestra compra-venta.

RECOGIDA DE OBJECIONES

Hemos presentado nuestro producto con elegancia, aplomo, seguridad, convicción, entrega, cariño, intuición y recogiendo, pidiendo y provocando señales positivas de compra progresivas como asentimientos, afirmaciones, conformidades, etc.

Es muy difícil que un cliente que durante una exposición te haya dicho más de tres veces que si a tu producto de forma parcial, te diga que no al final.

Si así fuera, habrá algo que por el camino hayas hecho mal, como una pérdida de atención del comprador, por no haberle hecho participar de la presentación.

Que te hayas hecho pesado y hayas dedicado más tiempo del necesario y hayas aburrido a los interlocutores.

O tan sólo que no hayas cerrado la venta si has visto la oportunidad, ahora hablaremos de esto: “EL CIERRE DE LA VENTA”.

EL CIERRE DE LA VENTA

Estamos llegando al final, y no hay más que decir en esta venta, se ha terminado, todo se acaba en esta vida (también las ventas).sobre todo si hablamos de vendedores que venden CHARLAS EN CONSERVA, (luego también hablaremos de esto.)

Si hasta este momento, y depende mucho de la tipología del comprador no nos han comprado ya de forma natural e impulsiva el producto, debemos de “entrar a matar”, haremos un breve resumen de repaso de producto, necesidades, y afirmaciones del cliente y concluiremos.

FRASE DE CIERRE:

 Una frase de cierre es cualquier frase, acto, señal, o sonido que signifique que el cliente ya ha comprado.

Podemos utilizar las formas de pago del producto para cerrar, por ejemplo:

“Este producto lo podemos pagar al contado en cuyo caso son 300 €, o bien lo podemos pagar en 3 meses y en ese caso serían tres mensualidades de 105 €”.

FRASE DE CIERRE:   ¿qué forma de las dos prefiere?

FRASE DE COMPRA: “PONGAMELO POR FAVOR A TRES MESES”.

Este famoso cierre es de los más sencillos que existen y se llama

 “CIERRE ALTERNATIVO”.

EXISTEN UN MONTON DE CIERRES Y EJEMPLOS QUE POR SUPUESTO VEREMOS MAS ADELANTE, EN NUESTRO TUTORIAL AVANZADO “CLASES DE CIERRES”.

Pero hay algo que es necesario hacer siempre que se haga un cierre de venta, el cierre de venta es un momento mágico al igual que lo es la suerte del estoque en los festejos taurinos. El silencio que rodea un ruedo cuando un torero mata finalmente a un toro es abrumador.

Pues bien, cuando hayan hecho una frase de cierre, siempre que hagan o realicen un cierre…

CALLENSE…   EL PRIMERO QUE HABLA ES EL QUE PIERDE.

Ya sabemos que es un momento tenso y que nos jugamos todo el trabajo realizado anteriormente en un segundo, pero la venta es así. Si no sabemos jugar a este juego es mejor que no lo hagamos, pues siempre perderemos. Sucede lo mismo en el Póker, y  aquí aunque no perdamos dinero en la mesa de juego, si perdemos o invertimos mucho de nuestro tiempo que al fin y al cabo es el vehículo que utilizaremos para ganar nuestro dinero.

EL CLIENTE YA HA COMPRADO

Hemos establecido una relación extrema de confianza en la que le hemos vendido a nuestro cliente un producto y está plenamente satisfecho, tan solo nos queda una elegante despedida en la que le agradecemos la compra del producto y le invitamos a que siempre que necesite otro similar nos avise para poder seguir vendiéndole con la misma satisfacción. Le daremos nuestros datos de contacto, teléfono, dirección, etc. Todo lo que necesite para el servicio pos-venta. Un gran apretón de manos que culmine la venta y el agradecimiento que nuestra mirada procesa a la suya mientras nos despedimos besando a su mujer y a sus hijos ya con confianza estrecha.

PERO SE NOS OLVIDA ALGO ¿VERDAD? ¿QUE SE NOS OLVIDA?

Se nos olvidan dos cosas importantísimas que son:

• LAS CINCO RECOMENDACIONES.
• LA FUERZA SOBRENATURAL DE HABER VENDIDO.

LAS CINCO RECOMENDACIONES

Hay vendedores que cuando han terminado su venta, hablan de tonterías y juegan con la nueva confianza que han obtenido. ¿Por qué no aprovechar ese nivel de satisfacción del cliente para que nos diga cinco personas de su entorno que él cree que necesitan el mismo producto que él ha comprado?

Pues sí, es necesario hacer este ejercicio, aunque estemos tan contentos que lo  que nos apetezca sea celebrar la venta con unas cervezas con los amigos y con esa sensación de triunfo en el cuerpo, debemos seguir trabajando.

Esas cinco posibles ventas ya no serán de venta fría sino de una venta tan cálida  como el Caribe y con una recomendación tan fuerte como los vínculos que ya tenemos con nuestro anterior cliente.

Nos ahorraremos muchos pasos que ya conocemos e iremos directamente al producto atajando. Será más fácil vender. (EL ATAJO EN LA VENTA)

LA FUERZA SOBRENATURAL DE HABER VENDIDO.

Hemos oído hablar de la enorme fuerza de la naturaleza, de sus volcanes, de sus terremotos y tsunamis, de la fuerza de las corrientes de agua, etc.

Pues bien, la fuerza emocional y psicológica de un vendedor cuando acaba de cerrar una venta es tan arrolladora que cuando se efectúa una presentación a continuación suele ser positiva, y ser también otra venta. Esto hay que repetirlo ese día hasta el agotamiento, porque esa fuerza es como un geiser de energía de ventas que mana de nuestro subconsciente y de nuestro ánimo interior.

ANÉCDOTA

Tenía tan solo 20 años y llevaba una semana intentando vender enciclopedias en un pueblecito de Palencia llamado Paredes de Nava.

Acababa de empezar y no había vendido nada aún, pero sí que había llamado a mis 30 puertas para hacer tan solo 2 presentaciones.

Estas presentaciones fueron tan satisfactorias que ni siquiera llegué al cierre, por respeto a aquellas familias tan amables que aquel día indulté, pues no saqué el estoque de muerte (cierre de la venta).

Yo pensé que les hacía un favor y me fui sin completar la venta, pero al día siguiente fueron buscando al chico ese que andaba por el pueblo vendiendo los libros pues a ellos les habían gustado y al final no los compraron. Encontraron a uno de mis compañeros por la calle y le compraron los libros en el portal de su casa, ni siquiera hubo que subir a hacer el pedido. Increíble ¿verdad? Pues bien, escuchen esta lección.

EL NO VENDER ALGO A UN CLIENTE NO ES UN FAVOR, ES UN AGRAVIO, PUES LE ESTAMOS PRIVANDO DE ALGO QUE REALMENTE NECESITA, Y QUE YA LE HEMOS VENDIDO.

Pero volvamos a la LA FUERZA SOBRENATURAL DE HABER VENDIDO. Aquel día en que mi jefe de equipo me dio una lección que no olvidaré cuando me explicó que mi compañero había cobrado una comisión por dos ventas que hizo en un portal de las que yo había realizado su presentación; y esas dos ventas suponían la mitad del sueldo que cobraba mi padre en la cadena de montaje de FASA RENAULT, me di cuenta de que la calidad en la venta suponía dinero para mí y satisfacción para mis clientes. Finalmente mi compañero fue amable y agradecido por mi trabajo y compartió su comisión conmigo.

Después de ese día tan largo no olvidaré nunca a Baltasar, el panadero de ese pueblo que después de una bonita presentación por mi parte, me pidió la enciclopedia y el mismo me rellenó el pedido, pues me puse tan nervioso por la certeza de mi primera venta que no era capaz de escribir de los temblores.

Finalmente y después del agradecimiento y de los cinco contactos de venta baje las escaleras con el pedido en la mano, calentito, firmado por Baltasar, y me caí rodando por esa escalera de Paredes de Nava, emocionado, exhausto.

Recuperé la respiración y dando gracias al cielo subí al siguiente edificio, y en esa misma tarde vendí otras dos enciclopedias.

Había ganado en una tarde tanto dinero como mi padre todo el mes levantándose a las cinco de la mañana.

ESA ES LA MAGIA DE LA FUERZA SOBRENATURAL DE HABER VENDIDO.

HACER EL GUZON

Hay ocasiones en las que hemos conseguido sacar lo mejor de cada persona utilizando determinadas habilidades de comunicación que luego enunciaremos.

Todas las personas que nos rodean necesitan un componente de cariño de la sociedad que habitualmente no suelen recibir, la vida social es dura y está marcada por el egoísmo, todo el mundo vela por sus intereses y pocas veces alguien da algo o se preocupa por las necesidades, deseos o inquietudes del prójimo, sin esperar nada a cambio; aunque cuando se espera algo a cambio, vemos una cantidad ingente de personas amables que adornan esos intereses particulares con un trato exquisito y  falso a los demás.

Pues bien, hacer el GUZON es un estilo desinteresado de comunicación que, en principio, no pide nada a cambio, se comunica por el placer de hacerlo y se preocupa del prójimo sin más, esto quizá ya lo hemos leído en la “historia mas grande jamás contada”  LA BIBLIA.

Pero sería una blasfemia comparar tan sagrado  texto con el mundo de los negocios y de la venta fría, tan solo resumamos que si dedicamos un poco mas de tiempo de la cuenta a conocer las inquietudes de nuestros interlocutores, tendremos la oportunidad muchas veces, de ayudarles o hacer algo por ellos, de esta forma ya no les pedimos nada, todo lo contrario, ellos están en deuda con nosotros y desearán en seguida corresponder con nuestra amabilidad.

Ya se lo que están pensado, y tienen razón, este tipo de relación social acarrea mucho desgaste y un gran esfuerzo día a día que inicialmente no compensa.

Pero créanme, si utilizan esta potente herramienta en sus relaciones sociales, llegará un momento en que no solo venderán mucho mejor y ganarán mas dinero, sino que gozarán de un respeto y cariño por parte de mucha gente a la  que habrán ayudado y ellos a usted, y su pecho se inflará de satisfacción como el de un pavo real, tendrán la sensación del deber cumplido, y además serán mas felices.

En nuestra época no es usual el velar por los demás sin mas.  Aunque con el paso del tiempo utilizando este comportamiento, comprobamos que se han revertido un sinfín de sinergias positivas  hacia nosotros tan grandes, que  ya no  lo podemos controlar; Hemos hecho tanto por los demás que ellos poco a poco nos agradecen nuestro comportamiento de buen samaritano. Hay que recordar que la vida no es solo un día, todos los días amanece y tened por seguro que si sembramos buen grano, recogeremos buenas cosechas cuando no las busquemos, y por ello siempre tendremos repleto el granero de nuestras  relaciones sociales.

ASPECTOS A CONSIDERAR PARA “HACER EL GUZON”

• Utilizar siempre las palabras mágicas sin cansarnos de hacerlo.

Todos conocemos las palabras mágicas:  HOLA, COMO ESTA USTED, BUENOS DIAS, GRACIAS, POR FAVOR, MUY AMABLE, NO QUISIERA MOLESTAR, LE ROGARIA QUE, INTERRUMPO SU TRABAJO, PUEDO ROBARLE UN POCO TE TIEMPO, QUERIDO AMIGO, NECESITA ALGO QUE YO PUEDA HACER POR USTED.

Y un largo etcétera, que resumimos en la explicación anterior de preocuparnos por las cosas de los demás.

LA ESTABILIDAD EMOCIONAL

El día que comprendí lo que significaba este técnico y elaborado concepto, me encontraba en un pueblecito de la montaña Palentina llamado Cervera de Pisuerga.

Había sido un día muy duro, que comenzó a las 8:30 de la mañana desde Palencia en la carretera de Santander, trayecto por el cual se llega al pueblo antes citado, yo iba provisto de unos vaqueros lavados a la piedra de color azul claro y una prenda de abrigo de “privata” de color rojo, llevaba asimismo unas zapatillas imitación a las actuales “converse”,  que era lo que mi madre se podía permitir comprando  en los mercadillos del barrio de la Carcavilla de Palencia. Pues yo, otra cosa no haría, pero gastaba muchas suelas de zapatillas en intentar vender mis libros por todos los pueblos de la provincia.

La  indumentaria, era  muy poco apropiada para vender libros, pero ¿que queréis? tenía 19 años un saldo en cuenta de 20 €  aunque muchas ganas de trabajar.

Para llegar a este pueblo, teníamos como material básico las famosas fichas del censo escolar, obtenidas a través de hacer “EL GUZON” en los ayuntamientos correspondientes e invitar  a un pincho de tortilla al secretario municipal.

La jefa del equipo de ventas, para el que yo trabajaba, se llamaba Mercedes y era una mujer muy carismática y dulce, tanto, que con sus charlas conseguía un efecto hipnótico que nunca he conseguido imitar, hay que tener en cuenta, que un buen vendedor lo es, por adaptar sus conocimientos técnicos y comerciales a su personalidad. No hay dos vendedores iguales, por ello cada persona debe adaptar sus dotes, su corazón, su fuerza y su ímpetu, a su formación y esa formula magistral da como resultado “un gran profesional de las ventas”.

Nos habíamos quedado en la carretera y hablábamos de mi jefa de equipo, bien; esta chica, se había comprado un coche nuevo marca  peugeot 307 de color blanco “de paquete” con las comisiones que había ganado vendiendo libros, pues era necesario para llevar a su gente a los pueblos dónde vendíamos. Pero había un problema, no tenía permiso de conducir, y yo estaba en ello. Con cada enciclopedia que yo vendía, me daba opción a realizar alguna clase práctica y avanzar, pero  iba muy lento.

Por ello, nos desplazábamos a los lugares de venta haciendo “auto stop “, y vuelvo a la carretera de Santander a las 8:30 de la mañana.

Un camión de transporte de cerdos nos invita a mi compañero y a mi a subir. Nos montamos diligentes en la cabina, con la esperanza de llegar yo a Cervera de Pisuerga y el a Guardo, eran nuestros objetivos de venta de ese día. Trabajaríamos puerta a puerta todo el día y nos recogería el bus en Guardo a las 10 de la noche con destino Palencia.

El día se desarrolló con mas pena que gloria y por desgracia no hice ninguna de las tres exposiciones que programé al llamar a mas de 50 puertas. Por ello mi ánimo fue en descenso y junto con el hambre que tenía, después de comer un bocata de anchoas fabricado por mi,  sentado en un arado de un tractor en el campo a las afueras del pueblo, el día se torno oscuro y triste sin ninguna posibilidad de vender nada y me vine abajo por completo, casi hasta con lágrimas en los ojos de verdadera impotencia.

Hacía mucho calor, mi atuendo no era el de un buen vendedor, parecía un feriante, y no conseguí ni mucho menos ese 25 % que ofrece una buena presencia. Estaba triste y hambriento, también desarraigado, me habían abandonado en un pueblo en el que tenía que estar hasta las 10 de la noche para regresar a mi casa, nadie me hizo ni caso ese día y mi estabilidad emocional, alegría vital y animo se desvanecieron por completo.

Creo, que en toda mi vida profesional, no recuerdo un día tan triste y tan apagado como aquel. En el que terminé en la orilla del río.

 (por cierto, es un lugar precioso que aquel día no pude disfrutar pues me pareció la puerta del infierno por lo aciago de la circunstancia).

Cuando tiraba piedras en la orilla de aquel río con la carpeta tirada en el suelo, las fichas volaban por el río movidas por el viento, había entonces allí, un encargado del Ayuntamiento de este lugar, barriendo y recogiendo mis fichas, esparcidas por ese parque. Limpiaba con tranquilidad aquellas fichas y las hojas que caían de los árboles del río con una paciencia admirable y un talante tranquilo.

A orillas de aquel río, sentí envidia de su trabajo, en el que no necesitaba ser feliz y arrollador para barrer el suelo de su pueblo. El Podría sacar el carnet de conducir con lo que ganaba y pedir un préstamo al banco para comprar su coche, a el se lo darían, tenía una nómina y un trabajo fijo aunque fuera de basurero.

CONCLUSION Y MORALEJA

Para cualquier trabajo convencional no es necesaria una ESTABILIDAD EMOCIONAL, pero para un trabajo de cara al público, es necesario mantener un nivel de estabilidad emocional alto.

Quiero decir, que cuando nos plantamos de cara a un futuro cliente, debemos de hacerlo con fuerza, convicción y reflejos. Si no es así, perderemos la partida y el cliente nos invitará con amabilidad a la puerta y perderemos una venta más.

¿Recuerdan la fuerza con la que salíamos de casa de Baltasar (el panadero de Paredes de Nava), esa fuerza arrolladora que nos proporcionó otras dos ventas mas a continuación?

Seguro que si lo recuerdan, bien; no es necesaria tanta fuerza para vender bien, ni tan  poca fuerza como la que teníamos en la orilla del rio de Cervera.

La verdadera medida del tono de venta, es la media que obtenemos a través de la experiencia, para no excitarnos excesivamente cuando vendemos o no hundirnos hasta la miseria cuando no vendemos.

Si conseguimos una vitalidad media que va creciendo a medida que crece nuestra propia seguridad en nosotros mismos hasta donde alcance, y siempre y cuando no baje al haber perdida de fuerza o bajones psicológicos de autoconfianza al no vender, conseguiremos lo que llamamos ESTABILIDAD EMOCIONAL, que no deja de ser, para resumir , una velocidad de crucero de las fuerzas motivadoras psicológicas de cada persona respecto a un reto de venta.

Espero que todos ustedes hayan entendido este tema, es vital para vender, no es necesario ser los mejores siempre, pero si ser optimistas, alegres, fuertes, convincentes, amables y sacrificados. Hay tantas virtudes en una ESTABILIDAD EMOCIONAL, que nos llevaría un tema completo enumerarlas. Pero todas se resumen en:

 TENER LA FUERZA CONTINUA SUFICIENTE, COMO PARA VENDER CONVECIDOS DE NUESTRO PRODUCTO Y DE NUSTRAS FUERZAS DE VENTA.

LA PRESENTACION EN CONSERVA  ( DEBEMOS EVITARLA )

Ustedes me dirán lo atroz y poco profesional que es escuchar un discurso aprendido, en el que el vendedor, haciendo oídos sordos a las señales de compra del cliente, a los tiempos y ritmos de una buena presentación, a la infinidad de oportunidades de cerrar que surgen durante la entrevista, se obsesiona en contar todo lo que le han encomendado de “carretilla” y suelta lo que llamamos “LA PRESENTACION EN CONSERVA”.

Hace una presentación personal Standard, una presentación de producto que casi le falta solo leerla en un prospecto, y realiza un cierre pésimo, también leido, imaginando que esta vendiendo a una estatua de sal,  no mira ni siquiera a la persona a la que está vendiendo.

Normalmente este tipo de presentaciones suelen tener el efecto merecido que es , NO VENDER NADA,  pues son tan aburridas y despersonalizadas que nunca llegamos a conectar con el cliente. Esta enfermedad de ventas suele darse a menudo en los comerciales nóveles o en las personas inexpertas.

Debemos hablar también de otra pequeña enfermedad de las ventas que denominamos como :

 “EL ATAJO DE LA PRESENTACIÓN”

El atajo es aquella venta que queda reducida por pereza, holgazanería o presuntuosidad por parte del vendedor en la cual, se toman atajos en las fases de la venta.

Se hace una breve presentación personal, se va directamente al producto a vender y se intenta forzar el cierre.

Con estos recortes en la profesionalidad de un vendedor se interrumpe “la magia de la venta” que es una especie de poesía de habilidades sociales y psicológicas que requieren su tiempo y sus fases para ser culminada.

Ustedes habrán visto a nuestras abuelas cocinar sus cocidos de garbanzos, caldos, rellenos, chorizos, morcillas y todo tipo de carnes aderezadas en sus viejas cocinas “bilbaínas” que van cociendo lentamente tan deliciosos ingredientes durante horas, hasta que el resultado de esos ingredientes, la mano experta de una cocinera y el tiempo de cocción, hacen que ese plato sea algo especial, con un sabor y una textura inigualable.

Pues bien, en la venta sucede lo mismo, si ese cocido lo hiciéramos en una vitro-cerámica de inducción que quedaría listo en 15 minutos, no estaría tan sabroso y cuidado como el de nuestra abuela. La venta debe también, como el cocido, estar cuidada, junto con sus tiempos y sus ingredientes, y si no tenemos prisa y no atajamos, VENDEREMOS, al igual que nuestras abuelas nos deleitan con sus sabrosos platos.

EL CONTROL DE LOS NERVIOS

Hablemos un poco sobre este asunto tan difícil de controlar, LOS NERVIOS, son el peor enemigo que tiene un vendedor, pues te traicionan en el momento mas vulnerable y no te ayudan a vender, sino a todo lo contrario.

Tenemos una entrevista muy importante para nosotros, cuanto mas importante sea, mas presión acumularemos y mas nervios atraeremos a nuestro inconsciente.

Nos hemos preparado para esta reunión, nos hemos vestido con cuidado, al igual que lo hace un torero antes de una corrida, hemos rezado en la capilla, que es nuestro cuarto de baño, mientras nos afeitamos, comprobando cada centímetro cuadrado de rostro para ver que nos rasuramos bien, presionando nuestra cara con la mano izquierda y pasando dos dedos por la barbilla.

Incluso en estos preámbulos, ya estamos provocando la aparición de los nervios, pues ponemos extremo cuidado en cada cosa que hacemos esperando el momento de nuestra “ importante entrevista”.

Estos momentos suelen ser señalados, por ejemplo una entrevista de trabajo en la que vendemos nuestra capacitación profesional, nos jugamos nuestra estabilidad laboral, un buen empleo en el que nos pagarán bien; O bien, una buena venta que signifique para nosotros una gran cantidad de dinero, etc. Hay muchas ocasiones que invitan a nuestros amigos “los nervios” que no dudan en acudir a cualquier fiesta en la que detecten adrenalina, son como los perros que perciben el terror y atacan.

SIGNOS EXTERNOS

Pronto comprobamos que nuestras manos comienzan a sudar terriblemente, nuestra boca se vuelve seca y haremos un ruido inusual al hablar, no parece ya que seamos nosotros mismos, el calor corporal que sentimos nos obliga a sudar, un sudor incómodo que sube por nuestra espalda y que después de ese brote que nos empapa, se torna en frio.

Ahora ya estamos dominados por ellos, han conseguido su objetivo, tenemos una sensación de inseguridad increible, a pesar de nuestra dilatada experiencia, y estamos preparados para la entrevista, pero… nos falta algo para combatir esa sensación de no ser nosotros.

Si entramos a la entrevista en este estado, es fácil que nos confundamos, nos quedemos en blanco, hablemos deprisa, despacio, mal, no entendamos bien, pasemos por delante señales evidentes que nos interesen de compra o aceptación etc.

No debemos entrar en la entrevista dominados por los nervios.

SOLUCIONES A APLICAR

Aunque “cada maestrillo tiene su librillo”, yo os voy a hacer varias recomendaciones al respecto para dominar los nervios:

• Manzanilla con anís: El romper las señales corporales de sudoración y sequedad de boca es importante, y nada como una infusión de Manzanilla con anís para interrumpir este cuadro tan patético y desagradable. Aunque lleva un poco de Alcohol la mezcla de anís, es inapreciable y no perjudica al cuerpo, pero si sorprende por su dulzor, es increíble como además de tranquilizarle a uno, esta consumición que utilizaremos a modo de placebo, nos tranquiliza. Además al concentrarnos en tomarnos este revulsivo, hemos olvidado lo importante que es para nosotros la entrevista, ( que ha pasado a un segundo plano) y los nervios han desaparecido de forma momentánea.
• Conversaciones previas con cualquiera: Si hablamos con cualquier persona, previo a la entrevista, nos vamos soltando y practicamos en un momento tan crítico pues incluso en el fondo de nuestro subconsciente dudamos hasta de si sabremos expresarnos con claridad, y con un policía o un portero podremos probar nuestra agradable conversación.
• Pensar en la peor solución: Hay que ponerse en lo peor, pues hay veces que sucede lo peor, o no nos compran, o no nos contratan. Pero tan solo un momento, pues inmediatamente hemos de cargar las pilas de nuestro corazón, acudir al tema sobre “la estabilidad emocional” y pensar que el éxito será para el que lo visualice y no piense en ninguna otra solución que no sea el triunfo. Cuando hagamos esto, ofendidos por la voluble visión del fracaso, veremos tan claro el éxito que los nervios se transformarán en energía positiva vital que nos preparará para la entrevista.

PISOTEANDO LOS NERVIOS EN FAVOR DEL “SI”

Muy bien, ya estamos un poco mas tranquilos, nos hemos tomado la manzanilla, hemos interrumpido nuestros sudores, ya hablamos con normalidad, y nuestras manos ya no sudan sin remedio; quiero que se den cuenta de que cuando estrechemos la mano de alguien, esta persona comprobará si te sudan o si le aprietas mas o menos de la cuenta. Como decíamos antes de los perros, si se detecta en un rival debilidad ya tienes media batalla ganada, y nuestro objetivo es ganarla nosotros no que nos la ganen, por ello las manos deben de ser firmes, sin sudor y acompañadas de una mirada directa a los ojos de nuestro interlocutor acompañada de una gran sonrisa y un gesto  enérgico de aplomo y valentía.

Hablábamos también antes, de la transformación de energías, pues bien, debemos saber que nuestro organismo es un gran laboratorio en el que mientras vivimos, se producen un sinfín de combinaciones químicas de sustancias que tenemos en nuestro cuerpo.

Me explico, el hecho de que sudemos, de la sequedad de boca y de otras percepciones físicas, obedecen a subidas o bajadas de hormonas, adrenalina, testosterona, serotonina, bilis, etc..  que tienen que ver con las reacciones humanas.

Estas combinaciones químicas pueden hacer que estés triste y abatido, o enfadado, o animado, o agresivo. Y normalmente nuestro cuerpo debería estar preparado para regular los procesos anteriores, pero ante los nervios, perdemos la capacidad de hacerlo y el cuerpo campa a sus anchas y lo hace por nosotros.

En el momento que se producen los desajustes del laboratorio, nosotros mismos debemos, a través de nuestra enorme fuerza mental (ESTABILIDAD EMOCIONAL), de ordenar determinados comportamientos que nos ayuden a superar esas dificultades.

Si conseguimos forzar nuestros comportamientos en el sentido que queremos inicialmente nos costará, pero nuestro cerebro es tan sabio que una vez iniciado el proceso, apoyará las sustancias necesarias para obligar a ese comportamiento forzado.

Sino pensad en los Sanfermines de Pamplona, cómo los mozos en el momento en el que tienen a los toros justo detrás, generan una cantidad tal de adrenalina producida por la tensión del momento y del peligro, que son capaces de saltar o correr muchísimo mas que en situaciones normales.

Este comportamiento es hereditario, pues lo arrastramos desde la época en la que el hombre convivía con animales salvajes y necesitaba estos mecanismos para pelear con ellos, hoy el peligro no nos acecha tanto como a ellos pero tenemos ahí aún, ese mecanismo de defensa.

Ya lo estoy viendo; me acabo de convertir en Einstein y no tiene nada que ver con las ventas, pero dejadme que os ponga un ejemplo práctico y veréis el resultado.

EJEMPLO DE CONTROL DE NERVIOS

Heliodoro lleva ya trabajando en el Banco más de un año con unos resultados revisables trimestrales satisfactorios y una evolución extraordinaria, ha aprendido a trabajar con clientes en zonas rurales, a colocar migas en la mesa; Ha visitado polígonos industriales y manejado empresas, ha firmado operaciones de financiación, hipotecas, ha visitado negocios en la ciudad, autónomos, tiendas, instituciones, colectivos, grandes patrimonios, etc.

El director le llama al despacho y le explica que tiene que ir a la central situada en Salamanca a entrevistarse con el jefe de personal del banco, pues desean proponerle un ascenso y nombrarle director de una oficina pequeña en Soria. Tiene que estar allí dentro de tres horas, son las 9 de la mañana y la cita es a las 12:00

El acontecimiento supone un gran reto para Helio que tras digerir la noticia y contársela a sus seres queridos, comienza a desarrollar un cuadro de nervios incontrolable.

Se va a su casa, se ducha pues el sudor se había apoderado de todo su cuerpo, se vuelve a afeitar pues hoy por la mañana no lo había hecho demasiado bien. Y mientras hace todo esto en la capilla del torero, se da cuenta del gran cambio que supone en su vida ese ascenso y las consecuencias que acarreará.

Ganará mas dinero, cambiará de ciudad (es de Soria además), le pagarán el piso y podrá cambiar por fin el coche, tendrá empleados a su cargo y dirigirá una oficina bancaria a su manera.

Demasiado importante todo, como para mantener la calma. Pero ya está de camino, reposta de gasoil el coche en una gasolinera cercana a Salamanca pues ya no podía desarrollar mas nervios mientras conducía.

Y allí le dice al empleado que le llena el depósito, “parece que hace buen día ¿verdad?”.

El empleado amable le explica que por estas fechas el año pasado había llovido muchísimo y que este año la cosecha será buenísima pues el tiempo es fabuloso y ha llovido lo justo y a tiempo. Que tontería, con esta pequeña conversación Helio ha cambiado el registro y se ha olvidado del jefe de personal, de Soria, del coche que se iba a comprar, y se ha tranquilizado.

De esta guisa entra en Salamanca, aparca el coche en el Parking de la plaza de los Bandos, y cuando se dispone a entrar en el Banco ve que ha vuelto a ponerse nervioso y las manos le sudan terriblemente.

En la Cafetería París se toma la manzanilla con anís, pues los nervios ya se le habían metido en el estómago y tenía un poco de diarrea.

Consigue calmarse con el cambio terapéutico de la manzanilla, se alivia un poco y sale a por todas.

Ahora se encuentra bien y de camino al despacho del jefe de personal, se carga de fuerza, toda esa energía que le afectaba al estómago, a las manos a su boca y a sus piernas que temblaban como varas verdes se está convirtiendo en fuerza.

Ha recapacitado sobre sus horas de trabajo robadas a su familia, sabe que sus clientes le aprecian, sus números son buenos y tiene la sensación del deber cumplido y esos pensamientos positivos van poco a poco corrigiendo el laboratorio de su cuerpo generando endorfinas que le cargan a Helio de la potencia que necesita para una buena entrevista.

Ha hablado claro, tranquilo y fuerte, muy concentrado y atento a todas las recomendaciones de su jefe de personal; desde el principio de la entrevista no ha tenido ninguna duda de su ascenso, y eso se transmite.

Pues bien le han dado el puesto, relajado ya, baja las escaleras del banco, eufórico, pletórico y con ganas de contárselo a mas de 20 personas de golpe.

Lo ha hecho muy bien y quiero que a través de este sencillo ejemplo comprendan el rollo químico que les he soltado anteriormente.

CONCLUSION Y MORALEJA

Nuestro cuerpo es nuestro, y debemos de aprender a manejar no solo nuestras fuerzas psicológicas sino también nuestras fuerzas físicas, y nuestros recursos químicos, todo ello lo debemos de aderezar para conseguir nuestros fines, que es el control de nuestro cuerpo y de nuestros comportamientos.