Seguro que todos estamos pensando en ¿Qué nos puede enseñar un humilde ganadero? En relación a ventas o negocios.
Estamos acostumbrados a grandes “gurús” y sabios con Máster y estudios universitarios que nos explican todo tipo de técnicas de venta y negociación, pero ¿hay algo más sabio que la naturaleza y más efectivo que la negociación de supervivencia? Pues yo creo que no, y me voy a explicar:
Desde tiempos ancestrales, los “tratos” que es como llaman los ganaderos a los negocios, se han realizado para sobrevivir, desde la época de la “permuta”; tiempos en los que se cambiaban alimentos, animales, huevos, productos básicos, por telas, fuego, aceites, pieles y demás utensilios de supervivencia que se negociaban a cambio de materias primas y alimentos; y aún no había aparecido el sucio dinero.
En aquella época además, el servicio posventa llevaba un componente de humanidad y de educación; te llevaban la oveja a casa, te enseñaban a ordeñar la vaca, te montaban la rueda del carro, e incluso te ayudaban a pujar el producto objeto del trato hasta tu vivienda, tan solo por un afán social corporativo y una vez efectuada ya la operación.
Hoy en día todo el mundo va a por la pasta en el trato y una vez obtenida “hasta luego Rafael”; te dejan allí con tus problemas , pues ya han obtenido lo que buscaban.
Pero en el ganadero, aún encontramos en sus hábitos de negociación esa amabilidad heredada de tiempos pasados con resquicios de compañerismo y de humanidad social, son cerrados en un principio y celosos de sus tratos, pero cuando calientan, se llevan la vaca para casa de forma tajante.
El primer paso, es ver el animal que se va a comprar durante un buen rato, observar sus movimientos, detectar sus manías, y cuando hayamos conocido bien el producto, alejarnos de él como si no le conociéramos y pujar con desinterés “¿Cuánto vale ese animal?”
El vendedor del bicho nos va a pedir un precio elevado en casi una tercera parte más de lo que vale el animal, pero no hay que desesperar.
Pronto le diremos al vendedor que la vaca cojea de la pata izquierda trasera y que sus ubres están infladas y sin ordeñar durante más de un día para parecer más lechera, pero le traicionan sus pérdidas de leche, también debe de saber que la del vecino cuesta un 20 % menos que la suya y que le pregunte.
Y por último cuando tengamos ya el precio y las desventajas desveladas de la operación, buscaremos desesperadamente una mesa con migas de pan para ir cerrando el trato.
COLOCAR LA MIGAS DE LA MESA
Este momento es mágico, se produce una calma chica como la de un océano sin aire, se ha hablado de todo, se ha comido un par de rodajas de chorizo cortadas con una navaja de madera muy afilada, se corta un trozo de pan de hogaza que ha esparcido sus migas por toda la mesa y ocurre que hace ya un rato que no se habla de la vaca; es el momento.
El “trato” llega justo cuando esas migas de la mesa se han colocado con el dorso del dedo meñique de la mano derecha y alternativamente con el meñique de la izquierda hasta que parezcan una raya de migas perfecta y colocada.
Este momento es en el que se hace el resumen de la operación y se explica que la propuesta de compra de la vaca es de 1000 € y la propuesta de la venta es de 1500 €, pues bien, existe una especie de orgullo de trato que impide a ambos dar su brazo a torcer por lo que aquí aparece la figura del “TERCIADOR”
EL TERCIADOR
El terciador es un personaje que es amigo de ambos y posee la confianza de los dos, es algo que se percibe en el ambiente pero que suaviza ambas posturas y favorece el clima del cierre de la operación; Y lo hace de una forma tan efectiva como voy a describir a continuación:
- ¿Bien como vais con el trato? Los contrincantes explican sus posturas , el terciador, tan solo, se limita a restar la diferencia entre las dos sumas y subir y bajar la cantidad resultante dividida entre dos, esto es proponer partir la diferencia.
En el ejemplo anterior entre 1000 € y 1500 € hay una diferencia de 500 € que dividida entre dos nos da 250 €, cantidad que deben ceder cada uno de ellos uno hacia arriba y otro hacia abajo y así encontrarse en el precio acomodado a ambos en este caso 1250 €.
¿Parece fácil verdad?, pues efectivamente lo es, esta fórmula de negociación hoy se traslada a grandes compras de empresas, de inmuebles, de mercados, países, economías y demás tratos de importancia suma, y todo parte de la simple y básica “negociación ganadera” y de su esencia pura, natural y de supervivencia. Les recomiendo, si tienen la ocasión, que acudan algún día a algún mercado de ganado y observen esta maravillosa práctica, fruto de la experiencia de mil años de tratos.
EL CIERRE DE VENTAS OFENSIVO
Este tipo de cierre de ventas no tiene nada que ver con otros temas anteriores ni está relacionado con la negociación ganadera, pero deseo hablaros de el, pues en algunos casos da resultado.
Como ustedes saben, la venta a puerta fría es muy ingrata y muchas veces dentro del gran abanico de las personas que no nos compran hay un gran número de posibles clientes que nos vejan, insultan, desprecian y simplemente nos obvian y no nos atienden, estos son los 29 de los 31 que hemos visitado y no nos han comprado.
Este cierre no lo deben de hacer muy a menudo, tan sólo cuando deseen desquitarse de el maltrato que han recibido por malos compradores y necesiten cargar sus pilas para seguir adelante, aquí no vale la estadística de venta, y lo que haremos será quemar la relación que hemos establecido a base de provocar alguna emoción de nuestro interlocutor de forma agresiva.
Solo lo haremos ante un cliente que a pesar de que nos ha invitado a su casa, lo ha hecho de mala gana, forzado por educación o por su mujer, o por lo que sea, pero que la realidad es que le estamos estorbando terriblemente.
Pero volvamos a expresar este cierre de ventas ofensivo de forma más gráfica a través de un ejemplo.
VENTA DE UN SEGURO DE VIDA EN SANTIBAÑEZ DE LA PEÑA
Qué pueblo más acogedor, misterioso y tranquilo los días de diario. En la falda de una gran montaña situada al norte del pueblo, queda escondido este entorno rural donde sus habitantes viven fundamentalmente de los recursos naturales que les ofrecen las minas de carbón que allí se explotan.
Casi todos los habitantes son mineros, y hay un par de bares y de tiendas que abastecen de los servicios necesarios para atender a sus ciudadanos.
Pero no hay ninguna empresa de servicios ni gestoría que les atienda directamente. Cuando tienen que formalizar algún trámite, bajan a Guardo y allí resuelven sus “papeleos” por lo que para nuestra campaña de venta de seguros de vida, a través de venta fría, hemos formado un equipo de ventas y marcado como objetivo ese pueblo de la montaña Palentina.
Los vendedores han desembarcado con datos de mineros que no tienen seguros de vida, y que tienen familias y viviendas que dependen de ellos directamente.
Se han realizado las visitas oportunas que nos permitan hacer honor al principio de estadística, pero los resultados son insatisfactorios, no nos compran, los clientes gastan con rapidez su sueldo a primeros de mes pues su trabajo es penoso y duro y por ello descargan en el bar sus frustraciones. Quiero decir que es un público objetivo que vive al día y nuestro producto al ser una cobertura de futuro no es bien recibido.
Pues bien, el ejemplo: Jorge ya había llamado a 50 puertas y tan solo había entrado en 5, pero no le habían comprado. Los hombres tenían sueño y se acostaban tarde por lo que el interés era mínimo ante la exposición del producto.
Y esta era la última visita de Jorge, ya desanimado por el esfuerzo de todo el día y eran ya las 8:30 de la tarde.
Jorge hizo un gran trabajo de ventas, de rotura de hielo, de argumentación, de captación de atención, de presentación misteriosa, etc., el hombre tenía dos hijos y mujer que dependían de él y había sufrido ya dos accidentes en la mina, por lo que era público objetivo de ese seguro de vida que no era demasiado caro pues el minero era joven.
Pues bien, cuando Jorge llega al momento mágico del cierre de la venta se dirige a Pedro, que era el nombre del posible cliente y le dice; “mire usted Pedro, como empleado de Mapfre, era mi obligación explicarle este producto que usted necesita, al igual que sus vecinos y compañeros de trabajo”, pero tan solo lo hago de forma ilustrativa pues ya se, que el coste de este servicio de cobertura de vida, USTED NO LO PUEDE PAGAR, de cualquier forma, ha sido un placer informarles para que lo conozcan, espero que algún día puedan tener los recursos necesarios para prever un futuro desastre y así dejar cubierta a su familia.
Pedro, se levanta de la mesa y está a punto de agarrar a Jorge por la solapa, Jorge ha conseguido romper la cintura de decisión de Pedro y eso acarrea una reacción violenta normal contra él.
Mire usted, le dice Pedro a Jorge, a mi me sobra dinero para taparle a usted y a toda su raza, y por supuesto para comprarle este seguro no a usted, sino a mis hijos y a mi mujer, dígame donde tengo que firmar y váyase de mi casa ahora mismo.
Jorge firmó el pedido y se fue de esa casa con las orejas gachas, pero con una sensación de triunfo que falta le hacía con esa tarde tan aciaga.
No quiero decir que haya que utilizar habitualmente esta técnica de CIERRE OFENSIVO, pero sí que usen el ejemplo para que en alguna ocasión en la que tengan dificultades, utilicen esta herramienta para dar la vuelta a la venta.
El mundo de la venta es maravilloso y tiene cosas extrañas como la que les acabo de relatar, no siempre son técnicas puras, sino que a veces, es necesario acudir a la zorrería de nuestros antepasados para emular sus habilidades.
Quiero también expresar un gran respeto por los compradores, nosotros mismos lo somos alguna vez. Por ello comprendo la resistencia ofrecida ante una venta con CIERRE DE VENTAS OFENSIVO. No es algo que resulta agradable ni para vendedor ni para comprador, pero creo que merece la pena reflexionar sobre ellos para saber valorar una buena venta en condiciones normales.
