PRIMER DIA DE TRABAJO EN BANCA
Comienza un nuevo día en la Oficina principal de una gran entidad financiera en la ciudad de León, tras una reunión de todos los comerciales -seis en total-, más nuestro sacrificado y espartano jefe de producción “Paco”, quien parecía nuestra sombra.
También estaba presente en dicha reunión nuestro querido e inexistente director Sr. Montero, que delegaba toda actividad en el jefe de producción y lo único que le inspiraba su equipo de ventas era un cariño y respeto incalculable. Éramos el motor de esa oficina y también el combustible que la alimentaba con nuestras captaciones de negocio. Además, él había comenzado sus primeros pasos bancarios igual que nosotros, por lo que nos unía a él un lazo de sacrificio que hacía que el comercial fuera una “especie protegida” en el amplio espectro bancario.
Al ser tan duro y sacrificado el trabajo de comercial en esta entidad, había mucha rotación de empleados que se iban y que venían, debido a las horas de dedicación excesivas con respecto al pequeño sueldo que se cobraba y la dificultad que entrañaba conseguir la confianza de los clientes para que depositaran sus ahorros en nuestra oficina. También era muy difícil ascender, pues la competencia era feroz.
Pero vayamos al grano: ese día habían llegado nuevos compañeros con su carrera recién terminada y el examen de acceso al banco recién aprobado, sin ninguna experiencia previa en el mundo del trabajo.
“Heliodoro, tu vas a ir a trabajar con Javier, no pierdas detalle de todo lo que dice y hace, aprende de él todo lo que puedas”, afirmó Paco; este es el listado de tus clientes y los saldos que ellos mantienen con nosotros. Como sabes, son clientes de 25 pueblos diferentes que debes conocer uno a uno, no debes perder ni un euro de saldo de lo que ahora existe y además tu presupuesto de captación de recursos será de 600.000 € de incremento mensual de lo que hasta el momento tienen todos tus clientes de ese listado, cuyos saldos ascienden a 6.000.000 €. No se te ocurra perder ningún cliente, por el contrario tienes que hacer 20 clientes nuevos al mes, … uno diario, y… Recuerda que tienes un contrato de prueba de 3 meses para ganarte el puesto.
¡Como quedó Heliodoro!, como “una Malva”. Quedó igual que yo el primer día que me dijeron lo mismo, al entregarme el mismo listado con otros 25 pueblos y más de 800 clientes. La diferencia es que yo me fui solo a ver a esos clientes con unos 90.000 € en una maleta negra, con el objetivo de pagar a los ganaderos la leche que entregaban a sus compañías lácteas, de cuyos pagos yo tenía un listado de orden de abono a cta. de mis clientes.
También debía de pagar las pensiones a los ancianos del listado, con el informe de la seguridad social de órdenes de ingreso en cuenta. Los ancianos ni siquiera conocían la sucursal, siempre había ido por allí el “pagador” a llevarles su pensión.
Ese fue el escenario que yo me encontré, junto al mismo consejo que recibió Heliodoro en el día de hoy.
“ Recuerda que tienes un contrato de prueba de 3 meses para ganarte el puesto.”
Pero volvamos a la reunión de hoy en la que yo enseño a Heliodoro, este es el menú que tenemos tras una reunión comercial dura, exigente, con muchas peticiones, con revisión de visitas, con asignación de objetivos para el día siguiente, la siguiente semana, el siguiente mes y por supuesto para obtener el presupuesto solicitado del trimestre maldito.
Efectuaremos los preparativos previos, recoger el dinero de la caja 60.000 € firmando previamente un recibí, impresos de ingresos, reintegros y transferencias, todo ello con la atenta y confusa mirada de mi nuevo compañero.
Tenemos dinero, listados de clientes ordenados por pueblos y alfabéticamente, tenemos impresos, maletín, coche, compañero y son las 9:00 am, Que esperamos,
¡A TRABAJAR!.
Heliodoro perturbado no entiende nada, se ha subido en mi coche y pregunta asustado: ¿A dónde vamos con 60.000 €, Javier?.
El periodo de formación de un joven e inexperto vendedor de dinero ya ha comenzado. Tras el susto, un nuevo mundo se abre a sus pies, tiene sed de preguntas y muchas inseguridades que yo como monitor, encargado de su formación, comienzo a despejarle.
“Mira Heliodoro, el mundo de la banca es muy competitivo dentro y fuera de las oficinas. Existen muchas personas muy trabajadoras que conocerán, visitarán y venderán tanto o más que nosotros; para ellos será el premio. Estas personas están en nuestra propia oficina y en otras oficinas de otros bancos.
Recuerda que el cliente que tu consigas para ti se lo estarás quitando a otro bancario como tú de otra oficina o de otra entidad, ya que él también tiene sus objetivos; por ello ganará el mejor.
Tenemos una ventaja con nuestro producto, y es que todas las personas que vas a visitar y a las que verás por la calle, necesitan y usan el producto que tu vendes; tan solo resta convencer a esas personas que el servicio que tu les vas a proporcionar, va a ser de mejor calidad que el que tienen en la actualidad.
EL PREMIO
En un negocio como el bancario, el premio es fácil de asignar, pues el premiado lo será a causa de sus números: aquel que mas produzca será el mejor; aquel que más clientes consiga será el mejor y aquel que más dinero consiga que sus clientes traigan a la entidad seguirá siendo el mejor.
El premio es el ascenso por encima de los vendedores mas mediocres, el premio es el aumento de sueldo, el premio es que te asciendan a un puesto más que el que ocupas, y dentro del mundo de los premios, existe el mundo de los fichajes de otras entidades. Ellos también necesitan estrellas de ventas como nosotros para cumplir sus propios objetivos y además están dispuestos a pagarlas.
A partir de aquí y aprendiendo a rodar persigue el “PRINCIPIO DE PETER”:
“ TODA PERSONA TIENDE A ASCENDER HASTA ALCANZAR SU NIVEL DE INCOMPETENCIA”.
Espero que vuestro nivel de incompetencia se encuentre muy lejos y algún día lo encontréis y sepáis detectarlo y adaptaros a él. Habréis triunfado profesionalmente.
Pero el verdadero premio Heliodoro, ¿sabes cuál es?.
Cuando el trabajo diario te ocupa todas las horas necesarias para visitar a tus clientes, pagarles a todos sin escatimar tiempo y simpatía, atender sus simples necesidades y también las más complicadas, a sus familias a sus hijos, sus negocios, sus compromisos con proveedores, sus pagos, sus impuestos, sus papeleos, … . Cuando te das cuenta de que son las 11 de la noche y ya es molesto visitar más clientes por lo intempestivo de la hora, comprobarás que REALIZAS BIEN TU TRABAJO; ese es el verdadero premio de partida.
LA DEDICACIÓN
De acuerdo, ya sé que una jornada de 14 horas diarias en cualquier trabajo es intolerable, que es abusiva y que no hay dinero que pueda pagar ese tiempo que robamos a nuestras familias y a nuestros amigos. Pero…
¿qué otra cosa podemos ofrecer a nuestra empresa al ser novatos?
Cuando seamos brillantes profesionalmente podremos ofrecer a nuestras empresas una experiencia y profesionalidad que será muy valiosa, por lo que quizá con la mitad de la jornada sea suficiente para obtener los mismos resultados que ahora con 14 horas.
Por tanto, Heliodoro, mi primer consejo es invitarte a dedicar todas las horas que sean necesarias al día en la atención de tus clientes; este tiempo no solo será para ellos, sobre todo es para ti, es tu tesis comercial bancaria y esas horas de trabajo forjarán un buen profesional de la banca.
Enfrascados en esta interesante conversación hemos llegado a un pueblo llamado Carrocera, cerca de la frontera con Asturias; es el último pueblo de la ruta que hoy debemos realizar. Heliodoro afirma que quizá no merece la pena hacer un viaje de 70 km. para pagar una pensión de un importe de 300 € a un anciano y siendo ése además el último cliente en ese pueblo.
Saludamos a Fortunato, así se llama el único anciano cliente de Carroceda.
”Tomad, llevaos la cartilla, me la ponéis al día y dejáis ahí los piques”, nos indica él amable anciano. Por cierto, nos dice; “iros a ver a Matías, mi hijo, que es pescadero en Carrizo de la Ribera. Le ha tocado la lotería, un boleto de 600.000 € y yo le he dicho que os lo ingrese en vuestro banco, en agradecimiento al servicio que me prestáis todos los meses; lo único que os pido es que le paguéis algo más que lo que le paga su banco. No le comentéis que os lo he dicho, pero le pagan un 3 %; así que vosotros sabréis … . Gracias y hasta el mes que viene”; se despide Fortunato, como si eso que acaba de hacer con nosotros fuera una menudencia. Sin embargo ¡qué os parece!, el primer día de trabajo de Helio y ya ha conseguido el presupuesto que tiene asignado para sus tres meses.
Javier es increíble, ¡cómo es posible!; ahora entiendo que donde menos podemos esperarlo, está el premio a nuestros desvelos. La primera visita en el pueblo más lejano de la ruta, al único cliente de ese pueblo; sin duda es un premio a la constancia y a la capacidad de trabajo.
“Heliodoro, nos vamos a Carrizo de la Ribera; mañana será otro día; hoy solo haremos dos visitas más: a Fortunato y a Matías”.
Una hora más tarde, recogíamos el cheque de Matías de 600.000 € para formalizarle un plazo fijo al 3,25 %. También, una persona muy agradable que nos abrió la puerta de par en par.
Heliodoro estaba pletórico, desbocado, habíamos resuelto para él todo el trimestre que nos ocupaba y se acababa de asegurar tres meses más de contrato en el Banco.
Qué día tan inolvidable para un joven emprendedor como Helio, casi un metro noventa, muy fuerte, con una gran sonrisa, un chico carismático pero aún muy introvertido; del apretón de manos inicial que prestó a Fortunato, casi sin ganas, con poca atención y sin ilusión al abrazo que le dio a Matías había un mundo insondable de sensaciones y motivaciones de venta escondidas, estímulos que van moviendo los resortes de una personalidad de un vendedor bancario.
Helio quería invitarme a comer en “el Rapidín”, para celebrar la captación de Matías, pero a riesgo de ofender su buena voluntad, intenté darle otra lección más…
LA FUERZA SOBRENATURAL DE HABER VENDIDO.
Hemos oído hablar de la enorme fuerza de la naturaleza, de sus volcanes, de sus terremotos y tsunamis, de la fuerza de las corrientes de agua, etc.
Pues bien, la fuerza emocional y psicológica de un vendedor cuando acaba de cerrar una venta es tan arrolladora que cuando se efectúa otra presentación, a continuación, suele ser positiva, y ser también otra venta. Esto hay que repetirlo ese día hasta el agotamiento, porque esa fuerza es como un geiser de energía de ventas que mana de nuestro subconsciente y de nuestro ánimo interior.
Querido Heliodoro, tenemos que aprovechar la energía que ahora tienes para completar la ruta de visitas; otro día si te parece, celebramos el éxito obtenido hoy
¿ de acuerdo amigo?.
Como un corderillo, Helio atendía todas mis indicaciones y consejos a lo largo de ese día con tantas emociones y experiencias. Comimos una humilde sopa de trucha en San Román de Los Caballeros en ”casa Callines”, en su propia cocina, no en el restaurante. Aquí Helio me confesó que esa familia le había tratado tan bien o mejor que la suya propia. Le hicieron una tarta de queso pues a lo largo de la conversación al principio, dijo que le gustaba mucho. Le prepararon una tartera con la tarta que sobró de la familia para que la llevara a su familia y la probaran, junto con una corra de chorizos de la matanza de esa misma casa.
A continuación, pagamos la leche en el comedor, a todos los ganaderos de esa zona. Con paciencia, diligencia y cariño, pagamos la producción de la leche del mes anterior a más de 23 familias; familias que necesitaban ese día el dinero que nosotros les llevábamos . En sus casas esperaban el viajante del pienso, el chico que les cuidaba el establo y les limpiaba las vacas, el del camión del lúpulo etc, todos ellos también cobraban de ese dinero que nosotros les traíamos ese día.
Heliodoro comprendió entonces que nuestra misión era una cadena de servicio social que no debía de tratarse a la ligera y sí con seriedad, profesionalidad y buen criterio.
VAMOS A ENSEÑARTE A TRABAJAR EN BANCA
Un día mas, comienza tras la agotadora ruta de ayer en la que Heliodoro, sorprendido, comprobó como desde el último rincón de la ruta asignada, encontró la oportunidad de negocio que necesitaba para asegurar su renovación de contrato en los próximos tres meses.
Es necesario tener en cuenta que no le toca la lotería a un cliente todos los días, por lo que será necesario no confiar el éxito a la suerte sino al trabajo constante, que es lo que va a garantizar los resultados.
Hoy nos toca una zona más agrícola y ganadera, cerca de Palanquinos, en la que los clientes son muy fieles y comprenden la movilidad de los visitadores bancarios de nuestra entidad, cada poco viene uno nuevo pues el anterior o asciende y ocupa un puesto de mas responsabilidad o finaliza su contrato. Se trata de una selección natural de recursos humanos basada en resultados.
A todos los clientes de esta zona les apasiona el mundo del ganado, son tratantes, ganaderos y agricultores por lo que es necesario buscar una motivación para ellos y así llegar a captar sus saldos de otras entidades, así que, antes de salir a visitarles, me siento con mi nuevo compañero y le propongo establecer una “tormenta de ideas”.
- ¿Qué se te ocurre para captar la atención de los clientes que vamos a visitar?
Ambos propusimos todas las barbaridades que se nos ocurrieron en ese momento, y de aquellas propuestas que nos planteamos, la mas interesante, divertida e imaginativa fue la siguiente:
- Vamos a fletar un autocar el viernes con destino al “mercado del ganado” que salga desde Palanquinos con unas 25 plazas, anunciando hoy en el Teleclub del pueblo la excursión patrocinada por nuestra entidad. En esta excursión participaremos en la compra de ganado, llevaremos dinero para tal fin, ayudaremos a nuestros clientes a terciar y cerrar tratos y después del ejercicio que a ellos mas les gusta , “ el trato”, degustaremos en la cafetería unas raciones de callos, morcilla y cecina leonesa, regado con un buen vino de aguja de la zona de Valdevimbre.
Por supuesto que dentro de estas actividades lúdicas se encuentra el objetivo de estrechar lazos de confianza con los clientes y aprovechar para abrir nuevas cuentas; conocerles mejor, saber de sus posiciones en otras entidades y establecer compromisos de negocio con ellos ya que ese día se encontrarán en deuda con nuestra entidad y por tanto comprometidos con el negocio que nosotros buscamos.
Tan solo nos faltaba la conformidad del Director a la partida de gastos que íbamos a asumir, como es el autocar, el pago al restaurante y el vino de Valdevimbre.
En principio nuestro director calculo el importe y autorizó la operación, siempre y cuando consiguiéramos más de 15 aperturas de cuentas a estos clientes de la excursión; como veis, en esta vida nada es gratis ni queda al azar. La responsabilidad de esta feria volvía a quedar en nuestras espaldas, si conseguíamos las 15 cuentas, habría sido un gran éxito, si no lo hacíamos, nuestra propuesta sería un fracaso en la práctica y no habría servido de nada. Pero lo que si hizo nuestro Director fue felicitarnos por nuestra inusual iniciativa, y nuestras ganas de trabajar.
Nos pusimos en marcha, fabricamos unos carteles que pegamos en los ayuntamientos de los pueblos a los que nos dirigíamos, con nuestros teléfonos de contacto para reservar las plazas, cada reserva, implicaba una apertura de cuenta.
Abrimos cuenta al bar del mercado del ganado para pagarles el almuerzo a través de la misma, abrimos cuenta al conductor del autobús, y domiciliamos su nómina, a su jefe también le abrimos cuenta para pagarle el servicio del autobús en la misma, y a la bodega de Valdevimbre también le aperturamos una cuenta corriente para así ingresarle el importe del vino.
El día de la excursión fue un rotundo éxito, los clientes disfrutaron del mercado, comieron, bebieron y se desinhibieron, nos contaron todas las posiciones que tenían en otras entidades comprometiéndose a traer su depósitos a nuestra entidad en el momento de su vencimiento, apuntamos todas aquellas fechas y datos y planificamos un plan de visitas para ir recogiendo esos fondos en nuestras agendas.
Aperturamos 23 cuentas de aquellos clientes más las cuatro cuentas de los proveedores, había sido un éxito. Pero aún quedaba mucho por hacer.
Siguiendo con la máxima de “la magia de haber vendido”. Aprovechamos el día siguiente para visitar uno a uno, a aquellos nuevos clientes y rematar de forma individual y personal los servicios y productos que cada uno necesitaba.
Habíamos sentado las bases de profesionalidad en esa zona y gracias al boca a boca del trabajo bien hecho, conseguimos vencer la fuerza comercial del Banesto que era quien operaba en aquella zona, y quien mantenía su hegemonía comercial con todos aquellos nuevos clientes para nosotros, y que por la lógica de la compensación les habíamos sustraído ese día de feria.
Agotados por la nueva iniciativa, y el trabajo duro que generó a posteriori, finalizamos el viernes a última hora con una reunión en el despacho del director.
Estábamos muy tensos, pues el Director era muy estricto y exigente y nunca se cansaba de pedirnos mas y mas, y no sabíamos el objeto de esta reunión. En su mesa redonda de caoba, esperábamos un tanto confusos a que el llegara, y por fin apareció afirmando lo siguiente:
- Muchachos, solamente quería mostraros mi gran satisfacción por vuestra iniciativa, y felicitaros por los excelentes resultados de la misma, habéis tenido imaginación habéis sido valientes y trabajadores así como responsables y austeros. Tan solo deseo que el resto de la plantilla de visitadores comerciales de esta oficina aprenda de vosotros y de vuestro arrojo para emprender acciones que faciliten la consecución de los objetos, voy a proponeros a ambos para un pequeño ascenso dentro de esta oficina, a partir de ahora visitareis comercios en la ciudad y empresas en los polígonos industriales.
Aquellas palabras sonaron como un gran trofeo en nuestros oídos, pues nos habíamos ganado la confianza de nuestro jefe con nuestro esfuerzo, y además la posibilidad de crecer en otro entorno diferente en el que nunca habíamos trabajado. Por lo que aquello suponía un reto que os contaré en el siguiente capítulo de …
VAMOS A ENSEÑARTE A TRABAJAR EN BANCA