No puedo dejar de relatarles la escena que presencié en las fiestas de San Juan de Sahagún, mi pueblo natal, del que estoy muy orgulloso, y donde a menudo, bebo del manantial de nuevas emociones que siempre aplico al mundo profesional, obteniendo conclusiones, experiencias y como no, en este caso, ejemplos de comportamientos valientes y actuaciones extremas.
Un toro de lidia, tiene una planta espectacular, es fuerte, arrogante y bravo, con movimientos enérgicos, movidos por su sangre caliente que le obliga a embestir siempre con la misma fuerza, toda la que posee, además de hacerlo aunque se encuentre con la vara de un picador, con unas banderillas o bien con todo tipo de agentes extraños punzantes que le agreden; ni siquiera estos, le hacen retroceder, aunque le causen dolor, el embiste con la misma fuerza.
Pues bien, día del patrón «San Juan de Sahagún» 12 de Junio de 2012, siete de la tarde; sale el primer toro de la corrida, festejó humilde, pero con buena ganadería.
Toros valientes, con raza y con una bonita planta que les otorga el orgullo de representar al emblema nacional en España y también en el extranjero, a través de esos grandes carteles en las carreteras anunciando un brandi desde hace ya más de 50 años, una imagen con la que, cualquier español que se precie, siente orgullo de una especie animal dotada con la fuerza que le ofreció la madre naturaleza al nacer.
Ese día el bonito y elegante animal sale como una exhalación y da media vuelta al ruedo desprendiendo polvo de su brillante cuerpo al correr.
Erguido y majestuoso atiende a la llamada del torero situado en el centro del ruedo que le cita con energía. ¡¡ Ehh toro!!, el animal arranca su marcha a gran velocidad hacia el capote del torero, que se luce con el primer lancé.
El torero al perder pie con el primer pase, recoge capote desde el centro del ruedo y corre hacia el burladero con determinación, pero iba tarde, el morlaco de 550 kg, de nombre «jabonoso» , color cárdeno, fuerte de alma y bravío, ya había iniciado su carrera de la muerte hacia el torero que huía hacia el refugio de las tablas.
El hombre le llevaba ventaja al astado pero, no por ello, el bello animal, movido por su bravura, dejó de correr hacia su enemigo a gran velocidad; no parecía que fuera a alcanzar al torero pero, tanta fuerza llevaba y con tanta convicción atacaba «jabonoso «, que en los últimos tres metros hasta el duro muro de piedra, se percibió con claridad que arrollaría al torero si hubiera un metro más tras el muro, y ese era el momento en el que el noble animal debía de frenar si no quería dañarse contra el grueso muro de piedra.
Pero … ustedes ya sospechan el desenlace ¿verdad?…
Lejos de salvarse a si mismo, el toro bravo, obedeciendo a su condición natural, empuja aun más su marcha y se precipita sobre el torero y el muro, empitonando al torero de refilón, que ya se escondía en el burladero.
El estrepitoso impacto contra el muro de piedra, causo la muerte inmediata del pobre animal, cuya valentía y bravura, le hizo decidir embestir y no frenar.
¡Que pena!, murió en el acto contra el muro, se rompió su espina dorsal del impacto y ese bello animal y su estampa soberbia, yacía en la arena del coso sin vida, al lado del torero, que era llevado en volandas, pues había recibido una cornada leve y perdía mucha sangre, camino de la enfermería.
En nuestro mundo profesional existen bueyes mansos, que solo sirven para carne, a ellos les hacen chuletas. Son los primeros a los que se despide cuando hay problemas, o «eres». También hay toros «perejileros» o traicioneros, que embisten al «bulto» o al cuerpo, o que ante el castigo, rechazan el engaño, escarban con la pezuña en la arena, siempre doliéndose por banderillas o suertes varias, se quejan y protestan, pues bien, estos no valen para una buena corrida, ni hacen espectáculo, son torpes y el público les rechaza por su falta de raza y trapío. Profesionalmente se escabullen una temporada, pero al final, con el tiempo se les quita la máscara y muestran con claridad su falta de preparación y temple. Nunca se acerquen a ellos se aprovecharán de ustedes y ante una situación difícil no duden, les traicionarán.
Realmente, la valía de un buen toro esta en su fuerza y su raza que le aporta un estilo y un valor que le concede el respeto y la admiración hasta de su enemigo, y por supuesto, el miedo del resto. También les ocurrirá esto en su vida profesional.
Habrá muchas ocasiones en las que ustedes serán «rejoneados» o «toreados» profesionalmente, cuando esto suceda, deberán hacer uso de su raza y valor, también de su paciencia arrojo y templanza, todo esto mezclado, hará que ustedes favorezcan un espectáculo digno de ver. No se rindan, sean valientes y presenten batalla, hasta en este símil taurino llegan a indultarse toros que han atacado con elegancia y bravura y ello les ha librado de la muerte.
Como ejemplo muy gráfico que les ilustre, acuérdense de esta historia en la que «jabonoso» decide no frenar y aceleró sin evaluar los peligros para llevar a cabo el ataque que su corazón le exigía. Hirió a su enemigo aunque, necesito de una fuerza que le llevó a la muerte.
Sean fieles a si mismos, a su condición y personalidad y sobre todo no sean «perejileros» ni blandos. Este mundo no está hecho para los débiles y ustedes no lo son.
Cuando en su día a día decidan si frenar o embestir, embistan con fuerza. Y su rival tendrá que acudir a la enfermería, muévanse con convicción y sabemos que a veces hay muros de piedra que son nuestros problemas diarios; alguno de estos ellos quizá nos detenga como a jabonoso, pero si mostramos nuestra raza, sin dudas, a menudo obtendremos nuestro objetivo, sea cual sea.
Hoy he estado reflexionando con un buen amigo, que ha tenido la gran suerte de pertenecer a una familia cuya experiencia en negocios familiares se remonta a más de tres generaciones.
Son una familia prestigiosa, y en su lugar de residencia, gozan de la confianza y credibilidad que les han otorgado sus esfuerzos a lo largo de toda una vida; la valentía y las iniciativas que tuvieron sus antepasados les permiten ir a trabajar a su empresa día a día, y hoy se reparten los negocios de la familia cuatro generaciones de hijos, primos, hermanos, tíos, padres, etc.…
Pero… ¿han heredado la capacidad de negocio de sus padres?, pues alguno de ellos sí. Otros no, y además, estos últimos son unos inútiles, unas rémoras y no ven claro nada de lo que se hace, por cobardía, ignorancia e inactividad. Bloquean e interrumpen la tarea del resto, no aportan nada, son un lastre para el resto, pero que le vamos a hacer “también son socios y herederos”.
En definitiva, cuando te partes el pecho por dejar a tus hijos una empresa solvente, para que ellos continúen su vida profesional, en la que has dejado más que la piel, te puedes encontrar con que tus hijos posiblemente no la quieran, o no den la talla para recibir tan valioso legado.
Hay una clase especial de herederos que con mucho trabajo, están a la altura de lo que reciben y también se esforzarán por ser ellos quien marquen el camino a seguir del resto de sus familiares.
Existen otro tipo de herederos que han obtenido una gran formación encaminada a recibir el legado de sus familiares, para estos será el éxito de recoger el testigo. Tendrán un problema que superar, que será conseguir un toque de humildad.
Esto será difícil, pues son los dueños de una empresa que no han creado, pero que si disfrutan. Han conseguido su carrera y título, sus padres han hecho real que así sea. Es decir “LO TIENEN TODO” por ello, es duro conseguir esa virtud tan inalcanzable para los herederos de algo Grande creado por su familia, que es LA HUMILDAD. Por tanto enhorabuena a los que con este perfil si sois humildes.
SOLUCION AL SOCIO FAMILIAR INCÓMODO
Tan solo existe una solución a este problema, que es comprar a la rémora su participación familiar para el resto, pero éstos, nunca comprarán, ni venderán, ni apoyarán en la empresa. Tan solo molestarán a los demás con sus taras psicológicas, con sus atavismos y con sus insatisfacciones personales. Lo peor que le puede pasar a un inútil es saberse tal, pues pasará toda su vida esperando que los demás no perciban ese aspecto de su personalidad.
Quiero romper una lanza en favor de los herederos sacrificados que han estado a la altura de las circunstancias, y con su trabajo han continuado la empresa de sus padres a pesar de las rémoras familiares que han soportado día a día.
EXCEPCIONES A HERENCIAS FAMILIARES
Pero déjenme también recordar a todos aquellos muchachos que no han recibido nada de sus familiares, ni formación, ni empresas, ni recursos económicos ni educación para poder tener un espíritu de trabajo que les empuje a triunfar.
Cuando alguien que cumple estas características anteriores no acaba siendo un desgraciado sin ocupación, se convierte en un ser especial que se ha hecho a sí mismo.
Es tan difícil que alguien así triunfe, como sembrar maíz en el desierto y conseguir frutos. Pero estos, se van forjando a sí mismos sin ayuda, con el sistema de ensayo-error, y con un coste emocional y profesional tan alto, que sabemos que esa persona marcará cualquier camino que recorra con su impronta personal.
En definitiva LA HERENCIA FAMILIAR, es algo que cuando se recibe, te hace afortunado, pero que si no se recibe y se sale adelante, te hará aún más afortunado que a los herederos, pues tú eres el que comenzarás ese castillo familiar de negocios y tus herederos estarán bien orgullosos de ti, por el legado que recibirán creado de la nada.
EN BUENAS MANOS
Gracias también a aquellos herederos de negocios, que no solo mantienen el de sus antepasados, sino que lo mejoran y ceden a los suyos algo más grande aún que lo que recibieron, estos son generosos y trabajadores.
Pero por último me gustaría invitar a “las rémoras” a que no se aprovechen de su familia ni avergüencen a sus antepasados con su holgazanería. Es necesario vender a la familia vuestra participación y montar algún negocio. No os irá bien, pero al menos os hundiréis vosotros solos y no a los vuestros.
Espero y deseo con esta reflexión, no herir la sensibilidad de nadie, tan solo muestro perfiles reales de personas a las que he encontrado en mi vida profesional y que he observado atentamente la evolución de su actividad para aprender algo de todos.
Admito no obstante comentarios, por favor necesito vuestra participación aunque sea para censurar estas reflexiones…
Un bandolero, (también llamado bandido, encartado, brigante, salteador, proscrito o forajido) era un hombre armado que se dedicaba al robo y al pillaje, y más raramente al contrabando y al secuestro. Por lo general, asaltaban a los viajeros en los caminos peligrosos de las montañas. No solían actuar en solitario, sino organizados en cuadrillas. Su equivalente en el mar es la llamada piratería o bandolerismo marítimo.
¿Qué pensaban ustedes? que esta figura social histórica, que inspiró tantas líneas literarias en su época, ¿no iba a tener su reflejo en la sociedad actual?
Pues créanme que sí lo tiene, los bandoleros actuales, enmascarados en nuestra época moderna y disfrazados con ropas acorde con el siglo XXI, engañan, roban y atacan a sus iguales, con una apariencia honrada y un corazón sucio que esconde las más oscuras pasiones, sentimientos de egoísmo, envidia y ganas de enriquecerse a costa de los demás, aunque sea por unas monedas, por un café o por una consumición.
Pero hablemos un poco de ellos y de sus diferentes formas de actuar.
EL BANDOLERO DEL TIEMPO
Quizá puedan reconocer esta figura tan usual en nuestros días; este individuo, normalmente actúa en solitario y tiene como objetivo aquel caminante de la sierra que día a día a través de su forma de conducirse por la vida, deja una estela de prestigio y honradez que de todos es conocida.
El bandolero del tiempo se acercará a este tipo de personas para exprimir sus recursos, sus conocidos, sus habilidades y también para pedirle favores, recados, dádivas, y poder participar en sus negocios de forma total o parcial. Al ladrón, siempre se “le quedará algo en las uñas”, cuando viaja por las sendas de la sierra acompañado de un “honrado caminante”. Comerá de sus alimentos, beberá de su agua, y disfrutará de la compañía agradable que ofrece un hombre de bien.
Por ello el parásito, tenderá a aprovechar el mayor tiempo posible al lado de nuestro hombre honrado y exprimir sus recursos; y veremos como a lo largo del camino aparecerán más maleantes similares que esperarán a que se aleje el anterior, para así proceder a imitar dicho atraco del tiempo.
Moraleja:
Un caminante honrado debe escoger sus compañeros de camino, pues de lo contrario, se encontrará “bandoleros del tiempo” a cada recodo de la senda, que irán poco a poco exprimiendo sus recursos hasta dejarlo exhausto.
EL BANDOLERO DE NEGOCIOS
Que me dicen de aquellos individuos que suponiendo cosas en común desean acompañar al “honrado caminante”, esgrimiendo argumentos como tener el mismo destino, ser de la misma procedencia o suponerse habilidades complementarias al mismo, para poder andar juntos el mismo camino y poder realizar actividades conjuntas previamente definidas. Aunque el desenlace será que el “bandolero de negocios” no cumplirá nada de lo prometido y se aprovechará del buen caminante que hará su trabajo y el del bandolero.
Esta práctica está muy extendida en la actualidad, el símil utilizado podría ser que en la época de los “bandoleros de negocios”, éstos se comprometerían a cazar, a cocinar y a tirar de las caballerías; así como de ocuparse de la provisión de mantas o abrigos para pasar la noche, encender fuegos y buscar alojamiento seguro. Mientras, el caminante honrado le ofrece la seguridad del viaje, los salvoconductos reales y los recursos necesarios para poder llevar a cabo la travesía, teniendo en cuenta que repartirán a partes iguales los beneficios de dicho viaje o las ventas de mercaderías que realizarán en el mismo.
En la actualidad vemos que los bandoleros se convierten en socios con grandes ideas y con propósitos de futuro brillantes de los que todos nos vamos a enriquecer; pero finalmente, solo han utilizado a la víctima para exprimir su sabiduría, sus contactos y habilidades, para conseguir financiación, credibilidad ante bancos, proveedores, gestorías, o para montar otros negocios por su cuenta sin contar con nadie, sacando todo lo que se te pueda aprovechar para sí y dejando finalmente, los problemas o rescoldos que ellos no necesitan para alimentar su desmedida avaricia.
Moraleja:
Al igual que en los caminos, debemos escoger a los socios en nuestros negocios; socios, que estén dispuestos a repartir, tanto esfuerzos y trabajos, como beneficios. No podemos consentir que siempre trabajemos los mismos y que luego repartamos los beneficios entre todos. Y tampoco debemos permitir que cuando haya dificultades sean para nosotros y cuando haya beneficios, estos se oculten bajo un sin fin de artimañas con el objeto de que solo se beneficien de ellos los Bandoleros de negocios.
Por tanto, antes de emprender un camino, es de vital importancia asegurarse de hacerlo con alguien que cuando estés dormido en la noche, sepas con seguridad que no te robará la bolsa y te atacará para que te coman los lobos.
LOS BANDOLEROS HOLGAZANES
Esta modalidad, es bastante menos peligrosa, incluso en ocasiones pueden ser agradables; provienen de la corte, han sido bufones, o romanceros, también suelen ser bardos o artistas. Es decir tienen ciertas habilidades tanto sociales como artísticas que te pueden hacer pasar un buen rato, son graciosos y entretenidos y los llevarás subidos en el carro durante el tiempo necesario para que ellos lleguen a donde quieren, pero no pretendas ningún tipo de ayuda por su parte, salvo el entretenimiento con su compañía, porque su capacidad de trabajo es limitada, tan solo cantarán, bailaran o contarán historias cuando ellos quieran.
Moraleja:
¿Por qué no subirles al carro? no son molestos, si no pretendes nada de ellos y si ya sabes a lo que atenerte, no te darán problemas y te divertirás; son tan graciosos y tienen tanto talento que incluso aprenderás muchas cosas de ellos y tu también podrás robarles su energía y su arte. Por tanto, los “bandoleros holgazanes” aunque los lleves a su destino, siempre y cuando se corresponda con el tuyo, no te darán problemas, y el viaje será beneficioso para ambos.
Pero… es necesario tener cuidado, pues si los destinos de ambos son diferentes te puede acarrear problemas y convertirse en un compañero de viaje incómodo.
Historia
El fenómeno del bandolerismo es universal y muy antiguo; se origina en regiones donde la miseria y la injusticia se han cebado especialmente con algunas personas empobreciéndolas y arrojándolas en brazos del contrabando, el robo o el crimen, generando de esta manera una forma más o menos colectiva de saqueo organizado. Una interpretación menos romántica, por el contrario, ve en los bandoleros a vagos, malhechores, criminales, prófugos e hidalgos arruinados por el juego o por los vicios. Lo cierto es que el bandolerismo es un fenómeno complejo, enmarcado en contextos históricos y sociales de gran dureza y con referentes morales distintos a los de las democracias actuales, por lo que seguramente no se puede reducir ni al estereotipo del individuo malvado por naturaleza ni al del generoso Robin Hood que reparte entre los pobres lo que roba a los ricos.
Debemos de tener en cuenta, que venimos de una época económica floreciente, en la que el dinero se movía rápidamente y el modelo capitalista, invitaba al consumo desmedido; coches, boom inmobiliario, especulación a raudales por el rápido negocio de la compra-venta de inmuebles. Grandes negocios y también pequeños, pero de rápida ejecución. Todo esto nos ha llevado a un nivel de vida que no se adecuaba con nuestra realidad.
Todo el mundo era propietario de inmuebles, vehículos caros, segundas residencias, clubes sociales de reconocido prestigio, viajes a hoteles de 5 estrellas gran-lujo y sobre todo un gran consumo diario que se soportaba junto al resto de los consumos anteriores gracias a la financiación de los grupos bancarios, que fomentaban también, la formalización de grandes préstamos a muy largo plazo que obligaban a una cuota mensual muy reducida, lo que nos permitía esta calidad de vida de clase alta.
Pues bien, en los últimos 3 años, ya a finales del 2.008 hemos visto que las entidades financieras han recortado la puesta en la calle de dinero, y se ha producido una crisis tan fuerte como para tambalear el sistema económico mundial; en tres años que llevamos de agonía financiera, se ha producido en nuestro país un empobrecimiento masivo, una pérdida de empleos importante y un paro elevado.
Este fenómeno azota gravemente a la sociedad que vuelve a trasladar a los ciudadanos la necesidad de imitar los comportamientos de los “bandoleros” de la sierra.
Las personas pierden sus valores, ya no nos sirve un apretón de manos para cerrar un negocio, es necesario un contrato. Ya no nos sirve prestar dinero a un amigo, pues lo más probable es que nos quedemos sin dinero y sin amigo.
Proliferan las personas “con brazo corto”, ( no les llega el brazo al bolsillo, para así poder pagar en los bares) que estaban acostumbradas a consumir, a fumar y comer diariamente, es decir, a alternar, pero ahora lo intentarán hacer a costa de los demás.
Veremos como aumenta la morosidad en los bancos, cada vez menos personas pagan sus deudas a tiempo. O las pagan tarde, mal y nunca, para así poder seguir manteniendo su nivel de vida.
Otras personas se aprovechan de su familia, de sus ex-parejas y usan y disfrutan sus viviendas aunque no sean suyas con excusas como divorcios, testamentarías, etc.
Veremos abogados corruptos que por dinero, resolverán casos difíciles pues disponen de información privilegiada.
O también chantajes emocionales o económicos que dirigirán los destinos de determinados negocios interesantes.
También, por desgracia veremos que valores tan encomiables como “LA AMISTAD”, pasan a un segundo plano.
Ejemplo: Una factura de un taller que se había pactado entre amigos a “medias” de importe 140 € cada uno, tras la venta de un vehículo entre ambos con resultado satisfactorio para los dos.
Llega la hora de pagar al taller, uno de los dos “amigos” dice la siguiente frase: “ya se que este coste lo habíamos pactado a medias estaba hablado y negociado entre amigos con un apretón de manos, pero si esto no nos va a llevar a ningún sitio, prefiero que lo pagues tu todo”.
¿Qué les parece?, por una cantidad tan exigüa, poner en duda la amistad, el compromiso y la confianza entre ambos, no tienen ningún sentido ¿verdad?, pues estas cosas suceden en momentos como este.
EL EFECTO ROBIN HOOD
Ante tanta falta de amistad, incluso los “honrados caminantes” que tontos, tampoco son, comienzan a aplicar su propia justicia contra los bandoleros, que como todos los que andan por la sierra, en sendas oscuras o traicionados por la oscuridad de la noche, caen en barrancos o cunetas, o pierden sus caballos y quedan a merced del siguiente caminante.
En condiciones normales un “honrado caminante” ayudaría al bandolero a seguir su camino y le socorrería, pero, y si ese bandolero que acaba de ser pasto de la fatalidad, hubiera robado a nuestro buen caminante en jornadas anteriores y aún mantuviera el botín de este en sus alforjas.
Pues bien, el bandolero se merecerá que nuestro “buen hombre” recupere sus pertenencias y el resto de botines que ha amasado el bandolero. Recuperando sus bienes y distribuyendo el resto entre los pobres que va a encontrar en el camino que merezcan con su comportamiento, la generosidad de nuestro “honrado caminante”.
Este es el efecto Robin Hood, y créanme, es muy agradable aplicar la justicia directamente sobre aquel que nunca respetó tan brillante valor.
“LA JUSTICIA EN ENERO ES MUY RIGUROSA, PERO EN LLEGANDO FEBRERO, YA ES OTRA COSA”.
Si hacemos caso omiso de la fértil historia del bandidaje en la Edad Media, en la que podemos citar a los golfines manchegos, siempre en épocas de guerras, hambrunas, epidemias, revoluciones o crisis. El Nuevo Mundo también padeció este azote: en los Estados Unidos son célebres Joaquín Murieta, Billy el Niño, John Wesley Hardin, los hermanos Jesse y Frank James y otros hermanos, los Dalton, entre muchos otros.
En la actualidad podemos hablar de Lehman Brothers, y otros bandoleros económicos anónimos, que han iniciado la crisis económica mundial a causa de las “subprime”, con las consecuencias actuales.
El bandolerismo en España
Las Siete Partidas contienen leyes para proteger a los mercaderes que son frecuentes víctimas de estos delincuentes, llamados por entonces bandidos, por haber sido pregonados en algún bando de busca o captura, forajidos, por haber sido expulsados o huidos de alguna ciudad, relegados, acotados o encartados.
En nuestra actualidad los bandoleros no salen en los bandos pues ya no existen, pero al final todo el mundo ya sabe quienes son e intentan evitarles.
Encubridores: por lo general venteros, posaderos, chalanes, cuatreros, prostitutas, contrabandistas, ermitaños o incluso merinos y corchetes asociados a los bandidos, por no citar a los mismísimos nobles, con frecuencia apurados por deudas:
También había salteadoras femeninas o serranas. El fenómeno era tan grave en La Mancha que suscitó una reacción social, al fin, cuando una banda denominada los Golfines aterrorizaba la meseta sur en la baja Edad Media, lo que dio lugar al nacimiento de la primera guardia civil moderna, la llamada Santa Hermandad vieja de Toledo y Ciudad Real, que tenía su centro de ejecuciones en la localidad ciudadrealeña de Peralvillo.
Hoy estas “serranas” tienen permiso de atraco, se denominan “busconas” y es fácil encontrarlas, buscan dinero, posición y lo hacen en la nocturnidad y en la alevosía. Ya no atracan en Sierra Morena, lo hacen en los pub, restaurantes y posteriormente en los tribunales.
Un lugar clásico para salteadores de caminos era Sierra Morena, ya desde el siglo I a. C., como se ha visto, y no en vano llegó a acuñarse la frase hecha de «váyase a robar a Sierra Morena».
Estoy convencido de que ahora mismo les podría enunciar otros tantos “motes” de bandoleros que actúan en nuestra época, si no lo hago, es por discreción, y para no emular los “bandos” de aquella época en un medio como este, en el que publico este capítulo.
Lejos de la violenta realidad, normalmente, la literatura, la televisión y el cine han dado una visión romántica del bandolero, similar a lo que sería en la tradición anglosajona la figura de Robin Hood. Dan la imagen del bandolero que roba con un fin social (bandidos sociales), siguiendo, el lema clásico, Robar al rico, para darle lo robado al pobre, o sea, una forma a las bravas de hacer un reparto equitativo de la riqueza. En este sentido, el bandolero es un héroe popular. Los rasgos más destacados de los bandoleros son la gran habilidad mental y física.
Un ejemplo de bandolero en literatura es el bandolero que aparece en El Quijote, Roque Guinart. Otro ejemplo es la serie de televisión española Curro Jiménez emitida por primera vez en RTVE en 1976 y que narraba las aventuras de un grupo de bandoleros en la Andalucía del Siglo XIX, inspirándose en las andanzas de Andrés López, el barquero de Cantillana.
Clases de bandoleros
Guapos o valentones, que hacen alarde temerario de un arrojo imprudente, no respetando, como se dice vulgarmente, ni Rey ni Roque, creando sus propios valores fuera de la ley y buscando aventuras y peligros; son por lo general caballeros que venían a ser públicos asesinos, y son los recogidos en los romances de guapos. Por ejemplo, Pedro Salinas natural de Jaén, Miguel Ramírez, de Lucena, y otros.
La práctica del bandolerismo en Andalucía se remonta prácticamente hasta la Antigüedad, y ello es debido tanto a la orografía andaluza (Sierra Morena, Despeñaperros, Serranía de Ronda) como a distintos condicionantes socioeconómicos que se dieron a lo largo de los siglos. En la provincia de Cádiz se encuentra el peñón de Algarín, a cuya sombra se halla El Gastor; salteador de caminos, ladrón rural. Precisamente por la Serranía de Ronda y de Cádiz anduvo fugitivo Omar Ben Hafsun, en el siglo IX, remoto precedente de los bandoleros del XVIII y XIX de la zona.
Algunos autores dan tres motivos por los que se dio el bandolerismo en Andalucía: el atraso e incultura del pueblo llano, el abandono por parte de las autoridades a la hora de reprimir esas actitudes marginales y la enorme distancia entre clases sociales. La comunicación entre Madrid, capital del reino y Andalucía a través de Despeñaperros, lugar donde había que abandonar los carruajes para pasar a lomos de mulas por un tortuoso camino, favorecía el bandolerismo. Hasta la pragmática de 1760 de Carlos III en que ordena la construcción de una carretera, la zona estuvo dominada por los bandoleros. El fin del bandolerismo andaluz se dio a fines del siglo XIX, con las medidas adoptadas por el gobernador civil de Córdoba (con ciertos poderes sobre Sevilla y Málaga) Julián Zugasti y Sáenz a partir de 1870, y en los primeros años del XX, en parte debido a la aparición del telégrafo y el ferrocarril y a la presión que sobre ellos ejerció la Guardia Civil mediante una demasiado amplia interpretación de la Ley de fugas.
Conclusión:
Hemos de convivir con nuestros “bandoleros de hoy” y no podemos evitar contactar con ellos, forman parte de nuestra sociedad, pero lo que si podemos hacer, es reconocerles y así protegernos de ellos sabiendo que nos pueden robar en cualquier momento, tiempo, negocios, dinero, amigos, etc.
Sabiendo en que recodo nos pueden encontrar, tan solo deberemos rodear el camino y así evitarlos. No obstante no olvidemos que también en alguna ocasión podremos emular a Robin Hood si el destino nos lo permite. En ese caso no dudéis, atacad con fuerza y sed generosos con los oprimidos…
Seguro que todos vosotros habéis jugado a este apasionante y motivador juego de mesa en alguna ocasión.
¿No es emocionante el mero hecho de participar?; jugando, aferrado a un objeto grotesco como una bota, un cochecito o un tren como ficha; El momento inicial de tirar los dados y comprobar que sales el primero, porque has obtenido la mayor puntuación. Avanzas con un seis en los dados hasta la primera casilla, ya te puedes comprar esa calle, pues el dinero y las posesiones que has obtenido para jugar te lo permiten.
Pues bien, en la primera vuelta de juego ya ves la suerte que te depara esa partida, vuelves a pasar por la casilla de salida y a cobrar de nuevo tu pequeña recompensa por llegar hasta allí, y ya no lo puedes parar; una aventura rápida, emocionante, descontrolada y sometida a los avatares de la suerte. Caes en casillas que te obligan a pagar por tus propiedades, se queman tus viviendas, pagas impuestos, te meten en la cárcel, retrocedes casillas y no cobras al pasar por la salida, pagas por caer en calles de otros, te arruinas, te sonríe la suerte, cobras por tus calles y viviendas, avanzas casillas, te toca una herencia, etc.
En el Monopoly se suceden los acontecimientos felices y tristes, situaciones sacrificadas y violentas, te sonríe la suerte y también te acecha la desgracia, y todo esto sucede de forma diferente en cada partida.
Pues bien, la idea que hoy pretendo transmitiros es que la VIDA MISMA de cada uno de nosotros, no es más que una partida de MONOPOLY.
Todos recibimos, para comenzar nuestra partida una formación académica, unos recursos familiares y naturales, y una experiencia que marcará nuestro estilo de juego.
La forma de jugar de cada uno le indicará su suerte en la partida, así como en la vida; se puede ser valiente y arriesgado, o bien cauto y comedido, cobarde y conservador o bien directamente no jugar y ver como se la juegan nuestros compañeros de mesa.
Pero si decidimos jugar, hemos de saber que nuestro tablero será nuestro entorno vital, nuestra ciudad, nuestro trabajo, nuestra familia, nuestros amigos, nuestras inversiones, nuestras propiedades; seremos nosotros mismos los que manejemos los hilos de nuestro destino.
En la vida, como en el juego, no siempre tenemos suerte y por ello, no debemos desesperar, pues hemos de seguir jugando mientras la partida continúe. Pasaremos por la salida y cobraremos nuestra nómina todos los meses, decidiremos nuestras compras y ventas, así como nuestras amistades, pero hay cosas que nacen de los dados que no podemos escoger: sacar un cuatro, nos envía a la casilla de la cárcel, al igual que un ataque de apéndice nos hospitaliza veinte días.
Lo que pretendo decir es que cada suceso desgraciado o poco agradable que nos depare la vida, hemos de relativizarlo como si se tratara de un juego, con la certeza de que algo positivo ocurrirá, que resuelva esa situación negativa que hayamos sufrido; pronto llegará una buena racha con la que nos desquitemos de nuestra mala suerte; claro está, siempre y cuando, juguemos nuestra vida y nuestra partida de Monopoly de forma valiente, positiva y resuelta. Al final podrá más la actitud ante el juego y la vida, que la propia suerte.
Hay personas que aun saliéndole bien la puntuación de los dados, piensan que son desgraciadas, les falta una actitud ante la partida y la vida que les haga felices e invencibles, mientras juegan y viven.
Tan solo es necesario tener presente algo muy duro de asimilar, y es que solo jugaremos una partida en nuestras vidas, por ello les recomiendo, que mientras la juegan, disfruten del azar y jueguen con su suerte, con la visión interior positiva de que todo les va a salir bien. Les resultará una partida muy entretenida y entusiasta, y sus compañeros de juego disfrutarán de un contrincante optimista con el que habrá sido un placer compartir esa partida y su vida.
Los magos, se caracterizan por efectuar pases mágicos y juegos de manos en los cuales no hayamos ninguna irregularidad, actúan con normalidad y finalmente nos sorprenden con trucos y atracciones que no hemos sabido muy bien cómo se han producido, pero que entran a formar parte del denominado “ilusionismo”, nos han deleitado con una magia que no sabemos cómo se ha producido.
También hemos de entender que los citados magos, tienen algún poder extraño del tipo que sea, que les permite la habilidad de que sus manos sean mas rápidas que nuestros ojos. Y ellos también hacen que miremos hacia dónde quieren para centrar allí nuestra atención y desviar la mirada del verdadero truco.
Desde hace ya muchas generaciones, ha habido magos, hechiceras, brujas, encantadores, hombres santos y demás familia, que con sus conjuros, habilidades y magias han conseguido el respeto de sus núcleos sociales y de sus pueblos convirtiéndose así en el segundo mando de cada poblado o en un consejero que influye en las decisiones de los reyes o dirigentes del mismo
Pues bien, no deseo ponerles a preparar ninguna pócima ni brebaje, tan solo deseo recapacitar sobre la VENTA CRUZADA, un juego tan prolífico en ventas que en ocasiones parece ser cosa de magia observar los efectos positivos de su aplicación.
Debemos de aplicar el principio de negocios a través del cual estamos convencidos de que “SIEMPRE EXISTE UN COMPRADOR PARA NUESTRO PRODUCTO”, tan solo es necesario encontrarlo, está en algún lugar de nuestro ancho mundo volviéndose loco y buscando nuestro producto ( sea el que sea) y aún no nos hemos encontrado. Pero como no nos podemos permitir el lujo de esperar a que ese cliente aparezca, debemos de crear las necesidades apropiadas a los clientes que tenemos mas cerca y así fabricar esa venta de producto que aún no existe.
Cuando vendamos algo que nos compre alguien, debemos asegurarnos que “ese alguien” necesite también algo más y ampliemos la venta, una vez rota la barrera de la confianza y del sí, aprovechemos para colocar a esa persona todo lo que podamos y no solo a ese cliente sino a las cinco recomendaciones que nos va a facilitar, además a su familia, a sus compañeros de trabajo, a su empresa, a su club de golf y a su cofradía. Debemos de entrar en su vida como un torbellino y llevarnos todo los que podamos de su entorno, pues de otro modo cuando agotemos la veta que nos ofrece este cliente, deberemos de ir a buscar una “puerta fría” y eso ya sabéis lo que significa.
Un vendedor mediocre, tan sólo se va a conformar con hacer la venta que tienen entre manos, pero un buen vendedor venderá siempre mas y llegará a conseguir la magia de la venta cruzada.
¿QUE ES LA VENTA CRUZADA ¿ Y POR QUE ES MAGICA.
Cuando alguien se compra una bicicleta, es evidente que le hará falta también un pantalón para esta bicicleta ¿verdad?, pero ¿ puede ser que necesite también un cuenta-kilómetros?, ¿por que no? unas zapatillas de bicicleta, unas lámparas de luz roja para noche, y las de luz blanca para el frente de la bici.
Una visera, un casco protector, otra bici para su mujer, un adaptador de sillita de bebe para llevar en ella a su hijo, casco para el niño, su mujer, luces, etc.
Se dan cuenta de LA MAGIA DE LA VENTA CRUZADA, en cuanto un vendedor asimila esta técnica a su instinto, se convierte en un buen vendedor, es la característica mas representativa de haber evolucionado y ser ya un gran profesional; cuando eres un vendedor mediocre, no ves este mundo sin fin de oportunidades de venta, solo ves una venta.
Pero vamos a recurrir una vez mas a la evolución de Heliodoro, como vendedor de productos bancarios y veamos de forma explícita en el ejemplo lo que significa una venta cruzada mágica.
HELIODORO FIRMA UNA HIPOTECA Y REALIZA UN DOBLETE
Heliodoro, ya llevaba en la oficina mas de un año con un fuerte entrenamiento diario de sus habilidades comerciales y afilando su instinto depredador, de tal forma que lo podríamos considerar ya un buen comercial.
Ya era apoderado, quiero decir que tenía poderes de firma y por tanto ya asumía ciertas responsabilidades; entre otras las de ir a firmar a las notarías operaciones de préstamos hipotecarios para compra de viviendas.
Hoy ha recibido el encargo de ir a las 12:00 a la notaria de D. Jesús Sexmero, a firmar como apoderado del banco la escritura de hipoteca de los clientes de la oficina Juan Carlos Amigo y Magdalena, ellos estaban muy ilusionados, compraban un piso en el centro de la ciudad, con plaza de garaje y trastero. Y por fin dejaban de pagar sus 500 € de alquiler, y pasaban a pagar su hipoteca de la misma cantidad pero con la diferencia de tener una vivienda en propiedad.
Hasta ahora, estos dos clientes, tan solo tenían una libreta con unos ahorros de 12.000 € , no habían conseguido ahorrar mas en toda su vida, y la nómina la tenían en otra entidad, así como sus tarjetas y sus planes de pensiones.
Pues bien, Heliodoro prepara un cheque de 60.000 € a favor de Michelle Fontanilla escudero, que era el propietario del piso que compraban Amigo y Magdalena. Y junto con el resto de instrucciones para ir a la notaria, realiza la siguiente tarea.
En primer lugar, llama a los clientes Juan Carlos y Magdalena y les reúne a las 9 en la oficina antes de la firma, para explicarles lo que les va a leer el notario y repasar todos los detalles y asegurarse de que no hubiera ninguna sorpresa en la firma.
También les vende los productos que sus clientes tienen en otras entidades:
Les cambia la domiciliación de las nóminas a ambos.
Les vende y cambia sus dos planes de pensiones.
Les vende una tarjeta a cada uno.
Les formaliza un seguro de vida a cada uno y un seguro de su nuevo hogar.
Les abrió una cuenta a nombre de sus dos hijos para sus estudios.
Le domicilió la pensión a la madre de Magdalena que vivirá con ellos.
Ya no había mas cosas que les pudiera vender, había exprimido la venta cruzada con estos clientes hasta el máximo, y el favor de hacerles la hipoteca de su casa, lo había aprovechado con maestría.
Pero y los cinco contactos que nos debían de aportar, también lo hizo; cinco compañeros de trabajo de Amigo y cinco familiares de Magdalena, alimentaban la agenda de Helio, para trabajar la semana siguiente. Después de tomar un café con sus clientes, les emplaza en la notaría a las 12, pero antes les pide el teléfono del vendedor de la vivienda Michelle, ¿ con que objeto?.
Michelle acude encantado a la cita con Heliodoro a las 11, previo a la firma, con la excusa de repasar también lo que ocurrirá en la notaría, y Heliodoro le explica a Michelle que recibirá un cheque de 60.000 ,€ a su favor. Le ofrece enseguida los servicios de su entidad a través de los cuales le abriría una cuenta sin gastos y por ese cheque no le cobraría nada por el ingreso. También le formalizará un depósito a plazo fijo de 300.000 € pues Michelle tenía en la competencia vencidos otros 240.000 € y Heliodoro le ofreció un interés superior al que le pagaba el banco de Michelle, por lo que había ganado un nuevo cliente con la hipoteca de los suyos.
Esta maravillosa forma de vender en banca en la cual vinculas tanto a tus clientes de forma exclusiva como a la persona que debes pagar con la hipoteca que concedes, se denomina “DOBLETE”, pues no se escapa ni un solo euro de tu entidad, todo queda en ella y todos los productos que hoy ha vendido Heliodoro generan una gran rentabilidad para su entidad, y tan solo ha hecho bien su trabajo y ha barrido de forma profesional sus posibilidades de venta.
No quisiera aburrirles con este ejemplo, pero si expresarles gráficamente la cantidad de productos que puede conseguir una buena venta cruzada, un buen doblete despierta admiración a los que lo observan, ese día Heliodoro continuó con su “fuerza sobrenatural de haber vendido” y hasta le abrió una cuenta al Notario que leyó la escritura para así pagarle los gastos generados por esa firma.
¿Qué les parece? A QUE ES DIGNO DE ADMIRACIÓN ESTE COMPORTAMIENTO DE VENTAS.
Me gustaría compartir con ustedes una sensación similar a la que sufren algunos alpinistas cuando se elevan en algunas montañas por encima de la altura habitual a la que están acostumbrados.
El alpinista profesional, siempre escala por instinto, al igual que un buen profesional lo hace por el mismo motivo.
A ambos les empuja una fuerza extraña que no son capaces de identificar, muy parecida a la de la gravedad, algo poderoso que les empuja a seguir más y más arriba.
Y mientras estás trabajando o escalando, con ganas y esfuerzo, no te das cuenta de que cada vez llegas más arriba con más facilidad.
Lo haces concentrado en cada paso que das, cada metro que asciendes, de tal forma que cuando llegas a un saliente y puedes descansar, o bien llegas a una situación en la que te reconocen tus méritos, no has sido consciente de que estás muy arriba por que la distancia inversa del escalador hacia el suelo o punto de partida es tan alta que se produce un mareo involuntario que te paraliza, hasta ahora no lo habías notado pues en tu ascenso siempre mirabas hacia arriba, nunca hacia abajo.
Al buen profesional le sucede lo mismo que al escalador, está tan absorto haciendo bien su trabajo, que no ha reparado en su progreso diario, su esfuerzo y su dedicación, que le ha proporcionado una gran experiencia.
Esa experiencia y trabajo diario que nuestro profesional no valora por estar absorto en el ascenso, sí que lo hacen otras personas que ven desde otro prisma todos los detalle de tu escalada profesional y deciden por ti hasta donde debes de subir la montaña de tus responsabilidades laborales.
EL MAL DE ALTURAS
Pero debemos reflexionar sobre “EL MAL DE LAS ALTURAS”. Cada metro o paso que damos hacia arriba, lo hacemos en perjuicio del oxígeno que respiramos, cuanto más arriba subimos, menos oxígeno respiramos. Esto produce mareos y falta de concentración.
En el tema laboral, el oxigeno comienza a desaparecer por la multitud de responsabilidades nuevas que recaen sobre ti, ya no respirarás como antes, en tu anterior ocupación en la que ya estabas acostumbrado a una atmósfera determinada.
Respirarás peor, hasta que te acostumbres, mirarás abajo y tendrás vértigo, y se añadirá a tu ascenso el peso del camino recorrido y el que queda por recorrer, pues ahora es ya más difícil seguir subiendo.
También es más peligroso y más sacrificado con más requerimientos de tiempo, dedicación y concentración.
Pero cuando llegues a la cima de la montaña sin haber sufrido ningún percance, descubrirás el hermoso paisaje que te ofrece esa posición privilegiada de la cumbre desde donde se ve todo el paisaje desde el valle hasta tu posición.
Estoy convencido que esta panorámica merece la pena, a pesar del terrible esfuerzo que supone subir, pues nunca olvidarás ese maravilloso golpe de vista que te ofrece la cumbre.
Si deseas profundizar en esta reflexión o te parece interesante el tema tratado, por favor remíteme tu comentario en esta entrada y ampliaremos o modificaremos.
Gracias por tus comentarios son de mucha utilidad…
Es una verdadera lástima que este capítulo no pueda escribirlo en positivo hablando de las maravillas de las personas agradecidas en el mundo comercial. Tan solo voy a ratificar algo que comentábamos en el episodio anterior respecto a la competencia, en el que decíamos que hay un porcentaje de personas agradecidas de tan solo un 10 % y que el resto, el 90 %, son gente desagradecida y con poca memoria histórica. Personas poco sensibles al esfuerzo de los demás y que han ultrajado tus servicios y buena voluntad hacia ellos con una respuesta tan vergonzosa como la que ofrece “el olvido”.
Para hablarles del agradecimiento comercial, será necesario echar mano de la inestimable ayuda de Heliodoro y de su carrera bancaria, con una historia que le ocurrió tras abandonar su entidad de origen y fichar por otra entidad financiera que reclamó sus servicios.
EL AGRADECIMIENTO
Heliodoro llevaba ya dos años trabajando como Director de una oficina en Soria, pero aquella oficina ya había tocado techo y Helio se aburría soberanamente pues su vida profesional se había convertido en monótona y aburrida, con pocos alicientes; había rechazado varias ofertas de la competencia, pues le buscaban para oficinas más grandes de otras entidades, pero movido por la lealtad a la entidad que le había enseñado todo lo que sabía, estaba estancado y aburrido en una oficina que ya no le motivaba, su banco tampoco le ofrecía otra opción alternativa; por egoísmo, más que nada, pues le necesitaban allí.
Estaba en una encrucijada profesional delicada, y en ese mismo momento le llamó por teléfono el responsable de recursos humanos de una entidad que aún no tenía presencia en Soria, había que crear una nueva oficina, el nombre, el equipo y el negocio de la misma; era una entidad fuerte y prestigiosa, pero de otra parte del país que pretendía expandirse por todo el territorio nacional y para ello necesitaba directivos valientes y con fuerza que pudieran crear de la nada algo importante para cada ciudad de España, Heliodoro fue escogido para ser la cabeza visible de esa entidad en Soria.
Le duplicaron el sueldo, le permitieron contratar a su equipo y buscar la ubicación de su oficina donde él quisiera, y una vez efectuados los trámites previos a la apertura de la nueva oficina, comenzó a pensar en el negocio.
Nada más poner un pié en la calle, coincidió con un cliente de su anterior entidad al que le había concedido una hipoteca sobre su casa para hacer frente a unos negocios de hostelería con un tinte de fantasía demasiado acusado como para que salieran bien, pero el cliente tenía una casa cuyo valor era importante y se utilizó como garantía para el préstamo solicitado por Don Elisardo.
A don Elisardo, no le habían salido bien esos negocios de hostelería, a pesar de que todos los que había acometido anteriormente si le fueron bien, estaba acostumbrado al triunfo y demasiado seguro de sí mismo.
El resultado final de aquella aventura empresarial fue un fiasco, y el banco anterior de Heliodoro, le estaba ejecutando la vivienda objeto de la garantía y había puesto fecha a la subasta de la casa de la familia de D. Elisardo.
Este había perdido todo, el impago de la hipoteca ocasionó la subasta de la misma, en esa casa vivían sus cuatro hijos su mujer y dos de sus nietos. Era lunes, el próximo Lunes a las 12:00 se subastará la casa en el juzgado y todas las personas de la familia de Elisardo deberán abandonar la vivienda y se quedarán “en la calle”-.
Esta era la situación de Elisardo cuando se encontró con Heliodoro por la calle y rogándole encarecidamente ayuda, se reunieron en el despacho de la nueva entidad de Helio para buscar posibles soluciones.
Era muy difícil, el prestigio de Elisardo estaba por los suelos, así como sus cuentas, había perdido un hotel con una inversión desproporcionada impagada que le impedía volver a emprender nada a su nombre. El gran empresario había caído estrepitosamente y no quedaba nada de él, tan solo llantos, lamentaciones e infinidad de problemas personales añadidos que siempre acompañan a”LA RUINA”.
Pero había tenido suerte, Heliodoro era un gran profesional, y tenía mucha imaginación bancaria, recursos, fuerza y credibilidad en su nuevo Banco.
Este se armó de valor y trazó un plan, involucro a todos sus hijos en la nueva financiación que haría posible acudir a la subasta de su propia casa y volver a recuperarla. Era un plan muy arriesgado pues había que llegar hasta el final, que era el momento en el que el juez pondría la casa a disposición del que mas ofreciera por ella, habría que conseguir que esa persona fuera alguien de la propia familia de Elisardo, y sería necesario tener listo un nuevo préstamo en la nueva entidad de Heliodoro a nombre de todos los hijos para recomprar la casa perdida de su padre.
Era la primera operación que Helio planteaba en el nuevo banco, estaba fuerte, pletórico y cargado de ilusión pues comenzaba una nueva andadura profesional y lo hacía emocionado; esas fuerzas las ofreció sin dolerle “en prendas” para la autorización de la hipoteca que haría posible la recuperación de la vivienda de su cliente.
Pero su jefe de departamento de riesgos llamado Carlos Fontibre le advirtió; “Heliodoro, espero que sepas lo que haces, es una operación tremendamente arriesgada, esta hipoteca ya la hiciste en otra entidad y la están ejecutando ahora mismo, quien te asegura que no va a volver a suceder. Te la voy a autorizar pero te hago responsable directo de su buen fin, y quiero que conste en la autorización mi opinión de que comienzas “la casa por el tejado” es una operación muy difícil y arriesgada y es tu primera operación en nuestra entidad. Tú sabrás –sancionó-.”
Heliodoro dudó unos instantes, asustado por la certeza de una operación complicada en sus inicios profesionales en la nueva entidad, y el jefe de riesgos había sido tajante y directo; por unos instantes tuvo la duda de si seguir adelante. Pero esa duda pronto se disipó cuando acompañó a Elisardo a su casa; todo sucedió el mismo día de la subasta, Helio vio a toda su familia con las maletas hechas y cajas apiladas en el porche y en el jardín para irse si perdían la vivienda. No les deseo esa imagen de ninguno de sus clientes, créanme que no es bonita, es algo desgarrador lo que la vida hace a veces con los destinos de las personas, y como cada uno de nosotros influimos en dichos destinos.
Esa mañana Heliodoro se la pasó preparando la subasta y la firma del préstamo hipotecario a nombre de los hijos de su cliente. Tuvo que visitar a un amigo de Elisardo que se ofreció en el último momento a prestarle dinero para recuperar su casa, y Helio le hizo ese servicio. También acudió al juzgado dotado de un poder para comprar la vivienda otorgado por toda la familia de Elisardo, pero aquel momento fue uno de los más duros de la carrera de Helidoro.
En la sala del tribunal de justicia numero 3 de Soria había cinco “subasteros” cuya pretensión era quedarse con la vivienda de la familia, que Helio iba a defender.
Esta casa tenía un valor aproximado de 1 millón de euros y la subasta se realizaba por un importe inicial de 280.000 € por lo que era muy jugosa para los subasteros, estos podrían ganar en esa operación cerca de 700.000 € si la vendían pronto a un tercero, y muchos de los que estaban allí ya tenían cliente para ella.
Entra en la sala el juez y la secretaria, se aportan las cartas de aval necesarias para pujar por la subasta de la casa y comienza el festival.
Elisardo, lloraba abatido en un banco a unos 50 metros, fuera de la sala, y su hijo mayor con 19 años, de profesión estudiante, acompañaba a Helio en la subasta, fuerte y maduro, sustituyendo a su padre en aquel momento como cabeza de familia y responsable de aquella terrible situación.
Helio Participó en los primeros lances de la subasta y vio enseguida, el interés desmedido de los subasteros que comenzaron a ponerse de acuerdo como hienas ante una presa segura.
Detectó que habían llegado a un acuerdo y ya solo pujaba contra él uno de ellos, al que le llamaban los demás “el catalán”. En ese momento Helio, recibe de él una terrible amenaza a media voz que le dice “como sigas pujando cuando salgas de aquí te mato”.
Una vez, nuestro buen amigo Helio hubo tragado saliva, recordó a la familia con sus cajas y equipajes en el porche de su casa, al padre llorando en un banco y al hijo mayor envalentonado y con las piernas temblorosas defendiendo allí el patrimonio de su familia y se cargo de razón y de fuerza. Se fue hacia “el Catalán “con voz firme y le trasladó lo siguiente.
“Mire usted, bandido, yo vengo aquí a defender a una familia completa y su hogar, y usted viene aquí como un pájaro de mal agüero, y como un rapaz carroñero a apropiarse de lo que no es suyo y enriquecerse de las desgracias ajenas. Pues escuche atentamente, cuando acabe esta subasta y mi cliente tenga su casa asegurada para su familia, no tendré inconveniente en medirme con usted donde quiera y cuando quiera pues ¿sabe? Me asiste la razón y a usted no, querido amigo, por tanto no le tengo miedo, usted si debería tener miedo de mi, pues desconoce con quien está hablando”.
Tras una reprimenda del juez continúa la subasta y “el catalán” deja de pujar.
Qué alegría, Heliodoro había recuperado la casa de Elisardo y su familia.
Tras la subasta “El catalán” se acerca a Heliodoro y le dice, usted y yo tenemos algo pendiente ¿recuerda? Heliodoro asiente, se despide de Elisardo y su hijo abrazándoles con cariño y júbilo y se dirige a la salida de los tribunales dónde tiene una cita con “el catalán”.
El catalán se llamaba Fernando roda, le mira a Helio a los ojos muy cerca diciéndole:..
“quiero que sepas que soy cliente de tu banco en Barcelona” que conozco a todos tus jefes y sobre todo a los de riesgos incluso a Carlos Fontibre. Hoy me has destrozado un buen negocio, pero me has dado una gran lección. Si defiendes a tus clientes con ese coraje y ese corazón que has demostrado antes en la sala, yo quiero ser cliente tuyo y trasladar mis cuentas a tu oficina aquí en Soria, tenemos aquí negocios, y no sabía con que banco trabajar, tú me lo has aclarado Heliodoro.”
Había sido un día muy intenso de emociones para Helio, que tuvo que irse a casa después de ese acto, pues las piernas ya no le respondían debido a los nervios, había mantenido la calma y eso le estaba pasando factura ahora que había acabado la acción.
Como veis, esto es un final feliz, y volviendo al tema que nos ocupa, la familia de Elisardo estuvo agradecida durante mucho tiempo. Todos fueron, en esa familia clientes exclusivos de Helio y recordaron la gesta durante años.
Pero al cabo de unos dos años, Elisardo, recuperó su actividad empresarial y se asoció con unas personas muy importantes con recursos económicos suficientes, como para hacer frente a un gran proyecto de construcción de viviendas unifamiliares de lujo para un público escogido y selecto.
Heliodoro contaba con poder financiar ese proyecto fácil de hacer y prestigioso para su entidad, pero pronto le hicieron saber que en ese proyecto él no tenía cabida pues el prestigio de esa inversión llevaba implícita otra entidad bancaria que ya habían escogido.
¿QUE LES PARECE?
Se acabó el agradecimiento comercial, reconocen ahora la frase en la cual el sabio decía “INCLUSO, EL MEJOR DE NUESTROS CLIENTES, DEJA MUCHO QUE DESEAR”,
Siento acabar esta historia con un final “agridulce”, pero se trata de la realidad, nos esforzaremos mucho por hacer bien las cosas, haremos lo imposible por los clientes, y arriesgaremos hasta límites insospechados por ellos, pero no lo haremos pensando en un agradecimiento eterno pues nos equivocaremos. Trabajemos con la alegría y la ilusión de tener muchos clientes agradecidos pues cuando este agradecimiento decaiga como las estrellas fugaces, nos refugiaremos en el calor de los clientes que aún recuerden nuestra buena atención y nos preocuparemos de conseguir más, para que cuando las estrellas caigan, haya aún muchas más que alumbren nuestro firma
Quisiera preguntarles si será bueno o malo tener respeto a la competencia.
Pues bien; es bueno.
Cuando por el paso del tiempo de un duro trabajo, no nos damos cuenta de que el calendario y el reloj avanzan irremisiblemente; hemos madrugado muchos días, hemos tenido comidas con clientes, hemos cerrado operaciones y hemos finalizado nuestra jornada; si recapacitamos, nos daremos cuenta que a un vistazo que echemos a nuestro alrededor, veremos que hay muchas personas cercanas que hacen día a día lo mismo que nosotros, y no reparamos en ellos.
Ellos también sufren todos los días los efectos de “DEJAR PELO EN LA GATERA”, o lo de “EL QUE REGALA BIEN VENDE SI EL QUE RECIBE LO ENTIENDE” y también aquel de “MANOS QUE NO DAIS QUE ESPERAIS”. Refranes antiquísimos que heredamos de nuestros abuelos, y que ellos heredaron de los suyos, que hacen referencia a lo mucho que entregamos día a día y que los clientes quizá no agradezcan demasiado, yéndose a la competencia, o infravaloren nuestros servicios.
El día que comprendamos que las operaciones que no hacemos nosotros las hace nuestra competencia, por que han sido mejores, han buscado el momento oportuno, han sido más simpáticos o más generosos, o bien han sabido ofrecer al cliente un servicio mejor que el nuestro, descubriremos que nuestra competencia se merece un gran respeto, pues hace lo mismo que nosotros día a día.
CONOCER A LA COMPETENCIA
Lo primero que debemos hacer, si respetamos a un rival, es conocerle muy bien, para saber cuáles son sus puntos fuertes y también los débiles. Debemos conocer su capacidad de trabajo, para saber si le podemos atacar con dedicación. Y debemos conocer sus recursos, sus productos y hasta a sus padres si es que nos queremos medir con él.
El roce, hace el cariño, cuando nos hayamos preocupado de conocer a nuestro competidor, sin darnos cuenta, si le respetamos, le habremos tomado cariño; debido al respeto a todas las cosas que tiene en común con nosotros. Eso no es óbice para que todas las operaciones y los clientes que podamos quitarle, sean pocos de cara al día a día.
Nos saludará todos los días y nosotros a él, le veremos con buenos clientes suyos tomando café y el mirará con deseo a los nuestros, y cuando surja una oportunidad de hacer un cliente de él, hablaremos con respeto de la competencia, y el cliente nos comentará cualquier despropósito para desprestigiarle pues se podrán hacer 100 cosas bien, pero el día que hagas una mal por lo que sea “serás lo peor”.
Este comportamiento del cliente obliga a aplicar una frase de un afamado bancario de nuestra ciudad en la que afirma “ INCLUSO, EL MEJOR DE NUESTROS CLIENTE, DEJA MUCHO QUE DESEAR ”, intentando explicar así , que los clientes no son tus amigos, son tus clientes y por lo tanto si algún día les fallas, no contarán para nada todos los bienes que les hayas hecho en el pasado, y te reprocharán tu error, inmediatamente te ajusticiarán yéndose a la competencia, o algo peor como hablar mal de ti y de tu entidad.
Por supuesto que ahora romperemos una lanza en favor de aquellos clientes agradecidos y fieles que te persiguen por toda la ciudad de sucursal en sucursal si es que te cambias de banco, por tus servicios anteriores, incondicionales, amables, fieles y cariñosos, haciendo que aunque representen un porcentaje de un 10 % frente a los otros, merezca la pena nuestro trabajo por la agradable compensación que supone esta fidelidad. El otro 90 % de clientes son los subasteros que peregrinan de oficina en oficina buscando tontos nuevos a los que vaciar de servicios en su favor.
DEJAR PELO EN LA GATERA
Esta frase se utiliza desde la época de nuestros antepasados, en la que cazaban conejos y liebres así como otros animales salvajes en el bosque con una especie de trampa.
En ocasiones los animales, caían en la trampa, pero en otras, sobre todo si eran salvajes, se escapaban de su encierro dejando parte de su pelaje en la “gatera” o trampa dispuesta para su captura.
Pues bien esta frase se acuña en nuestra actualidad para casos en los cuales las personas en sus empleos, dedican tantos esfuerzos, energías, incluso dinero, para conseguir un fin, que este nunca llega, y por el camino han dejado un esfuerzo que no revertirá nunca en la consecución de un objetivo. Habremos perdido dinero al realizar una inversión que pensábamos, iba a ser rentable y finalmente no lo ha sido.
Dejar “pelo en la gatera”, no es ni más ni menos, que perder lo invertido cuando algo sale mal. Y a ese juego siempre jugamos los comerciales y directivos bancarios.
Dedicamos tantos esfuerzos en la captación del cliente, pagamos tantos cafés y comidas, y les resolvemos tantos problemas a costa de nuestro valioso tiempo que a veces conseguimos el cliente, pero otras veces no.
EL QUE REGALA BIEN VENDE SI EL QUE RECIBE LO ENTIENDE
Esta frase que también pertenece al refranero español, tan prolífico en “dichos” de la sabiduría popular, unida a la de “MANOS QUE NO DAIS QUE ESPERAIS”, hace referencia a la cantidad de cosas que día a día regalamos a los demás, el primer refrán (EL QUE REGALA BIEN VENDE SI EL QUE RECIBE LO ENTIENDE) se entiende cuando hemos regalado nuestro tiempo, esfuerzos, servicios, dedicación y atención a alguien (EL QUE REGALA BIEN VENDE). Lo normal es que ese alguien aprecie los sacrificios que has realizado por él y te compense con su fidelidad y confianza (EL QUE RECIBE LO ENTIENDE). Pero por desgracia vivimos en un mundo en el que el porcentaje de estas personas agradecidas como decíamos antes se reduce a un 10 % del total. Aquí tenemos que volver a releer nuestro capítulo de “la estadística” para no desmoralizarnos, pues para encontrar a un cliente agradecido les tenemos que entregar toda nuestra energía a diez.
MANOS QUE NO DAIS, QUE ESPERAIS
También es cierto que son las reglas del juego del mundo del comercio y de la calle. Para esperar algo a cambio, hemos de pensar que debemos empezar dando algo.
No dejo de recordar un viaje de fin de semana a Tabuyo del monte (León).
Visité con mi familia un entorno agrícola precioso, en la falda de la montaña del Teleno, y admirando la belleza de sus huertos y campos cuidados con esmero de forma artesanal y con un calor familiar que hace que sus productos crezcan hermosos grandes y sanos, nos encontramos con Fernando Álvarez que se ofrece diligente y hospitalario a mostrarnos su huerto. El hombre hablaba de sus productos como si fueran sus propios hijos y de hecho nos enseñó un calabacín de más de 1 metro que tenía hasta nombre, fue emocionante, nos regaló con generosidad y humildad junto con su esposa varias clases de tomates, alguna fruta, y todo le parecía poco. Nosotros quisimos pagarle, como es lógico, pero cuál sería la sorpresa que nos llevamos cuando su esposa nos regaló esa frase mágica…; Hoy estamos hablando de él en este blog que se lee por todo el mundo, en varios idiomas. ¿Se dan cuenta del alcance de aquella frase? Desde aquí Fernando, te damos gracias una vez más por aquellos tomates gratuitos, y por la lección de técnicas de venta que nos ofreció tu esposa “MANOS QUE NO DAIS QUE ESPERAIS”.
Seguro que todos estamos pensando en ¿Qué nos puede enseñar un humilde ganadero? En relación a ventas o negocios.
Estamos acostumbrados a grandes “gurús” y sabios con Máster y estudios universitarios que nos explican todo tipo de técnicas de venta y negociación, pero ¿hay algo más sabio que la naturaleza y más efectivo que la negociación de supervivencia? Pues yo creo que no, y me voy a explicar:
Desde tiempos ancestrales, los “tratos” que es como llaman los ganaderos a los negocios, se han realizado para sobrevivir, desde la época de la “permuta”; tiempos en los que se cambiaban alimentos, animales, huevos, productos básicos, por telas, fuego, aceites, pieles y demás utensilios de supervivencia que se negociaban a cambio de materias primas y alimentos; y aún no había aparecido el sucio dinero.
En aquella época además, el servicio posventa llevaba un componente de humanidad y de educación; te llevaban la oveja a casa, te enseñaban a ordeñar la vaca, te montaban la rueda del carro, e incluso te ayudaban a pujar el producto objeto del trato hasta tu vivienda, tan solo por un afán social corporativo y una vez efectuada ya la operación.
Hoy en día todo el mundo va a por la pasta en el trato y una vez obtenida “hasta luego Rafael”; te dejan allí con tus problemas , pues ya han obtenido lo que buscaban.
Pero en el ganadero, aún encontramos en sus hábitos de negociación esa amabilidad heredada de tiempos pasados con resquicios de compañerismo y de humanidad social, son cerrados en un principio y celosos de sus tratos, pero cuando calientan, se llevan la vaca para casa de forma tajante.
El primer paso, es ver el animal que se va a comprar durante un buen rato, observar sus movimientos, detectar sus manías, y cuando hayamos conocido bien el producto, alejarnos de él como si no le conociéramos y pujar con desinterés “¿Cuánto vale ese animal?”
El vendedor del bicho nos va a pedir un precio elevado en casi una tercera parte más de lo que vale el animal, pero no hay que desesperar.
Pronto le diremos al vendedor que la vaca cojea de la pata izquierda trasera y que sus ubres están infladas y sin ordeñar durante más de un día para parecer más lechera, pero le traicionan sus pérdidas de leche, también debe de saber que la del vecino cuesta un 20 % menos que la suya y que le pregunte.
Y por último cuando tengamos ya el precio y las desventajas desveladas de la operación, buscaremos desesperadamente una mesa con migas de pan para ir cerrando el trato.
COLOCAR LA MIGAS DE LA MESA
Este momento es mágico, se produce una calma chica como la de un océano sin aire, se ha hablado de todo, se ha comido un par de rodajas de chorizo cortadas con una navaja de madera muy afilada, se corta un trozo de pan de hogaza que ha esparcido sus migas por toda la mesa y ocurre que hace ya un rato que no se habla de la vaca; es el momento.
El “trato” llega justo cuando esas migas de la mesa se han colocado con el dorso del dedo meñique de la mano derecha y alternativamente con el meñique de la izquierda hasta que parezcan una raya de migas perfecta y colocada.
Este momento es en el que se hace el resumen de la operación y se explica que la propuesta de compra de la vaca es de 1000 € y la propuesta de la venta es de 1500 €, pues bien, existe una especie de orgullo de trato que impide a ambos dar su brazo a torcer por lo que aquí aparece la figura del “TERCIADOR”
EL TERCIADOR
El terciador es un personaje que es amigo de ambos y posee la confianza de los dos, es algo que se percibe en el ambiente pero que suaviza ambas posturas y favorece el clima del cierre de la operación; Y lo hace de una forma tan efectiva como voy a describir a continuación:
¿Bien como vais con el trato? Los contrincantes explican sus posturas , el terciador, tan solo, se limita a restar la diferencia entre las dos sumas y subir y bajar la cantidad resultante dividida entre dos, esto es proponer partir la diferencia.
En el ejemplo anterior entre 1000 € y 1500 € hay una diferencia de 500 € que dividida entre dos nos da 250 €, cantidad que deben ceder cada uno de ellos uno hacia arriba y otro hacia abajo y así encontrarse en el precio acomodado a ambos en este caso 1250 €.
¿Parece fácil verdad?, pues efectivamente lo es, esta fórmula de negociación hoy se traslada a grandes compras de empresas, de inmuebles, de mercados, países, economías y demás tratos de importancia suma, y todo parte de la simple y básica “negociación ganadera” y de su esencia pura, natural y de supervivencia. Les recomiendo, si tienen la ocasión, que acudan algún día a algún mercado de ganado y observen esta maravillosa práctica, fruto de la experiencia de mil años de tratos.
EL CIERRE DE VENTAS OFENSIVO
Este tipo de cierre de ventas no tiene nada que ver con otros temas anteriores ni está relacionado con la negociación ganadera, pero deseo hablaros de el, pues en algunos casos da resultado.
Como ustedes saben, la venta a puerta fría es muy ingrata y muchas veces dentro del gran abanico de las personas que no nos compran hay un gran número de posibles clientes que nos vejan, insultan, desprecian y simplemente nos obvian y no nos atienden, estos son los 29 de los 31 que hemos visitado y no nos han comprado.
Este cierre no lo deben de hacer muy a menudo, tan sólo cuando deseen desquitarse de el maltrato que han recibido por malos compradores y necesiten cargar sus pilas para seguir adelante, aquí no vale la estadística de venta, y lo que haremos será quemar la relación que hemos establecido a base de provocar alguna emoción de nuestro interlocutor de forma agresiva.
Solo lo haremos ante un cliente que a pesar de que nos ha invitado a su casa, lo ha hecho de mala gana, forzado por educación o por su mujer, o por lo que sea, pero que la realidad es que le estamos estorbando terriblemente.
Pero volvamos a expresar este cierre de ventas ofensivo de forma más gráfica a través de un ejemplo.
VENTA DE UN SEGURO DE VIDA EN SANTIBAÑEZ DE LA PEÑA
Qué pueblo más acogedor, misterioso y tranquilo los días de diario. En la falda de una gran montaña situada al norte del pueblo, queda escondido este entorno rural donde sus habitantes viven fundamentalmente de los recursos naturales que les ofrecen las minas de carbón que allí se explotan.
Casi todos los habitantes son mineros, y hay un par de bares y de tiendas que abastecen de los servicios necesarios para atender a sus ciudadanos.
Pero no hay ninguna empresa de servicios ni gestoría que les atienda directamente. Cuando tienen que formalizar algún trámite, bajan a Guardo y allí resuelven sus “papeleos” por lo que para nuestra campaña de venta de seguros de vida, a través de venta fría, hemos formado un equipo de ventas y marcado como objetivo ese pueblo de la montaña Palentina.
Los vendedores han desembarcado con datos de mineros que no tienen seguros de vida, y que tienen familias y viviendas que dependen de ellos directamente.
Se han realizado las visitas oportunas que nos permitan hacer honor al principio de estadística, pero los resultados son insatisfactorios, no nos compran, los clientes gastan con rapidez su sueldo a primeros de mes pues su trabajo es penoso y duro y por ello descargan en el bar sus frustraciones. Quiero decir que es un público objetivo que vive al día y nuestro producto al ser una cobertura de futuro no es bien recibido.
Pues bien, el ejemplo: Jorge ya había llamado a 50 puertas y tan solo había entrado en 5, pero no le habían comprado. Los hombres tenían sueño y se acostaban tarde por lo que el interés era mínimo ante la exposición del producto.
Y esta era la última visita de Jorge, ya desanimado por el esfuerzo de todo el día y eran ya las 8:30 de la tarde.
Jorge hizo un gran trabajo de ventas, de rotura de hielo, de argumentación, de captación de atención, de presentación misteriosa, etc., el hombre tenía dos hijos y mujer que dependían de él y había sufrido ya dos accidentes en la mina, por lo que era público objetivo de ese seguro de vida que no era demasiado caro pues el minero era joven.
Pues bien, cuando Jorge llega al momento mágico del cierre de la venta se dirige a Pedro, que era el nombre del posible cliente y le dice; “mire usted Pedro, como empleado de Mapfre, era mi obligación explicarle este producto que usted necesita, al igual que sus vecinos y compañeros de trabajo”, pero tan solo lo hago de forma ilustrativa pues ya se, que el coste de este servicio de cobertura de vida, USTED NO LO PUEDE PAGAR, de cualquier forma, ha sido un placer informarles para que lo conozcan, espero que algún día puedan tener los recursos necesarios para prever un futuro desastre y así dejar cubierta a su familia.
Pedro, se levanta de la mesa y está a punto de agarrar a Jorge por la solapa, Jorge ha conseguido romper la cintura de decisión de Pedro y eso acarrea una reacción violenta normal contra él.
Mire usted, le dice Pedro a Jorge, a mi me sobra dinero para taparle a usted y a toda su raza, y por supuesto para comprarle este seguro no a usted, sino a mis hijos y a mi mujer, dígame donde tengo que firmar y váyase de mi casa ahora mismo.
Jorge firmó el pedido y se fue de esa casa con las orejas gachas, pero con una sensación de triunfo que falta le hacía con esa tarde tan aciaga.
No quiero decir que haya que utilizar habitualmente esta técnica de CIERRE OFENSIVO, pero sí que usen el ejemplo para que en alguna ocasión en la que tengan dificultades, utilicen esta herramienta para dar la vuelta a la venta.
El mundo de la venta es maravilloso y tiene cosas extrañas como la que les acabo de relatar, no siempre son técnicas puras, sino que a veces, es necesario acudir a la zorrería de nuestros antepasados para emular sus habilidades.
Quiero también expresar un gran respeto por los compradores, nosotros mismos lo somos alguna vez. Por ello comprendo la resistencia ofrecida ante una venta con CIERRE DE VENTAS OFENSIVO. No es algo que resulta agradable ni para vendedor ni para comprador, pero creo que merece la pena reflexionar sobre ellos para saber valorar una buena venta en condiciones normales.
Comienza un nuevo día en la Oficina principal de una gran entidad financiera en la ciudad de León, tras una reunión de todos los comerciales -seis en total-, más nuestro sacrificado y espartano jefe de producción “Paco”, quien parecía nuestra sombra.
También estaba presente en dicha reunión nuestro querido e inexistente director Sr. Montero, que delegaba toda actividad en el jefe de producción y lo único que le inspiraba su equipo de ventas era un cariño y respeto incalculable. Éramos el motor de esa oficina y también el combustible que la alimentaba con nuestras captaciones de negocio. Además, él había comenzado sus primeros pasos bancarios igual que nosotros, por lo que nos unía a él un lazo de sacrificio que hacía que el comercial fuera una “especie protegida” en el amplio espectro bancario.
Al ser tan duro y sacrificado el trabajo de comercial en esta entidad, había mucha rotación de empleados que se iban y que venían, debido a las horas de dedicación excesivas con respecto al pequeño sueldo que se cobraba y la dificultad que entrañaba conseguir la confianza de los clientes para que depositaran sus ahorros en nuestra oficina. También era muy difícil ascender, pues la competencia era feroz.
Pero vayamos al grano: ese día habían llegado nuevos compañeros con su carrera recién terminada y el examen de acceso al banco recién aprobado, sin ninguna experiencia previa en el mundo del trabajo.
“Heliodoro, tu vas a ir a trabajar con Javier, no pierdas detalle de todo lo que dice y hace, aprende de él todo lo que puedas”, afirmó Paco; este es el listado de tus clientes y los saldos que ellos mantienen con nosotros. Como sabes, son clientes de 25 pueblos diferentes que debes conocer uno a uno, no debes perder ni un euro de saldo de lo que ahora existe y además tu presupuesto de captación de recursos será de 600.000 € de incremento mensual de lo que hasta el momento tienen todos tus clientes de ese listado, cuyos saldos ascienden a 6.000.000 €. No se te ocurra perder ningún cliente, por el contrario tienes que hacer 20 clientes nuevos al mes, … uno diario, y… Recuerda que tienes un contrato de prueba de 3 meses para ganarte el puesto.
¡Como quedó Heliodoro!, como “una Malva”. Quedó igual que yo el primer día que me dijeron lo mismo, al entregarme el mismo listado con otros 25 pueblos y más de 800 clientes. La diferencia es que yo me fui solo a ver a esos clientes con unos 90.000 € en una maleta negra, con el objetivo de pagar a los ganaderos la leche que entregaban a sus compañías lácteas, de cuyos pagos yo tenía un listado de orden de abono a cta. de mis clientes.
También debía de pagar las pensiones a los ancianos del listado, con el informe de la seguridad social de órdenes de ingreso en cuenta. Los ancianos ni siquiera conocían la sucursal, siempre había ido por allí el “pagador” a llevarles su pensión.
Ese fue el escenario que yo me encontré, junto al mismo consejo que recibió Heliodoro en el día de hoy.
“ Recuerda que tienes un contrato de prueba de 3 meses para ganarte el puesto.”
Pero volvamos a la reunión de hoy en la que yo enseño a Heliodoro, este es el menú que tenemos tras una reunión comercial dura, exigente, con muchas peticiones, con revisión de visitas, con asignación de objetivos para el día siguiente, la siguiente semana, el siguiente mes y por supuesto para obtener el presupuesto solicitado del trimestre maldito.
Efectuaremos los preparativos previos, recoger el dinero de la caja 60.000 € firmando previamente un recibí, impresos de ingresos, reintegros y transferencias, todo ello con la atenta y confusa mirada de mi nuevo compañero.
Tenemos dinero, listados de clientes ordenados por pueblos y alfabéticamente, tenemos impresos, maletín, coche, compañero y son las 9:00 am, Que esperamos,
¡A TRABAJAR!.
Heliodoro perturbado no entiende nada, se ha subido en mi coche y pregunta asustado: ¿A dónde vamos con 60.000 €, Javier?.
El periodo de formación de un joven e inexperto vendedor de dinero ya ha comenzado. Tras el susto, un nuevo mundo se abre a sus pies, tiene sed de preguntas y muchas inseguridades que yo como monitor, encargado de su formación, comienzo a despejarle.
“Mira Heliodoro, el mundo de la banca es muy competitivo dentro y fuera de las oficinas. Existen muchas personas muy trabajadoras que conocerán, visitarán y venderán tanto o más que nosotros; para ellos será el premio. Estas personas están en nuestra propia oficina y en otras oficinas de otros bancos.
Recuerda que el cliente que tu consigas para ti se lo estarás quitando a otro bancario como tú de otra oficina o de otra entidad, ya que él también tiene sus objetivos; por ello ganará el mejor.
Tenemos una ventaja con nuestro producto, y es que todas las personas que vas a visitar y a las que verás por la calle, necesitan y usan el producto que tu vendes; tan solo resta convencer a esas personas que el servicio que tu les vas a proporcionar, va a ser de mejor calidad que el que tienen en la actualidad.
EL PREMIO
En un negocio como el bancario, el premio es fácil de asignar, pues el premiado lo será a causa de sus números: aquel que mas produzca será el mejor; aquel que más clientes consiga será el mejor y aquel que más dinero consiga que sus clientes traigan a la entidad seguirá siendo el mejor.
El premio es el ascenso por encima de los vendedores mas mediocres, el premio es el aumento de sueldo, el premio es que te asciendan a un puesto más que el que ocupas, y dentro del mundo de los premios, existe el mundo de los fichajes de otras entidades. Ellos también necesitan estrellas de ventas como nosotros para cumplir sus propios objetivos y además están dispuestos a pagarlas.
A partir de aquí y aprendiendo a rodar persigue el “PRINCIPIO DE PETER”:
“ TODA PERSONA TIENDE A ASCENDER HASTA ALCANZAR SU NIVEL DE INCOMPETENCIA”.
Espero que vuestro nivel de incompetencia se encuentre muy lejos y algún día lo encontréis y sepáis detectarlo y adaptaros a él. Habréis triunfado profesionalmente.
Pero el verdadero premio Heliodoro, ¿sabes cuál es?.
Cuando el trabajo diario te ocupa todas las horas necesarias para visitar a tus clientes, pagarles a todos sin escatimar tiempo y simpatía, atender sus simples necesidades y también las más complicadas, a sus familias a sus hijos, sus negocios, sus compromisos con proveedores, sus pagos, sus impuestos, sus papeleos, … . Cuando te das cuenta de que son las 11 de la noche y ya es molesto visitar más clientes por lo intempestivo de la hora, comprobarás que REALIZAS BIEN TU TRABAJO; ese es el verdadero premio de partida.
LA DEDICACIÓN
De acuerdo, ya sé que una jornada de 14 horas diarias en cualquier trabajo es intolerable, que es abusiva y que no hay dinero que pueda pagar ese tiempo que robamos a nuestras familias y a nuestros amigos. Pero…
¿qué otra cosa podemos ofrecer a nuestra empresa al ser novatos?
Cuando seamos brillantes profesionalmente podremos ofrecer a nuestras empresas una experiencia y profesionalidad que será muy valiosa, por lo que quizá con la mitad de la jornada sea suficiente para obtener los mismos resultados que ahora con 14 horas.
Por tanto, Heliodoro, mi primer consejo es invitarte a dedicar todas las horas que sean necesarias al día en la atención de tus clientes; este tiempo no solo será para ellos, sobre todo es para ti, es tu tesis comercial bancaria y esas horas de trabajo forjarán un buen profesional de la banca.
Enfrascados en esta interesante conversación hemos llegado a un pueblo llamado Carrocera, cerca de la frontera con Asturias; es el último pueblo de la ruta que hoy debemos realizar. Heliodoro afirma que quizá no merece la pena hacer un viaje de 70 km. para pagar una pensión de un importe de 300 € a un anciano y siendo ése además el último cliente en ese pueblo.
Saludamos a Fortunato, así se llama el único anciano cliente de Carroceda.
”Tomad, llevaos la cartilla, me la ponéis al día y dejáis ahí los piques”, nos indica él amable anciano. Por cierto, nos dice; “iros a ver a Matías, mi hijo, que es pescadero en Carrizo de la Ribera. Le ha tocado la lotería, un boleto de 600.000 € y yo le he dicho que os lo ingrese en vuestro banco, en agradecimiento al servicio que me prestáis todos los meses; lo único que os pido es que le paguéis algo más que lo que le paga su banco. No le comentéis que os lo he dicho, pero le pagan un 3 %; así que vosotros sabréis … . Gracias y hasta el mes que viene”; se despide Fortunato, como si eso que acaba de hacer con nosotros fuera una menudencia. Sin embargo ¡qué os parece!, el primer día de trabajo de Helio y ya ha conseguido el presupuesto que tiene asignado para sus tres meses.
Javier es increíble, ¡cómo es posible!; ahora entiendo que donde menos podemos esperarlo, está el premio a nuestros desvelos. La primera visita en el pueblo más lejano de la ruta, al único cliente de ese pueblo; sin duda es un premio a la constancia y a la capacidad de trabajo.
“Heliodoro, nos vamos a Carrizo de la Ribera; mañana será otro día; hoy solo haremos dos visitas más: a Fortunato y a Matías”.
Una hora más tarde, recogíamos el cheque de Matías de 600.000 € para formalizarle un plazo fijo al 3,25 %. También, una persona muy agradable que nos abrió la puerta de par en par.
Heliodoro estaba pletórico, desbocado, habíamos resuelto para él todo el trimestre que nos ocupaba y se acababa de asegurar tres meses más de contrato en el Banco.
Qué día tan inolvidable para un joven emprendedor como Helio, casi un metro noventa, muy fuerte, con una gran sonrisa, un chico carismático pero aún muy introvertido; del apretón de manos inicial que prestó a Fortunato, casi sin ganas, con poca atención y sin ilusión al abrazo que le dio a Matías había un mundo insondable de sensaciones y motivaciones de venta escondidas, estímulos que van moviendo los resortes de una personalidad de un vendedor bancario.
Helio quería invitarme a comer en “el Rapidín”, para celebrar la captación de Matías, pero a riesgo de ofender su buena voluntad, intenté darle otra lección más…
LA FUERZA SOBRENATURAL DE HABER VENDIDO.
Hemos oído hablar de la enorme fuerza de la naturaleza, de sus volcanes, de sus terremotos y tsunamis, de la fuerza de las corrientes de agua, etc.
Pues bien, la fuerza emocional y psicológica de un vendedor cuando acaba de cerrar una venta es tan arrolladora que cuando se efectúa otra presentación, a continuación, suele ser positiva, y ser también otra venta. Esto hay que repetirlo ese día hasta el agotamiento, porque esa fuerza es como un geiser de energía de ventas que mana de nuestro subconsciente y de nuestro ánimo interior.
Querido Heliodoro, tenemos que aprovechar la energía que ahora tienes para completar la ruta de visitas; otro día si te parece, celebramos el éxito obtenido hoy
¿ de acuerdo amigo?.
Como un corderillo, Helio atendía todas mis indicaciones y consejos a lo largo de ese día con tantas emociones y experiencias. Comimos una humilde sopa de trucha en San Román de Los Caballeros en ”casa Callines”, en su propia cocina, no en el restaurante. Aquí Helio me confesó que esa familia le había tratado tan bien o mejor que la suya propia. Le hicieron una tarta de queso pues a lo largo de la conversación al principio, dijo que le gustaba mucho. Le prepararon una tartera con la tarta que sobró de la familia para que la llevara a su familia y la probaran, junto con una corra de chorizos de la matanza de esa misma casa.
A continuación, pagamos la leche en el comedor, a todos los ganaderos de esa zona. Con paciencia, diligencia y cariño, pagamos la producción de la leche del mes anterior a más de 23 familias; familias que necesitaban ese día el dinero que nosotros les llevábamos . En sus casas esperaban el viajante del pienso, el chico que les cuidaba el establo y les limpiaba las vacas, el del camión del lúpulo etc, todos ellos también cobraban de ese dinero que nosotros les traíamos ese día.
Heliodoro comprendió entonces que nuestra misión era una cadena de servicio social que no debía de tratarse a la ligera y sí con seriedad, profesionalidad y buen criterio.
VAMOS A ENSEÑARTE A TRABAJAR EN BANCA
Un día mas, comienza tras la agotadora ruta de ayer en la que Heliodoro, sorprendido, comprobó como desde el último rincón de la ruta asignada, encontró la oportunidad de negocio que necesitaba para asegurar su renovación de contrato en los próximos tres meses.
Es necesario tener en cuenta que no le toca la lotería a un cliente todos los días, por lo que será necesario no confiar el éxito a la suerte sino al trabajo constante, que es lo que va a garantizar los resultados.
Hoy nos toca una zona más agrícola y ganadera, cerca de Palanquinos, en la que los clientes son muy fieles y comprenden la movilidad de los visitadores bancarios de nuestra entidad, cada poco viene uno nuevo pues el anterior o asciende y ocupa un puesto de mas responsabilidad o finaliza su contrato. Se trata de una selección natural de recursos humanos basada en resultados.
A todos los clientes de esta zona les apasiona el mundo del ganado, son tratantes, ganaderos y agricultores por lo que es necesario buscar una motivación para ellos y así llegar a captar sus saldos de otras entidades, así que, antes de salir a visitarles, me siento con mi nuevo compañero y le propongo establecer una “tormenta de ideas”.
¿Qué se te ocurre para captar la atención de los clientes que vamos a visitar?
Ambos propusimos todas las barbaridades que se nos ocurrieron en ese momento, y de aquellas propuestas que nos planteamos, la mas interesante, divertida e imaginativa fue la siguiente:
Vamos a fletar un autocar el viernes con destino al “mercado del ganado” que salga desde Palanquinos con unas 25 plazas, anunciando hoy en el Teleclub del pueblo la excursión patrocinada por nuestra entidad. En esta excursión participaremos en la compra de ganado, llevaremos dinero para tal fin, ayudaremos a nuestros clientes a terciar y cerrar tratos y después del ejercicio que a ellos mas les gusta , “ el trato”, degustaremos en la cafetería unas raciones de callos, morcilla y cecina leonesa, regado con un buen vino de aguja de la zona de Valdevimbre.
Por supuesto que dentro de estas actividades lúdicas se encuentra el objetivo de estrechar lazos de confianza con los clientes y aprovechar para abrir nuevas cuentas; conocerles mejor, saber de sus posiciones en otras entidades y establecer compromisos de negocio con ellos ya que ese día se encontrarán en deuda con nuestra entidad y por tanto comprometidos con el negocio que nosotros buscamos.
Tan solo nos faltaba la conformidad del Director a la partida de gastos que íbamos a asumir, como es el autocar, el pago al restaurante y el vino de Valdevimbre.
En principio nuestro director calculo el importe y autorizó la operación, siempre y cuando consiguiéramos más de 15 aperturas de cuentas a estos clientes de la excursión; como veis, en esta vida nada es gratis ni queda al azar. La responsabilidad de esta feria volvía a quedar en nuestras espaldas, si conseguíamos las 15 cuentas, habría sido un gran éxito, si no lo hacíamos, nuestra propuesta sería un fracaso en la práctica y no habría servido de nada. Pero lo que si hizo nuestro Director fue felicitarnos por nuestra inusual iniciativa, y nuestras ganas de trabajar.
Nos pusimos en marcha, fabricamos unos carteles que pegamos en los ayuntamientos de los pueblos a los que nos dirigíamos, con nuestros teléfonos de contacto para reservar las plazas, cada reserva, implicaba una apertura de cuenta.
Abrimos cuenta al bar del mercado del ganado para pagarles el almuerzo a través de la misma, abrimos cuenta al conductor del autobús, y domiciliamos su nómina, a su jefe también le abrimos cuenta para pagarle el servicio del autobús en la misma, y a la bodega de Valdevimbre también le aperturamos una cuenta corriente para así ingresarle el importe del vino.
El día de la excursión fue un rotundo éxito, los clientes disfrutaron del mercado, comieron, bebieron y se desinhibieron, nos contaron todas las posiciones que tenían en otras entidades comprometiéndose a traer su depósitos a nuestra entidad en el momento de su vencimiento, apuntamos todas aquellas fechas y datos y planificamos un plan de visitas para ir recogiendo esos fondos en nuestras agendas.
Aperturamos 23 cuentas de aquellos clientes más las cuatro cuentas de los proveedores, había sido un éxito. Pero aún quedaba mucho por hacer.
Siguiendo con la máxima de “la magia de haber vendido”. Aprovechamos el día siguiente para visitar uno a uno, a aquellos nuevos clientes y rematar de forma individual y personal los servicios y productos que cada uno necesitaba.
Habíamos sentado las bases de profesionalidad en esa zona y gracias al boca a boca del trabajo bien hecho, conseguimos vencer la fuerza comercial del Banesto que era quien operaba en aquella zona, y quien mantenía su hegemonía comercial con todos aquellos nuevos clientes para nosotros, y que por la lógica de la compensación les habíamos sustraído ese día de feria.
Agotados por la nueva iniciativa, y el trabajo duro que generó a posteriori, finalizamos el viernes a última hora con una reunión en el despacho del director.
Estábamos muy tensos, pues el Director era muy estricto y exigente y nunca se cansaba de pedirnos mas y mas, y no sabíamos el objeto de esta reunión. En su mesa redonda de caoba, esperábamos un tanto confusos a que el llegara, y por fin apareció afirmando lo siguiente:
Muchachos, solamente quería mostraros mi gran satisfacción por vuestra iniciativa, y felicitaros por los excelentes resultados de la misma, habéis tenido imaginación habéis sido valientes y trabajadores así como responsables y austeros. Tan solo deseo que el resto de la plantilla de visitadores comerciales de esta oficina aprenda de vosotros y de vuestro arrojo para emprender acciones que faciliten la consecución de los objetos, voy a proponeros a ambos para un pequeño ascenso dentro de esta oficina, a partir de ahora visitareis comercios en la ciudad y empresas en los polígonos industriales.
Aquellas palabras sonaron como un gran trofeo en nuestros oídos, pues nos habíamos ganado la confianza de nuestro jefe con nuestro esfuerzo, y además la posibilidad de crecer en otro entorno diferente en el que nunca habíamos trabajado. Por lo que aquello suponía un reto que os contaré en el siguiente capítulo de …
