Quisiera preguntarles si será bueno o malo tener respeto a la competencia.
Pues bien; es bueno.
Cuando por el paso del tiempo de un duro trabajo, no nos damos cuenta de que el calendario y el reloj avanzan irremisiblemente; hemos madrugado muchos días, hemos tenido comidas con clientes, hemos cerrado operaciones y hemos finalizado nuestra jornada; si recapacitamos, nos daremos cuenta que a un vistazo que echemos a nuestro alrededor, veremos que hay muchas personas cercanas que hacen día a día lo mismo que nosotros, y no reparamos en ellos.
Ellos también sufren todos los días los efectos de “DEJAR PELO EN LA GATERA”, o lo de “EL QUE REGALA BIEN VENDE SI EL QUE RECIBE LO ENTIENDE” y también aquel de “MANOS QUE NO DAIS QUE ESPERAIS”. Refranes antiquísimos que heredamos de nuestros abuelos, y que ellos heredaron de los suyos, que hacen referencia a lo mucho que entregamos día a día y que los clientes quizá no agradezcan demasiado, yéndose a la competencia, o infravaloren nuestros servicios.
El día que comprendamos que las operaciones que no hacemos nosotros las hace nuestra competencia, por que han sido mejores, han buscado el momento oportuno, han sido más simpáticos o más generosos, o bien han sabido ofrecer al cliente un servicio mejor que el nuestro, descubriremos que nuestra competencia se merece un gran respeto, pues hace lo mismo que nosotros día a día.
CONOCER A LA COMPETENCIA
Lo primero que debemos hacer, si respetamos a un rival, es conocerle muy bien, para saber cuáles son sus puntos fuertes y también los débiles. Debemos conocer su capacidad de trabajo, para saber si le podemos atacar con dedicación. Y debemos conocer sus recursos, sus productos y hasta a sus padres si es que nos queremos medir con él.
El roce, hace el cariño, cuando nos hayamos preocupado de conocer a nuestro competidor, sin darnos cuenta, si le respetamos, le habremos tomado cariño; debido al respeto a todas las cosas que tiene en común con nosotros. Eso no es óbice para que todas las operaciones y los clientes que podamos quitarle, sean pocos de cara al día a día.
Nos saludará todos los días y nosotros a él, le veremos con buenos clientes suyos tomando café y el mirará con deseo a los nuestros, y cuando surja una oportunidad de hacer un cliente de él, hablaremos con respeto de la competencia, y el cliente nos comentará cualquier despropósito para desprestigiarle pues se podrán hacer 100 cosas bien, pero el día que hagas una mal por lo que sea “serás lo peor”.
Este comportamiento del cliente obliga a aplicar una frase de un afamado bancario de nuestra ciudad en la que afirma “ INCLUSO, EL MEJOR DE NUESTROS CLIENTE, DEJA MUCHO QUE DESEAR ”, intentando explicar así , que los clientes no son tus amigos, son tus clientes y por lo tanto si algún día les fallas, no contarán para nada todos los bienes que les hayas hecho en el pasado, y te reprocharán tu error, inmediatamente te ajusticiarán yéndose a la competencia, o algo peor como hablar mal de ti y de tu entidad.
Por supuesto que ahora romperemos una lanza en favor de aquellos clientes agradecidos y fieles que te persiguen por toda la ciudad de sucursal en sucursal si es que te cambias de banco, por tus servicios anteriores, incondicionales, amables, fieles y cariñosos, haciendo que aunque representen un porcentaje de un 10 % frente a los otros, merezca la pena nuestro trabajo por la agradable compensación que supone esta fidelidad. El otro 90 % de clientes son los subasteros que peregrinan de oficina en oficina buscando tontos nuevos a los que vaciar de servicios en su favor.
DEJAR PELO EN LA GATERA
Esta frase se utiliza desde la época de nuestros antepasados, en la que cazaban conejos y liebres así como otros animales salvajes en el bosque con una especie de trampa.
En ocasiones los animales, caían en la trampa, pero en otras, sobre todo si eran salvajes, se escapaban de su encierro dejando parte de su pelaje en la “gatera” o trampa dispuesta para su captura.
Pues bien esta frase se acuña en nuestra actualidad para casos en los cuales las personas en sus empleos, dedican tantos esfuerzos, energías, incluso dinero, para conseguir un fin, que este nunca llega, y por el camino han dejado un esfuerzo que no revertirá nunca en la consecución de un objetivo. Habremos perdido dinero al realizar una inversión que pensábamos, iba a ser rentable y finalmente no lo ha sido.
Dejar “pelo en la gatera”, no es ni más ni menos, que perder lo invertido cuando algo sale mal. Y a ese juego siempre jugamos los comerciales y directivos bancarios.
Dedicamos tantos esfuerzos en la captación del cliente, pagamos tantos cafés y comidas, y les resolvemos tantos problemas a costa de nuestro valioso tiempo que a veces conseguimos el cliente, pero otras veces no.
EL QUE REGALA BIEN VENDE SI EL QUE RECIBE LO ENTIENDE
Esta frase que también pertenece al refranero español, tan prolífico en “dichos” de la sabiduría popular, unida a la de “MANOS QUE NO DAIS QUE ESPERAIS”, hace referencia a la cantidad de cosas que día a día regalamos a los demás, el primer refrán (EL QUE REGALA BIEN VENDE SI EL QUE RECIBE LO ENTIENDE) se entiende cuando hemos regalado nuestro tiempo, esfuerzos, servicios, dedicación y atención a alguien (EL QUE REGALA BIEN VENDE). Lo normal es que ese alguien aprecie los sacrificios que has realizado por él y te compense con su fidelidad y confianza (EL QUE RECIBE LO ENTIENDE). Pero por desgracia vivimos en un mundo en el que el porcentaje de estas personas agradecidas como decíamos antes se reduce a un 10 % del total. Aquí tenemos que volver a releer nuestro capítulo de “la estadística” para no desmoralizarnos, pues para encontrar a un cliente agradecido les tenemos que entregar toda nuestra energía a diez.
MANOS QUE NO DAIS, QUE ESPERAIS
También es cierto que son las reglas del juego del mundo del comercio y de la calle. Para esperar algo a cambio, hemos de pensar que debemos empezar dando algo.
No dejo de recordar un viaje de fin de semana a Tabuyo del monte (León).
Visité con mi familia un entorno agrícola precioso, en la falda de la montaña del Teleno, y admirando la belleza de sus huertos y campos cuidados con esmero de forma artesanal y con un calor familiar que hace que sus productos crezcan hermosos grandes y sanos, nos encontramos con Fernando Álvarez que se ofrece diligente y hospitalario a mostrarnos su huerto. El hombre hablaba de sus productos como si fueran sus propios hijos y de hecho nos enseñó un calabacín de más de 1 metro que tenía hasta nombre, fue emocionante, nos regaló con generosidad y humildad junto con su esposa varias clases de tomates, alguna fruta, y todo le parecía poco. Nosotros quisimos pagarle, como es lógico, pero cuál sería la sorpresa que nos llevamos cuando su esposa nos regaló esa frase mágica…; Hoy estamos hablando de él en este blog que se lee por todo el mundo, en varios idiomas. ¿Se dan cuenta del alcance de aquella frase? Desde aquí Fernando, te damos gracias una vez más por aquellos tomates gratuitos, y por la lección de técnicas de venta que nos ofreció tu esposa “MANOS QUE NO DAIS QUE ESPERAIS”.