Los magos, se caracterizan por efectuar pases mágicos y juegos de manos en los cuales no hayamos ninguna irregularidad, actúan con normalidad y finalmente nos sorprenden con trucos y atracciones que no hemos sabido muy bien cómo se han producido, pero que entran a formar parte del denominado “ilusionismo”, nos han deleitado con una magia que no sabemos cómo se ha producido.
También hemos de entender que los citados magos, tienen algún poder extraño del tipo que sea, que les permite la habilidad de que sus manos sean mas rápidas que nuestros ojos. Y ellos también hacen que miremos hacia dónde quieren para centrar allí nuestra atención y desviar la mirada del verdadero truco.
Desde hace ya muchas generaciones, ha habido magos, hechiceras, brujas, encantadores, hombres santos y demás familia, que con sus conjuros, habilidades y magias han conseguido el respeto de sus núcleos sociales y de sus pueblos convirtiéndose así en el segundo mando de cada poblado o en un consejero que influye en las decisiones de los reyes o dirigentes del mismo
Pues bien, no deseo ponerles a preparar ninguna pócima ni brebaje, tan solo deseo recapacitar sobre la VENTA CRUZADA, un juego tan prolífico en ventas que en ocasiones parece ser cosa de magia observar los efectos positivos de su aplicación.
Debemos de aplicar el principio de negocios a través del cual estamos convencidos de que “SIEMPRE EXISTE UN COMPRADOR PARA NUESTRO PRODUCTO”, tan solo es necesario encontrarlo, está en algún lugar de nuestro ancho mundo volviéndose loco y buscando nuestro producto ( sea el que sea) y aún no nos hemos encontrado. Pero como no nos podemos permitir el lujo de esperar a que ese cliente aparezca, debemos de crear las necesidades apropiadas a los clientes que tenemos mas cerca y así fabricar esa venta de producto que aún no existe.
Cuando vendamos algo que nos compre alguien, debemos asegurarnos que “ese alguien” necesite también algo más y ampliemos la venta, una vez rota la barrera de la confianza y del sí, aprovechemos para colocar a esa persona todo lo que podamos y no solo a ese cliente sino a las cinco recomendaciones que nos va a facilitar, además a su familia, a sus compañeros de trabajo, a su empresa, a su club de golf y a su cofradía. Debemos de entrar en su vida como un torbellino y llevarnos todo los que podamos de su entorno, pues de otro modo cuando agotemos la veta que nos ofrece este cliente, deberemos de ir a buscar una “puerta fría” y eso ya sabéis lo que significa.
Un vendedor mediocre, tan sólo se va a conformar con hacer la venta que tienen entre manos, pero un buen vendedor venderá siempre mas y llegará a conseguir la magia de la venta cruzada.
¿QUE ES LA VENTA CRUZADA ¿ Y POR QUE ES MAGICA.
Cuando alguien se compra una bicicleta, es evidente que le hará falta también un pantalón para esta bicicleta ¿verdad?, pero ¿ puede ser que necesite también un cuenta-kilómetros?, ¿por que no? unas zapatillas de bicicleta, unas lámparas de luz roja para noche, y las de luz blanca para el frente de la bici.
Una visera, un casco protector, otra bici para su mujer, un adaptador de sillita de bebe para llevar en ella a su hijo, casco para el niño, su mujer, luces, etc.
Se dan cuenta de LA MAGIA DE LA VENTA CRUZADA, en cuanto un vendedor asimila esta técnica a su instinto, se convierte en un buen vendedor, es la característica mas representativa de haber evolucionado y ser ya un gran profesional; cuando eres un vendedor mediocre, no ves este mundo sin fin de oportunidades de venta, solo ves una venta.
Pero vamos a recurrir una vez mas a la evolución de Heliodoro, como vendedor de productos bancarios y veamos de forma explícita en el ejemplo lo que significa una venta cruzada mágica.
HELIODORO FIRMA UNA HIPOTECA Y REALIZA UN DOBLETE
Heliodoro, ya llevaba en la oficina mas de un año con un fuerte entrenamiento diario de sus habilidades comerciales y afilando su instinto depredador, de tal forma que lo podríamos considerar ya un buen comercial.
Ya era apoderado, quiero decir que tenía poderes de firma y por tanto ya asumía ciertas responsabilidades; entre otras las de ir a firmar a las notarías operaciones de préstamos hipotecarios para compra de viviendas.
Hoy ha recibido el encargo de ir a las 12:00 a la notaria de D. Jesús Sexmero, a firmar como apoderado del banco la escritura de hipoteca de los clientes de la oficina Juan Carlos Amigo y Magdalena, ellos estaban muy ilusionados, compraban un piso en el centro de la ciudad, con plaza de garaje y trastero. Y por fin dejaban de pagar sus 500 € de alquiler, y pasaban a pagar su hipoteca de la misma cantidad pero con la diferencia de tener una vivienda en propiedad.
Hasta ahora, estos dos clientes, tan solo tenían una libreta con unos ahorros de 12.000 € , no habían conseguido ahorrar mas en toda su vida, y la nómina la tenían en otra entidad, así como sus tarjetas y sus planes de pensiones.
Pues bien, Heliodoro prepara un cheque de 60.000 € a favor de Michelle Fontanilla escudero, que era el propietario del piso que compraban Amigo y Magdalena. Y junto con el resto de instrucciones para ir a la notaria, realiza la siguiente tarea.
En primer lugar, llama a los clientes Juan Carlos y Magdalena y les reúne a las 9 en la oficina antes de la firma, para explicarles lo que les va a leer el notario y repasar todos los detalles y asegurarse de que no hubiera ninguna sorpresa en la firma.
También les vende los productos que sus clientes tienen en otras entidades:
- Les cambia la domiciliación de las nóminas a ambos.
- Les vende y cambia sus dos planes de pensiones.
- Les vende una tarjeta a cada uno.
- Les formaliza un seguro de vida a cada uno y un seguro de su nuevo hogar.
- Les abrió una cuenta a nombre de sus dos hijos para sus estudios.
- Le domicilió la pensión a la madre de Magdalena que vivirá con ellos.
Ya no había mas cosas que les pudiera vender, había exprimido la venta cruzada con estos clientes hasta el máximo, y el favor de hacerles la hipoteca de su casa, lo había aprovechado con maestría.
Pero y los cinco contactos que nos debían de aportar, también lo hizo; cinco compañeros de trabajo de Amigo y cinco familiares de Magdalena, alimentaban la agenda de Helio, para trabajar la semana siguiente. Después de tomar un café con sus clientes, les emplaza en la notaría a las 12, pero antes les pide el teléfono del vendedor de la vivienda Michelle, ¿ con que objeto?.
Michelle acude encantado a la cita con Heliodoro a las 11, previo a la firma, con la excusa de repasar también lo que ocurrirá en la notaría, y Heliodoro le explica a Michelle que recibirá un cheque de 60.000 ,€ a su favor. Le ofrece enseguida los servicios de su entidad a través de los cuales le abriría una cuenta sin gastos y por ese cheque no le cobraría nada por el ingreso. También le formalizará un depósito a plazo fijo de 300.000 € pues Michelle tenía en la competencia vencidos otros 240.000 € y Heliodoro le ofreció un interés superior al que le pagaba el banco de Michelle, por lo que había ganado un nuevo cliente con la hipoteca de los suyos.
Esta maravillosa forma de vender en banca en la cual vinculas tanto a tus clientes de forma exclusiva como a la persona que debes pagar con la hipoteca que concedes, se denomina “DOBLETE”, pues no se escapa ni un solo euro de tu entidad, todo queda en ella y todos los productos que hoy ha vendido Heliodoro generan una gran rentabilidad para su entidad, y tan solo ha hecho bien su trabajo y ha barrido de forma profesional sus posibilidades de venta.
No quisiera aburrirles con este ejemplo, pero si expresarles gráficamente la cantidad de productos que puede conseguir una buena venta cruzada, un buen doblete despierta admiración a los que lo observan, ese día Heliodoro continuó con su “fuerza sobrenatural de haber vendido” y hasta le abrió una cuenta al Notario que leyó la escritura para así pagarle los gastos generados por esa firma.
¿Qué les parece? A QUE ES DIGNO DE ADMIRACIÓN ESTE COMPORTAMIENTO DE VENTAS.